奥巴马个人魅力 第32节:第2章 个人魅力(24)



系列专题:《使人生愉快与完美的学问:情商与影响力》

  换位到顾客角度

  再看另一位成功的推销员如何移情。

  我去北京蓝岛大厦买抽油烟机,当时是抽油烟机展销,推销员们看到来了个顾客,大家一哄而上,这个说:“你买我的!”那个说:“你别买他的!”又一个说:“买我的,他的不好!”弄得我很烦,干脆我说不买了,就走开了。然后离开20米观察,看哪个好再去选择。这时在我旁边响起了一个声音,是位女士,她说:“你家的厨房可能是白色的?”我回头一看,原来是在和我说话,是一位女推销员。我答道:“你说得很对,我家厨房是白色的。”,她说:“白色的厨房放一个白色抽油烟机会显得非常亮堂。”你看,她的语言在塑造你的想象,在你的想象中,白色的厨房放白色抽油烟机确实很好看。然后我就主动发问了,我说:“你们的抽油烟机是什么颜色的?”她说:“白色的。”我说:“那太好了,那你里边的构造和别人的一样不一样?”她说:“里边和别人都一样的。”“价格怎么样?”“价格都差不多。”我说:“太好了,我就买你的。”她说:“那跟我走吧。”我就跟她回去了。这时候别人看我又回来了,又来拉我,而我已经不理他们,坚定不移地跟那位女士去了,买了她的抽油烟机,转身就走,头也不回,不敢比较,我担心一比较就后悔。

  后来我想,我怎么就买了她的抽油烟机了呢?当时如果来个卖灰色抽油烟机的人,对我说:“你家厨房可能经常炒菜。”我会说:“你说对了,我家厨房就是炒菜用的。”他说:“厨房经常炒菜会油烟比较大,屋里熏得比较脏。”然后我的想象就会出现脏的厨房形象。我就会说:“对,我家厨房确实比较脏,不好擦。”他说:“这样的厨房放一个灰色的抽油烟机比较经脏、耐用,不用经常洗。”我就会说:“你说的太对了,你的抽油烟机是什么颜色的?”他会说:“灰色的。”而我一定会说:“我就买你灰色的抽油烟机了。”

  这个推销案例,靠情商来推销,站在对方的角度去考虑。而不是说,你买我的吧,我的是白的,特别适合你。这样说是没有用的。

  识别他人的情绪和观点对于深入了解顾客需求,调整自身行为十分重要。在销售中,至关重要的一步就是善于听取顾客的看法和意见,这种倾听是指“积极”地听,即对听到的情况做出恰当的反应,对自己的行为做出某种调整。而要做到所有这些,关键就在于移情能力的高低,因此从这个角度看,移情能力是推销成功的关键。

 奥巴马个人魅力 第32节:第2章 个人魅力(24)
  福特汽车公司在改变林肯城市车设计时,就采用了移情设计的方法。工程师们抛弃了过去由市场信息调查员来挑选车主听取意见的做法,亲自走出设计室,花了一周的时间与车主们座谈,听取他们的意见,揣摩他们的意思,了解他们的意图,从而在设计时从客户的需求和感受出发,设计出更为打动人心的车型。  

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