华为员工商业行为准则 史玉柱新商业准则



  10年前,“巨人”史玉柱除了身背的债务之外,只剩下100多名来自老巨人的业务骨干。

  “那是我脱胎换骨的一次转变,苦苦思索啊,内部开批斗会啊,这十年来我都在吃那一次转变的老本。”经此劫难,史玉柱原本张扬狂傲的个性不见了,他变得谨慎小心。

  他在南京隐居了一段时间,专心研读伟人传记,特别是关于毛泽东的书籍。也许,他就是在这段时间看到了大城市之外的广阔市场机会。他称之为“八亿人的塔基”。

  反思后,史玉柱陆续做了3件事:推出脑白金、投资银行、进入网游业。

  脑白金的成功使他在短短两年后就还清了巨额债务,并拥有了投资民生银行(行情,股吧)和华夏银行(行情,股吧)的财力,投资银行又使他获得了今日超过百亿元的市值,而进入网游业使他拥有了一个打造新巨人的上市平台。

  盯准中小城市及农村市场

  史玉柱东山再起时惟一与以往不同的是,他找到了新的商业准则——盯准中小城市及农村市场,专注于消费者的研究,时刻保持财务健康。

  他的脑白金产品开始推广于江苏省江阴市。那段时间,史玉柱经常带着十几个人和产品策划方案,去当地农村一家一户地推荐。村里的年轻人都出去打工,家中通常只剩下老头老太太,见到人来就特别高兴。

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  史玉柱就搬个板凳和老人聊天拉家常,问他们吃不吃保健品,过去吃过什么保健品等等。当时脑白金产品还没出来。他就拿个包装盒,向老太太们推销。

  但是无论怎么说都无法打动他们,史就换了种说法——他把脑白金的多种功效进行讲解。几轮下来,史玉柱发现这个法子推销一个成功一个。但老年人常常舍不得买,他们会把吃完的空包装盒放在显眼的位置,提醒子女。

  正是对大多数老人“暗示子女”的心理掌握,让史玉柱发明了那句让城里人倒胃口的著名的广告词——“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”。并连续多年高居“十大最恶心广告”之首。这当然也说明该产品多年畅销,家喻户晓。

  在后来推广征途游戏时,史玉柱的做法与之如出一辙。

  农村网吧老板免费张贴《征途》海报

  2004年10月,盛大公司的一批研发人员走出来寻找投资。史玉柱连忙投入2000万元网罗这批人才,开发起一款名为《征途》的游戏。

  游戏推出后,他以推广脑白金同样的方式,在全国设立了1800个办事处,一年之间将推广队伍扩充到2000人。他习惯于用军事术语解释自己的方式:“空军就是宣传,陆军就是地面部队,就是人的跟进。”

  2000多人的推广队伍竟然受到了很多农村网吧老板的喜欢。网吧老板们乐呵呵地接过《征途》市场推广人员手中的游戏海报,在网吧显眼处张贴,还给推广人员端茶倒水。毕竟这是第一次有商家上门送东西,哪怕只是几张海报。

  “我只贴免费的网吧,收钱的一律不进。”史玉柱说。

  他的另一种推广方式是定期组织“包机”活动——将网吧内所有机器全部包下来只允许玩《征途》游戏。全国5万个网吧同时参加活动,一个月的费用上百万。但是对于很多上座率不到一半的小网吧而言,包场的利润可想而知。加上网吧老板还要分享卖《征途》点卡的10%的折扣,这使得史玉柱农村市场的“星星之火”绵延不绝。

  为了管理众多的办事处,史玉柱还建立了一支从总部到省、市的三级督察队伍,整日四处奔波,查看下面的办事效果。

  史玉柱的“空军”也开始出动。他打出了和脑白金一样俗气的广告:“给玩家发工资”。意思是,只要玩家每月在线超过120小时,就有可能拿到价值100元的“全额工资”。工资是以虚拟货币的方式发出,但玩家可以通过与其他玩家的交易而获得现金。 尽管史玉柱用了10年时间再次证明了自己的商业才华,但他的生活方式并没有多少改变。

  “我每天呆的地方只有3个,办公室、家和车里。”他通常是开着一辆巨大的白色通用房车上下班。也许只有偏执狂才能生存。

  

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