奥巴马个人魅力 第33节:第2章 个人魅力(25)



系列专题:《使人生愉快与完美的学问:情商与影响力》

  善于移情的人在销售中能够很好地进行服务定位。他们能够为顾客提供满意的服务或商品;他们能够采取不同方法让顾客称心如意,愿意再次购买;他们能够抓住顾客的想法,乐于为顾客提供其他的配套服务,提供令人信赖的建议和忠告。

 奥巴马个人魅力 第33节:第2章 个人魅力(25)
  要提供给顾客满意的服务,就必须主动了解顾客的满意程度,而不是被动听取顾客的抱怨,要与顾客建立起互相信任的关系,而不只是双方之间的简单买卖关系。这种关系的建立,需要移情能力,因为信任的产生,是与友好感情的建立同时发展的。

  小狗推销术

  有一个卖狗的小伙子,狗没卖出去。他敲开了一户人家的门,出来一个女主人。女主人说:“我不买狗。”小伙子说:“不卖给你,我卖不动了,只想把狗寄放在你家两天,过几天我来取。”女主人一听说放两天,那太好了,可以免费玩两天小狗。人的本能都是喜欢占便宜的,白玩两天小狗太好了,就放这儿了。这个主人领着小孩尽情地同小狗玩耍,小狗就和主人家建立了感情,它的小鼻子湿湿的,小嘴舔一舔小孩的小手,小爪子挠一挠,小尾巴晃一晃。第二天,小伙子打来电话,问小狗怎么样?她说小狗挺好。第三天打电话,问狗还活着吗?还是活得挺好。这个太太愉快的声音在电话线上传递着。第四天小伙子打电话说:“我去取狗。”女主人说:“你来取钱吧。”小狗就这样推销出去了。

  人们喜欢为感情付出努力,人们喜欢为感情投入金钱,这就是情商的魅力。

  不会移情换位会失去客户

  著名的汽车推销员乔·吉拉德,一次向一位先生推销汽车,终于说服了这位先生买汽车。先生在把钱递给吉拉德时,谈起了自己的儿子,说自己的儿子如何了不起。可吉拉德对他的儿子不感兴趣,只想快点拿到钱。吉拉德的表现引起了先生的不满,吉拉德还没有接到钱他就转身走了。吉拉德晚上给先生打了一个电话,问为什么他要把钱收回去,先生回答:“没什么,就是我在跟你谈我心爱的儿子的时候,你对我的儿子不感兴趣。”

  乔·吉拉德立刻意识到营销的真谛:营销就是调整人际关系的过程。

  移情者得人心

  一个大集团的副总裁,对于下属有至高无上的权力,对下属从来都是命令和训斥,他拥有绝对的人权和财权,下属见到他如同老鼠见猫,对他的意见没有任何人敢反驳和对抗,他也因为所有的下属都怕自己而感到自豪。但当他来到清华大学课堂,听到情商与影响力这门学问后,豁然醒悟。他对我说:“这种思想价值连城,我以前从来没有在情商上考虑过,我觉得那是没有权力的人的事情,而我则握有重权。这种思想提醒我,如果我能以高情商的方式对待下属,当我的决策出现失误时,下属会告诉我,从而使我避免损失。如果下属对我不满意,而又惧怕我,有意见不敢甚至不想跟我提出,我的错误决策就会导致巨额损失。所以,必须以下属能够接受的方式对待他们,这样他们才能够指出我决策中的失误。”  

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