爱华网探病友遭尴尬，打工妹发现新商机
吕艳丽出生在黔西南布依族苗族自治州一户苗族人家， 2003年8月从技校毕业后，经人介绍到广东佛山一家内衣厂当一名缝纫车工。吕艳丽同车间的一位工友患阑尾炎手术住院，吕艳丽约上几个要好的同事去医院探望，在买礼品时大家都犯难了，买补品又不知道手术病人吃什么好，买穿的用的又觉得不合适，在街上转了半天，最后商定合伙买只花蓝去送。病房里空气沉闷，病人大都情绪低落，送鲜花能装点环境，烘托气氛，同时还能通过鲜花表达对病友的良好祝愿和问候，现在看望病人都时兴送鲜花。 过了两天，吕艳丽听到一个惊人的消息，由于她们送去的鲜花引起了病人的过敏，剧烈的咳嗽使本已愈合的伤口震裂了，且引起了感染。吕艳丽和几个工友匆匆赶到医院，那位同事的病果然加重了，病房的值班医生严肃地对她们说：“你们这是好心办坏事啊，手术病人怎么能乱送鲜花呢？现在给病人养花渐成时尚，有不少人都认为花是放在那儿看的，病人不吃也不摸它，不会碍着什么，其实给病人养花是有讲究的：一是不宜送盆栽的花，盆栽的花花土中有细菌，容易污染病房空气。对于一些迷信的病人来说，送盆栽花会使其产生‘久病成根’的误会。二是不要送有花粉或有浓艳香味的花，像百合花，要小心剪掉花蕊，以勉花粉散落，引起病人过敏或其它不良反应。据资料介绍，花粉过敏者多于青霉素过敏，有5%到10%的哮喘病人中，较常见的就是由花粉引发的的过敏，目前已经证明有大约200种花粉会引起人的过敏或不适。风信子、百合、玖瑰等都有颇浓的香味，不太适合送给病人。最好是选择素静淡雅的马蹄莲、兰花、剑兰、康乃馨等。当然给病人送花也有很多好处，如能烘托病房沉闷的氛围，有利于病人怡情养性，早日康复。我个人认为，在探视呼吸道疾病、过敏性疾病、有伤口或免疫力低下的病人时，最好不要送花。这次病人就是因为你们送来的百合花引起呼吸过敏，咳嗽和打喷嚏，震裂了伤口。”听了医生的话，吕艳丽和另外两个一同送花的工友悔恨万分。医生安慰她们说：“这事也不能全怪你们，人的知识毕竟是有限的，现在市面上又没有专门提供这方面服务的机购供人们咨询，作为医生，我经常遇到病人因亲友送了犯忌的东西惹出麻烦的事。” 这件事给吕艳丽的感触很深，真是处处留心皆学问，没想到看望病人也有这么多讲究。探望病人是每个人都会遇到的，由于缺少相关知识，很多人在购买探望的礼品时，都会为买什么好而犯难。商家为了促进销售，都是极力向顾客介绍商品的优点，鲜有在产品说明上注明本产品不适宜某些人群使用的。这就只能靠购买者的相关知识和识别能力了。想到这里，吕艳丽的心突然一动，“噫，有需求就有市场，目前市面上还没有一家这样专门满足人们这方面需要的店面，要是象开药店一样开一家“对症购物店”，生意可能很不错的呢！”
吕艳丽产生了一股强烈的创业冲动，她打算开一家“对症购物店”，专门经营适合各种病人和老年人需要的商品。她把自己的设想跟朋友们说了，请她们帮助合计合计，朋友们听了她的设想，都说这个创意好，可以试一试。 吕艳丽是个谨慎的人，为全面摸清该项目的可行性，她进行了一次全面的市场调查：市场的前景及效益方面：随着医疗事业的发展，一个县级市自少会有两家上规模的医院，一家医院每月接待500名患者住院，平均每个病人有4个亲友前来探望，每个探望者在礼品方面消费50元，两家医院每月就有20万元的潜在市场，再加上一些小型医院住院患者在这方面消费，每月就有约30万元的消费需求。只要能争取其中十分之一的市场份额，月毛收入就可达3万元左右，如果是大中城市，这方面的市场就会更大。另外还有庞大的老年人群体，老年人大都患有冠心病、糖尿病、高血压等等的慢性疾病，饮食生活方面多有忌讳，所以对症购物也是老年人要注意的，随着我国人口老龄化的出现，他们将是一支长期稳定的消费队伍。 投资收益方面：租一间30平米的门面，年租金约3万元，对店面作简单装修需要8千元，办理经营证照等有关手续费用约300元，置办货架等经营设施1万元，首期进货约2万元，累计约7万元即可开业。为了能了解大致的收益情况，吕艳丽来到协和医院住院部大门口守候了一天，统计下来共有80人提着礼品到医院探望病人，吕艳丽粗略估计平均每人的礼品约值50元钱，如果自己能争取到其中四分之一的生意，仅些一项月收入就有3万元，全年36万元。据业内人土透露，礼品经营利润约40%至60%左右，年毛利约16万元，除去房租 3万元，水电费2000元，请1名店员，年工资1万元，税费8000元，其它费用1万元左右，年利润约10万元，开业6个月即可收回全部投资。 由于对“对症购物店”的主要消费群体是探望病人、老人的人和老年人，所以在选址上要选择在人流量大的路段，最好是靠近大医院和大型居民区。 商场当成药店开，专发健康财 几经打听，得知东京路有一家水果店因经营不善，打算把店子盘出去。东京路左边不到500米是市人民医院，南面紧邻有2千多住户的福星花园。地段还是比较不错的，吕艳丽马上以年租金2.5万元把店子接手过来。 经过一段时间的准备，吕艳丽的“对症购物店”终于在一阵鞭炮声中开业了。 购物店开张的第一个月，生意并不如想象中的那么好，除了偶尔有人进来买些水果，奶粉，蜂王浆之类的东西，店里常常是门可罗雀。第二、第三个月仍然是入不敷出。这下，吕艳丽慌了，难道这第一次创业就要以惨败告终？就仅是这个项目不行，还是经营方法上有问题？吕艳丽决定对这个项目重新做一次市场调查，对这次创业作新的评估。 吕艳丽花三天时间走访了本市三家大医院的部份病房，在病房里，几乎所有的住院病人或多或少都收到过亲友的的礼品。有不少病人收到的部份礼品在医生看到后，当即提醒患病期间不宜食用，比如一位患急性肾炎的病人收到了朋友送的香蕉，医生严肃地告诉他说：“你现在不宜吃香蕉，因香蕉中含有较多的钠盐，能加重浮肿，增加心脏和肾脏的负担。”弄得病人的朋友很尴尬。吕艳丽还随机访问了上百名市民，他们均表示说：“亲戚朋友生病，总要前去探望。但送些什么礼品，既能使病人心情舒畅，又有利于病情好转呢？这是一件让人伤脑筋的事情，因为多数人都没有这方面的知识。一般都认为去探望病人带上一篮新鲜水果或营养品是很正常的送健康方式。可是，对于病人来说，那些各种各样的水果和营养品并不一定适合他们吃，如果适合病人病情，那么对身体的调理是很有帮助作用的，如果选择错了，有可能会加重病情。所以，如果有这样的专卖店，当然会光顾啦！”访问中，吕艳丽还了解到一条更重要的信息：不少人反应看望老年人也很不好购物，因为老年人大都患有慢性疾病，加上身体衰老，更是要“对症送礼”，但怎样才能买得巧送得好也是一件不好把握的事。由此看来，开“对症购物店”是个有钱图的好项目，选项没有错。
经过深入的调查分析，吕艳丽认为打不开市场的主要原因是经营手法上存在问题。由于“对症购物店”里卖的商品在一般的商场、药店也能买到，要吸引更多顾客的眼光，只能靠‘创意’、‘品质’和‘服务’三个方面努力。才能从精明的顾客口袋里掏到钱。
在货架陈列上，吕艳丽也是仿药店的做法，以商品的特性、功能、成份等分区陈列。比如消化系统区域陈列麦片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化系统保健方面的商品，在糖尿病区域陈列无糖食品和营养品如芝麻糊、杏仁饼、降糖粉和适宜糖尿病人吃的梨、苹果、石榴等水果。在每一种商品的陈列架上，吕艳丽都挂上一份说明书，祥述该产品的特性、成份、功能和注意事项，适宜人群等。顾客走进“对症购物店”购物就象进药店一样能很从相关商品区域中找到自己中意的商品。 创意就是财富， 我的“对症购物店”年赚20万 其实，对“症购物店”玩的就是一种“概念营销”，把在商场药店都能买到的各种营养品、保健品、奶制品和水果等，根据其成份、功能和对人体产生的作用来进行归类销售。吕艳丽说：“经营‘对症购物店’重点要有高素质的个性化服务，对象不同，经营方式当然也该不同，因为我的目标顾客是探望病人的人、病人、老年人，他们对所购买的商品都有特殊的要求，经营者要善于用相关的专业知识引导他们正确购物。” 吕艳丽通过网络和报刊杂志收集了大量如何探望病人和老年人、给他们送什么礼好，这些人群在生活上有哪些宜忌等资料。印了两千多份传单，上面除了刊载上述内容外，还祥细介绍了自己的购物店的位置、经营理念、电话等，然后自己背着这些传单到医院病房和大型居民区四处散发。 在经营策略上她也即时调整了思路，由于处于创业初期，“对症购物店”还不为多少人所之，守株待兔似的坐在店里等顾客上门还打不开市场。必须走出去揽客，由于顾客的特殊性，用“扫楼”的方式上门推销也是事倍功半，最有效的方法是放弃散户专抓大客户。企事业单位的工会、群团和老年团体组织等都是这方面的消费大户。于是，吕艳丽带上资料，开始去拜访工会、群团和老年协会等组织。通过团体消费带动市民消费，以点带面做大市场。 渐渐的，知道吕艳丽的对证购物店的人越来越多了，她的生意日渐火爆起来。 跟进和模仿是生意场上永远的通病，见吕艳丽的对“症购物店”有钱图，很快就有几家类似的店先后开业了。面对越来越激烈的竞争，吕艳丽又开始挖空心思地想着怎样留住顾客，培养自己稳定的市场。一天，一位患有糖尿病的老顾客和她开玩笑说：“我一年要在你这里消费几千块钱，是不是也给我点年终返利啊。” 说者无意，听者有心，吕艳丽立即请人制作了一批精美的积分卡，送给来店里消费的每一位顾客，顾客来店里消费后，她都会在卡上记下当次消费的款额，每消费满50元送一分积分，累计积分达到100分就自动成为店里的股东，年终可以得到自己当年消费款总额6%的分红（当年积分归零）。如果连续两年消费积分都 100超过分，就能享受9折购物和8%的年终分红。顾客介绍或带客人来消费的费用也全部计入顾客的个人帐户。 虽然打折和分红都同样是让利给消费者，但意义却截然不同，分红是把消费的款额作为投资形势入股，顾客的身份就从消费者变成了投资者，他们觉得自己花钱在别处是花费，而在这里确是投资。心里有一种占了商家便宜的愉悦感。从而激起了他们长期固定的消费欲。对于店家来说，礼品生意一般毛利率均在35%以上，6%至8%的红利并不会对店里总的收益带来多大的影响。相反，这年终的红利确象一根无形的线，牢牢地拴住了一长串老顾客。并能把不少新顾客吸引过来变成老顾客。 “天下攘攘皆为利往”，在这里购物还当股东分红，确实是一件让人兴奋的事。吕艳丽这一招确实高明，这6%至8%的红利其实只相当于平时每次给顾客8至9折的优惠，从单次优惠额来看很小，不足以让人记较，但全年累计下来就多了，这笔意外之财自然会激起很多人的消费信心，有的人还不断介绍或带客人去那里消费，以便冲高自己的积分，获得更多的红利。小店生意因此更火了，月营业额从过去不足万元提高到2万多元。 吕艳丽是个很有心计的女孩，她知道，仅凭这区区百分之几的年终分红还还不足吸引更多的人常期光顾她的购物店，还需要加大感情上的投入。好通过对客户进行梳理，发现客主要有两大部份，一部份是患有糖尿病、冠心病、高血压等慢性病的中老年人，这些人大都是离退休干部职工，非常注重养生和保健，为了能买到适宜自己身体需要的物品，有的人不惜绕弯路也要到吕艳丽的店里购买。另一部份是一些爱美的女土，她们常到店里购买利于美容瘦身的特色食品或保健品等。为了加深和这些老主顾的感情，吕艳丽用电脑为这些人专门建立了健康档案，适时向他们提供健康指导，并购进了一些简单的设备，免费为他们测量血压、体重等。这些感情投资虽然增加了一定的经营成本，但“舍不得孩子套不住狼”，正是这些小恩小惠，吸引了不少新顾客变成了铁杆的老顾客。
