第29节:铁幕战略(29)



系列专题:《企业超常规增长的秘密:铁幕战略》

  在美国和日本,也经历过与中国类似的商业时代,最后的结果是市场高度集中,绝大部分企业被淘汰或并购。竞争中的失败者是市场份额扩张较慢的企业。在美国,Best Buy和Circuit city等五家连锁企业占据市场80%的份额;在欧洲,德国Media Market等企业占有55%欧共体市场份额;在日本,山田、小岛和淀桥等零售商占据着82%的市场份额。

  我们来看一下国美扩张的步伐。

  国美急剧扩张第一阶段,连锁经营。

  1987年,国美投资3?4万元,在北京前门的珠市口东大街420号开了一家零售店,面积只有100平方米,一开始是出售服装,后来改为出售进口的电器产品。

 第29节:铁幕战略(29)
  1992年,国美在北京地区初步进行连锁经营,将"国豪"、"亚华"、"恒基"整合为统一的国美电器。

  1995年,国美电器商城已拥有10家卖场。

  1999年7月,国美加快了扩张的步伐,国美首次走出北京,开始跨区连锁,第一站是天津。在天津开设两家卖场,中国当时连锁企业不多,而且只是本区域内连锁,突然蹦出个国美,当地十大商场进行了强烈抵制。本地企业的做法,反倒使国美一举成名,成为一家备受尊敬的企业。

  1999年12月国美到达了跨区经营的第二站--上海。

  国美急剧扩张第二阶段,主导定价权。

  2000年6月9日,康佳、TCL、创维等在深圳举行彩电峰会,形成了一个价格同盟,这个同盟制订了一个最低销售价格,以保护行业利润率。国美表态,"我们要做第一个降价的,最后一个涨价的"。果真,7月8日,国美推出1980元厦华超平彩电,低于限价500元。国美用拳头回应了价格同盟,此后连续数周,国美在京、津、沪、冀各个卖场推出各种品牌的特价彩电。对于国美的拳头,价格同盟在南京和香港又开了两次峰会。谁也没有想到,8月7日,政府宣布价格同盟非法。8月12日,价格同盟联合降价,至此,价格同盟战败。8月19日,价格同盟在国美降价销售,并向国美示好,派出人员到国美促销。

  国美与价格同盟之战,改写了中国商业史,这是中国零售业第一次主导定价权,标志着制造商和零售商的利润分配格局开始转变,也标志着扩张最快的企业获得的利益最大。这种市场份额扩张带来的利益体现在两个方面:一是采购成本下降了20%~30%(直接采购成本降低和进场费提高),这样就能够比同类企业降低销售价格10%~20%,获得更多的顾客;二是延长付款账期,这样手上的"头寸"就更多,可以开更多的卖场,获得更大的竞争优势。  

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