爱华网爬烟囱的上海女人
难得有这样清雅的名字：桐宇。搁在哪一部现代都市小说里做女主人公之名都合适之至：浪漫而不矫情，疏朗中隐含细腻。偏偏就是这样一个同她的名字一样美的女子，在属于男人的IT销售行业，将生意玩在股掌之间，将所有男人抛在背后。
让人惊异的是，1994年20多岁的周桐宇只身下海时，除了年轻美貌、复旦文凭和一颗争强好胜不甘人后的心，她几乎一无所有！——没有资金，没有专业背景，没有亲朋好友支持，甚至没有她准备从事的那个行业一点点的人脉关系。
然后，不到两年，她的公司竟已成长为华东地区最大的IT分销商。
光脚的不怕穿鞋的，“当你一无所有的时候，你还有什么不敢做呢？”
从4个人的电脑销售公司，到中国IT行业十强分销商第4名(前三名皆有强大的政府或外资背景)；从没有本钱赊货起家，到年营业额超过30亿元人民币；从挤公共汽车寻找客户到连续三年雄踞上海民营企业百强前5名。这一切，周桐宇只用了10年时间。10年间，周桐宇从一个普通女子成长为IBM、DEC、苹果、惠普、康柏的中国总代理，成为中国青年企业家协会副会长、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中国IT渠道精英；10年间，周桐宇还看到了刀光剑影，看到了竞争对手一个接一个倒下……
周桐宇创业、成长，别人倒下之时，周桐宇在前进。
一个小女子，是怎么做到这一切的？换言之，小公司是怎么快速做大的？
让我们来仔细审视周桐宇的创业经历。
性格即命运
“站在街上抬头仰望，满眼皆是繁茂翠绿的梧桐树，活力、铺张，又带着一点阳光洒落后的空阔和寂寥。”周桐宇创业之初的上海街头景象，已深深留在了她的记忆中。那时她每天身着职业套装，在斑驳的梧桐树荫里挤上公共汽车，一个站一个站地去“扫街”，推销自己赊来的20台手提电脑。
那时，周桐宇心里藏着一个强烈的期待：“一定要做一个优秀的人！”这种期待从童年时就进入了她的生活，并影响了她的一生。
小时候，父母在北京，周桐宇跟着奶奶长大，祖孙俩生活清苦。必须自立自强的现实磨砺，让她自小就学会了精打细算巧安排，什么样的事得自己做，什么样的事需要请邻居帮忙。别人帮了忙，找到合适的机会就要表达谢意——这些都要察言观色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，渐渐变成了“人精”。
祖孙俩相依为命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬个凳子坐在弄堂的路灯下复习功课，奶奶就在身后为她摇扇祛暑。考试那天早上，为了讨个口彩，奶奶专门为她买了“定胜糕”。考场就在家对面，考完一出来，周桐宇一眼就看见白发苍苍的奶奶站在弄堂口的烈日下等着自己……那一刻，她心中划过了一道铭记至今的誓言：“我一定不辜负她对我的期望，一定要让奶奶觉得我是一个优秀的人，我一定会交一份非常出色的考卷给她！”从此只要考试，她总是力求100分，年年拿第一名，年年评为优秀学生干部，年年获得免费参加夏令营的殊荣。
今天，记者面前的周桐宇，笑言追求完美是处女座的特质。其实认真追溯起来，她在少年生活中培养成的聪明伶俐、交际能力、热爱集体生活、感恩图报、不甘人后事事追求第一、事事要自己争气的好品质，才是塑造她非凡未来的命运之手。她说：“一个人养成了好性格，就会有好的习惯，就一定会有好命运。”
转眼到了1993年，复旦大学经济系毕业的周桐宇，当过学生会主席，有了数年工作经历，拍过几部电视剧，她已经有足够大的胆识独闯世界。但就在她梦想编织属于自己的精彩之时，命运却翻云覆雨——
留学美国，却因奶奶病重中途放弃；
开美容院，却因资金不继终成泡影；
应聘外企，却阴差阳错烟消云散……
从来只是习惯成功敲门的周桐宇突然遭遇了一连串的挫败，人生惶然失措，骄傲随风飘落。这时她意识到，接二连三的挫折意味着天上再也不会掉下馅饼，她咬咬牙，鼓励自己坚持住那颗年少轻狂的心。到1994年，电脑市场在中国勃兴，蛋糕日益庞大，难得一见的手提电脑更是暴利诱人。周桐宇心一横，找了4个志同道合的伙伴决心卖手提电脑去，“从此只为自己干”！她成立了一个叫威达的小公司，4个穷人没有本钱，好不容易托人赊来20台IBM手提电脑。
赊货有账期，20台电脑，30天结账，卖不完就得乖乖关门走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐树枝繁叶茂。周桐宇在窄窄的行军床上睁开眼睛，望着墙角的20台电脑，她有点茫然，有点发懵。从来没做过生意，更没销售经验，没有资金，没有技术，没有客户，没有宣传……这些货怎样才能卖掉？
生意就是一针见血
她知道，上海所有像她一样的二级经销商都在做终端，每台几千元的暴利(2～3万元/台的终端价)实在诱人，那些公司都是一台一台地卖，一点一点地磨，谈成一单就狠赚一笔，因为上海市场奇大无比，总有人愿意买高价。但高价卖得实在慢，自己这样做无异于等死。怎样才能在30天内把货卖完？周桐宇顿悟，决心独辟蹊径：“低价冲市场，每台只要有500元的利润，我们就脱手。一边做终端客户，同时把货批发给那些卖高价的经销商。”
没有终端门市，更没人力物力财力和时间去开发终端客户，这部分市场只能作为次要市场，重点市场是经销商。第一，经销商都在那儿明摆着，找到他们易如反掌；第二，经销商要货量大而快，内行交易简洁干脆；第三，自己能拿到最新最快的货，在别的经销商拿到新货之前，打时间差，把货发给他们；第四，快速周转正好符合了IT产品更新换代快的特点。
一个字，快！这正是自己的命门所在。
在高额利润和快速周转之间，学经济的周桐宇本能地选择了低价快速周转，这正好符合了生意最本质的道理。“做生意就是要快，哪有时间去软磨硬缠，优柔寡断？创业之初更不需要复杂-嗦的经营理念和事业理想，所以我第一单生意的全部内涵只是——用体力和脑力，把东西快速卖出去。”
策略既定，伙伴们马上找来上海黄页，将上面所有的电脑销售公司找出来，画了一张最便捷的公交路线图。
然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿着漂亮的职业套装，在四五月份上海春风荡漾的翠绿阳光下，挤上公共汽车，沿着线路图一个公司接一个公司去“扫街”，去敲开别人的门。“我只需要聊一聊，不管对方是经理还是业务员出面，我都能迅速让对方了解我，让我了解他们。因为我的形象和沟通能力，对方总会觉得这是一个良好的开端。后来我发现，只要‘扫’足够多的街，只要把足够多的信息传递给对方，就是成功。”
上午“扫街”，下午回公司电话回访，晚上一边吃方便面，周桐宇一边发挥个人特长煽情演说，为伙伴们描绘美好蓝图。小公司，员工太容易泄气，必须让他们每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接着冲锋陷阵。
——不到30天，扫过100多家公司之后，20台电脑卖完了！
然后是第二批货，第三批货……已经不再为生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套装出门。她知道，爱美的更深一层含义，是尊重自己见到的每一个人，是对自己有更多的期待。此时她在业内已经小有名气，但同行怨怼的潮水倾泻而来，所有的竞争对手都斥责她低价搅局，破坏了大家大杯分羹的游戏规则。周桐宇哑然一笑：“重要的是我生存下来了。”
周桐宇对伙伴说，这些竞争对手终究会被淘汰。
因为她知道有一个波特理论：新产品的市场规律犹如一条抛物线，上升期可获取高额利润，但抛物线到达顶部之后就会下滑进入微利阶段。当大多数企业采取上升期做高额利润的市场策略之后，市场必然在某个时期快速进入微利阶段。关键是，此时已经习惯了做高额利润市场策略的企业，往往船大难以调头，必然不能适应低价竞争的市场形势，最终在残酷的竞争中元气大伤或者死掉。
事实如此，10年后周桐宇成为行业翘楚之时，当年几十家竞争对手只有一家还活着。
明白了未来趋势，现在就得更加努力。每次一走上繁华热闹、活力四射的大街，她都会觉得浑身有使不完的劲儿，觉得自己每一个细胞都在膨胀、在大口呼吸新鲜空气。上海的天空飘着金钱，地上长着黄金，这个热气腾腾的国际大都市完全就是财富的摇篮——所以周桐宇无论怎样加快速度，业务都会像影子一样跟上来。到1995年底，创业不到两年，她经手的TI、AST手提电脑，每月出货量达到了70～80台以上，年销售额迅速跃升到了2000多万元！
又一个夏天过去了，秋意开始浓烈，窗外梧桐树叶从翠绿变成金黄。爱在公交车上偷闲自我回顾的周桐宇，有一次猛然意识到：自己一开始就掌握了的快速周转环节，其实是将公司快速做大的最关键的要素，所以出货量才这么大；而且她还惊奇地发现，大出货量已经使自己变成了一家非常适合做总代理的公司！
为什么不做成大公司？为什么不争取做总代理？！
生活和生意到了这个份上，只需要一针见血，水落石出。
但周桐宇始终有一种危机感。
她感觉自己飘浮在半空，四周全是混沌虚无。明知道高处有IBM、惠普、康柏等巨无霸，却看不到他们更牵不到他们的手；自己的下家里没有紧密稳定的客户群，他们随时可能反目而去；而同行又对自己倍加孤立打压。
周桐宇常常在深夜里，感到孤独无助……
“一个女人，选择了属于男人的IT分销来创业，就是选择了一场血腥的战争，uporout,向上或者出局，你没有理由和机会停下来喘息。有时我又感觉自己像一头扎进了一个黑漆漆的烟囱，上面只有很微弱的光线，四壁是很滑很滑的烟灰，有时连手都抓不住了，但是我不能滑下去，因为下面是火，我只有不顾一切拼命向上爬，向上爬……”
说到这里，周桐宇依然波澜不惊、软语温柔，保持着上海人特有的优雅。
为了在这场与男人的战争中不被消灭，周桐宇身上各种优秀品质和潜力一下被激发出来。她不断追问“我能做什么，我怎样才能做得更好”，她心里很明白，“二级经销商如果三年没出头，就没有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的竞争对手，迅速做大，做第一的全国总代理！虽然创业仅两年，但2000多万元的二级销售奇迹，就是自己非凡实力的证明。
1996年初，周桐宇找到了正打算开拓中国市场的美国DEC电脑公司，双方一拍即合。
DEC愿意让周桐宇做中国区总代理的理由，一是周桐宇和她的团队素质超群；二是专业做手提电脑；三是威达公司虽小却有极强的成长潜力，会全力以赴做大DEC，与DEC共同成长；四是有超强的铺货能力，产品几乎可以一夜间进入上海所有的终端市场。
其间，有一个小插曲：总代理签约仪式那天，小小的威达公司竟凑不够出席仪式的人数，周桐宇急了，灵机应变把家里所有亲戚朋友请来凑数，假扮自己的代理商，个个西装革履，举着酒杯，忍着不笑……时至今日，DEC的人看到周桐宇，还会以此拿她取乐。
一日之内，天上人间。身份不一样了，感觉不一样了，整个人仿佛脱胎换骨，每日要思考的是军国大计。但是站得高才发现脚下摇晃根基不牢，站得高才发现展翅时羽翼还不够丰满，所幸为了迅速打开中国市场，DEC对周桐宇和威达的员工进行了品牌经营的全方面培训。此时，从未全盘操作大品牌推广的周桐宇仿佛推开了一道神奇的大门，眼前豁然开朗！天性好学的她像海绵一样疯狂地吸收着国际大企业的操作经验。
——她学到了大厂商是怎样进行生产运营的，市场是怎样通盘策划的，销售部门是怎样运作的，商务部门是怎样与自己下订单的，战略规划部门是怎样与客户谈明年的市场规划的……周桐宇这才知道，什么样的企业才是大企业，大企业怎样进行全盘运作；周桐宇这才知道，自己做营销代理，还有更多的细节尚待完善。
此时周桐宇才体会到，自己真的是上了一个台阶。
“就这样，一旦成为总代理，我就成为国际大企业一部分。我一边向大企业学习国际经验，一边结合中国本土进行实践，一有问题马上又学。短短几年内，我就成长为一家成熟的具有国际视野的公司。”
1996年底，创业仅两年的周桐宇成为华东地区最大的IT分销商。
也是1996年底，全球最伟大的企业之一——IBM，“嘭嘭嘭”敲开了周桐宇的大门。
“做IBM的中国总代理？！”周桐宇有点头晕，激动得心都快从嗓子眼里跳出来了，“为什么会选到我？”IBM解释说，已有的几家中国区总代理都集中在北京，那里的政治文化和区位优势使他们缺少竞争，现在需要在经济更发达、辐射能力更强的华东地区培植新的总代理，以激活全国市场，而周桐宇是IBM公认最具成长性的候选人。
但是，IBM开出的条件却让人英雄气短——要求第一年达到的销售额是当时周桐宇销售能力的10倍以上！而且即使你前一个月的货一台未卖出去，第二个月你仍然得进规定数量的货。这几乎是难以让人接受的条件……
在开董事会决定签还是不签的最后关头，所有人都犹豫了。签，还是不签？
签，意味着负债累累，意味着自己和公司所有人都比现在不知累多少倍，而且很可能根本就做不下来，失败，一蹶不振；不签，意味着将成为中国最大IT分销商的机会拱手让与他人，意味着寄人篱下，意味着失去全国市场，失去全球最优秀企业的支持。
最后，周桐宇手起槌落：“签！”
“本来我觉得已经爬到烟囱顶部的出口了，我已经呼吸到了最新鲜的空气。但这一来，我重新把自己硬塞进了一个更高更大的烟囱底部，我必须重新开始拼命向上爬……”记者面前的周桐宇，啜了一口茶，莞尔一笑。
暗渡陈仓与一箭双雕
早年周桐宇留学美国时曾到过夏威夷，岛上居民随性而热爱生活，可以穿着拖鞋上飞机。周桐宇问他们：“火山随时可能爆发，为什么你们还选择住在岛上？”对方哈哈大笑：“每一天都可以按照自己喜欢的方式活着，就是最大的幸福。”
签约IBM时，周桐宇想到了岛上的居民。她感到心灵深处有一个声音在召唤：“看看自己究竟可以做到什么程度。”她决心挑战自己，这就是她喜欢的生活。
一场全国性的战役就要打响了，威达还面临着两大难题，一是销售网络不足，二是人才匮乏。周桐宇必须一边着手组建分公司，开拓各地市场，一边在最短的时间内找到合适的人才。反复研究之后，她认为全国IT行业的分销中心在北京，拿下北京市场就等于拿下了中国三分之一的市场份额，而北京市场的决胜高地是中关村，尤其是那里聚集着全国最优秀的IT人才，进军中关村，可实现一箭双雕。
战略既定，周桐宇决定亲赴北京。1997年4月，周桐宇带着一位女助手，租下了中关村知春路一幢大厦二楼最小的一个房间做办公室，一边熟悉市场，一边寻找机会。
北京是别人的地盘，周桐宇秘密潜入。正愁没法打开市场之时，IBM来了个通知，要求所有IBM总代理的主力销售人员接受一款新型号手提电脑的销售培训。周桐宇一看这机会太好了，这将成为自己撕开北京市场的突破口！她立即将名片改为“威达公司北京办事处销售主管周桐宇”，参加了培训。培训过程中，她一边发名片一边与别人交流沟通，别人一看，外地来的小姑娘，挺漂亮，打工的，不但没有戒心，还抢着关照她。于是周桐宇抓紧机会最大程度地发挥自己的交际沟通能力，凭着为人的诚实和谦和，7天培训结束之后，周桐宇与班上几乎所有的人都成了好朋友。
之后每一天，她要么与助手出门“扫街”，要么就在各个IBM店里泡着，晚上就一茬一茬地请这些小青年们出去喝啤酒、泡吧……
“好了，这些人都是卖IBM手提电脑的，手里有大量的客户。他们卖自己老板的货，也在为我出货。卖货都有提成，我给的提成更高一点，他们不就更愿意帮我卖货了吗？”说到这，周桐宇呵呵笑出声来，“我不用打广告，办公费用也低，所以价格就降下来了。
而且广告都是北京的总代理在打，他一打广告，我就借机悄悄地飞速出货。然后我把省下的广告费给那些销售员们，销售员就干得更欢了。”
这招“暗度陈仓”秘密行动，让威达短短两三个月内就在北京站稳了脚跟。北京二级经销商也开始大量地从威达拿货了，此时当地总代理才惊讶地发现——威达已经这么厉害了？！后来他们见到周桐宇，半开玩笑说：“周桐宇你太狡猾了，如果当初让我们知道了，你早就在摇篮里夭折了。”每到这时，她会露出一个漂亮的微笑。这就是低调沉着的周桐宇，在笑意满满的嘴角边，带出一个女人暗暗的自信和对自己准确的把握。
全国最大的电脑市场终于被攻克，周桐宇又马不停蹄地开始组建各地分公司。
她没有忘记到北京要实现“一箭双雕”的目的，与销售员们天天泡在一块儿，也是为了物色和考察谁能成为下一个分公司的领军人物，这几十上百人的品性、才能、知识、阅历在周桐宇的眼里一览无余，她天天在比较、分析……
她看中了一个做电脑市场推广策划的成都小伙子，决定委任他为成都分公司经理。俩人一商议，认为成都市场应该大做广告，高调强势进入。因为如果成都人知道你是从中关村、从上海来的，他们会仰视，会很容易接受你。此人回到成都，在当时报纸上打了一个整版广告“威达挡不住！”果然效果奇佳，二级经销商们立即蜂拥拿货。
接着，周桐宇将目光投向了下一个物色对象，越来越多的IT精英人物成了威达旗下大将。
1997年8月，北京市场成熟之后，周桐宇返回上海总部，集中精力操盘IBM手提电脑的销售，带领销售团队创下了10个月销售600万美元的战绩。这一年，威达年度销售额突破了1亿元人民币。
看看自己究竟能做到什么程度
让我们回到文章开篇提出的问题：小公司怎样才能快速做大？
周桐宇说：“其实我的整个经历，就是小公司如何快速长大的经历，每个创业者仔细阅读，都能够得到很深的感悟。如果我的经验能称得上模式，那么应该是：第一、要有永争第一、绝不动摇的性格；第二，代理一个符合未来市场潮流的新产品；第三，接受正规全面的市场运作培训；第四，低价格，以提高周转率，避免价格波动风险；第五，保持与银行良好的资信关系；第六，要有‘爬烟囱’的拼命心态……”
2000年，威达销售总额达到12.5亿元人民币，占全国手提电脑销售总量的16%，列国内行业第二。威达销售联盟的代理商也由200家增至800多家。
2001年，苹果电脑(Apple)与威达签署中国区总代理协议。这一年，为了迎接新的增长，周桐宇对销售联盟进行调整，将下游渠道进行横向和纵向拓展，横向拓展行业代理商，纵向拓展最终用户代理商，最终，威达“多元化组合分销模式”将下属经销商猛增至2700多家，威达销售网络帝国已然成形！
“重要的是，当威达销售联盟的成员达到数千家的时候，我们就可以反过去向国际厂家争取更优惠的政策，比如价格，然后我们就能完成更大的销售量。这时候，威达的规模效应就体现了出来。这时候即使你不踩油门，威达机制和规模的结合，其本身就会产生加速度。这就是威达跑得越来越快的原因。”
2002年，周桐宇开始多元化发展。
2003年，威达集团手提电脑和外设销售、服务器和网络产品销售以及系统集成等主营业务收入达到23亿元人民币，快速消费品、房地产开发、市政建设等多元化业务收入近10亿元人民币，除了下属2700多家代理商，在全国各地也已经有了27个全资分支机构，稳居行业第四。上海市人大代表、上海十大杰出青年等政治荣誉也接踵而来……
周桐宇终于可以偷闲，彻底放松。
她感到自己已经稳稳站到了最高的烟囱的出口，所有的屋顶都在脚下。
“但不久以后，我也许又会把自己塞进另一个什么大烟囱的底部，然后再向上爬。我总是拿自己当对手，我对自己是贪婪的，当我已经做到第一的时候，每一次倾尽全力，都是为了看看自己究竟可以做到什么程度，而每一次我都能收获惊喜。”
所以总是有人说周桐宇是工作狂，“其实我只是貌似工作狂。我想，对任何人而言，最美丽的人生都应该是‘大隐隐于市，貌似工作狂’。”说完，美丽的周桐宇笑靥如花。
比如，她常常会预约酒店早晨8点钟的SPA。那位只会英语和日语的服务生对她说，从来没有中国客人约这么早的SPA，周桐宇笑笑说：以后会越来越多。做完SPA，她精神抖擞地去逛街、购物、工作、约见客人，这就是国际经验。“我不能只作为一个工作狂去同别人竞争，你要有对生活的理解和底气，外国人懂的你必须得懂，他们的生活方式和生活体验你也得懂，你才能在这个谈判桌上谈一切。谈判需要双方的文化平等。”
别人只要提出问题，周桐宇总是能揣测出对方的心思，她给出的答案，也一定是自己精算后的结果，于是处处能占尽上风。她就是这样一个十年浸润在商场中的、精于生活规律和商业规律的人，所以她总是能聪明地顺应，巧妙地利用。“女人首先要理解这个世界，然后要懂得善于利用自己……”
现在，周桐宇在上海顶级的富人区里买了一套别墅，然后把已经快90高龄的奶奶接过来，和自己住在一起。“在人生的无数条夜行路上，奶奶是夜空里的启明星，默默地关注着我。只要我想看到方向，一抬头便能找到。”
而周桐宇的丈夫胡凯，就是当初冒着巨大风险，帮她赊到20台电脑的人。
“他们，是我生命中最重要的两个人。”
