爱华网系列专题：o2o营销模式观察
只需一个电话，就能搞定贷款，还会得到全方面的定制服务方案——如今，缺乏不动产抵押的小微企业，也能享受到与大企业一样便利的金融服务。 广州市民A是一家奶茶店的店主，在事业扩大之际，急需一笔资金。而因缺乏房产等担保物，求助银行无果后，A想到了找融资担保公司增信，在比较多家机构后，被北京安家世行融资担保有限公司（以下简称“安家世行”）为其量身定做的融资方案打动。 据悉，安家世行为其提供的融资方案包括：集中企业和个人资源，做大银行融资授信；针对A的开店计划，为其提供匹配开店融资服务；针对企业的营销，策划相关的网络营销方案，推荐制作手机APP软件的公司，量身定做手机APP软件；为其计划购入开店商铺和写字楼提供资源，尽快成交。 作为一家融资担保公司，安家世行将自己定位于“金融O2O模式”的风险服务机构。“在过去的十年里，我们发现，小微企业难以从银行获得贷款的原因在于难以证明自己有信用。而我们持续做的一件事，就是‘风险管理’，给企业做信用增信。”安家世行CEO杨大勇说，安家世行的核心是线上线下双开放的“金融O2O”模式。 在如今互联网金融大热之下，作为传统金融机构，安家世行也在赶潮。今年8月，安家世行开始为P2P平台有利网的理财项目提供本息担保服务，迈出了融资担保公司试水互联网金融的步伐。 开架式售卖贷款 金融脱媒大趋势下，此前被视为畏途的小微企业成为各家银行的必争之地，从国有企业、大企业到中小企业，甚至小微企业，商业银行客户正在集体下沉。 “短、小、频、急”是小微企业的融资特点，而因其多为民营企业，缺乏完备的财务数据及抵押品，如何审核其信用，成为摆在放贷机构面前的现实课题。从现实操作来看，为控制风险，银行的贷款标准主要是看抵押品，并依此来确定小微企业的信用情况。 “虽然不少银行有开展动产融资，但因审贷成本过高、风险难以把控等原因，银行的动产融资业务开展并不理想，缺乏担保抵押品的小微企业要想从银行获得融资仍然困难。”一位业内人士说。 一边是处于高速发展期的小微企业，一边却是因额度、审贷成本等限制而不能放贷的银行，解决其间的矛盾，需要给予巨大的撬动效果。作为资金需求者与银行之间的中间人，融资担保行业由此应运而生。 “你可以把我们看做一个贩卖金融产品的超市。”杨大勇介绍称，在安家世行的“卖场”里，客户可以自助选择多种信贷产品。 此种开架式的摆货理念与安家世行管理层结构密不可分。 据悉，安家世行COO原来供职于王府井百货，“我们很多同事包括股东都不明白，为什么要挖来传统零售行业的从业者。其实，我们与王府井百货的营销概念是一样的，都是做超市，只是售卖的产品形态不一样而已。而与王府井百货管理2万个特性产品不同的是，其实金融产品本质大致相同，几十个产品实际上都是变形而已。我们这位同事给安家世行带来的改变就是严谨的摆货技术。”杨大勇说。
杨大勇形象地解释称，当一个客户来到安家世行的“超市”时，可以根据自己的喜好（信贷需求）把贷款产品添加到购物车，然后再点击进行统一结算（申请贷款）。 然而，琳琅满目的贷款产品却很可能让小微企业挑花了眼。毕竟，不少小微企业主缺乏对贷款产品的认识，也缺乏相关金融知识去选择哪款产品适合自己。 “这就涉及到如何把我们的空军、网军吸引来的客户成功转化的问题。”杨大勇把电话服务以及网络营销称之为空中部队，而在客户被成功营销来之后，后台如何将其融资需求对接则是关键。 与标准化的金融产品可以直接在网上下单不同的是，小微企业贷款技术是相对复杂的。众多小微企业主贷款，能够“证明”其信用的介质，比如房产、经营流水、知识产权和应收账款等，这些都需要现场查勘。“小微企业是没有财务报表的，如何还原‘三表’，是期间的关键。”杨大勇说。 “目前，通过电话筛选的客户，转化率在50％。下一步，我们还将研究如何标准化产品展示，提升我们的转化率。”杨大勇说，“我们给予小微企业的，是个性化的、及时的、让其感受到尊重的金融服务。” 据悉，成立十年有余的安家世行，目前已与工商银行、花旗银行等30家银行建立了稳定合作关系，贷款余额为20多亿元。 温和的改良 然而，能够提供担保物的小微企业非常有限，实际上，多数小微企业具有明显的轻公司特征，即拥有的不动产资产比较少。 针对“轻公司”的特点，7月13日，安家世行发布了专项针对小微企业融资贷款需求的“安商贷”系列产品，包括企业加成贷、供应链融资、文化创意产业融资、企业流水贷和企业主信用贷等子系列产品。以企业流水、应收账款、仓单、信用评估以及文化产权等作为切入点，打造全新的小微企业融资解决方案。 “我们的理念是‘生意比房子更值钱’。”杨大勇说，“我们会通过对其进行尽职调查，发现客户的其他价值，我们提供的服务是，让小微企业比银行认为的更有价值。” 然而，仍然有不少的小微企业在得到安家世行增信后，仍难以从银行得到贷款。 杨大勇表示，很多与银行失之交臂的小微企业主，是很优质的，银行也愿意提供贷款，但有的时候会受到贷款规模的限制。 当下，所有的行业都在离消费者愈来愈近，不管从渠道，还是在终端，都在为消费者创造愈来愈良好的用户体验，信贷行业也不会例外。 以基于互联网而迅猛发展的P2P为例，短短几年时间，行业整体放贷量就达到百亿元规模。这股互联网金融的热潮也让杨大勇思考把这些优质的小微企业“转接”到其他融资渠道的可能性。“在通过我们的筛选后，有5％的客户融资需求能被银行满足，剩下的95％我们再进行债权筛查后提供给诸如P2P等其他融资渠道。” 今年8月，安家世行与P2P平台有利网、北京捷越联合信息咨询有限公司达成三方战略合作，为有利网理财项目提供本息担保服务。目前上线的债权额度已经有1亿元，平均额度在6万元。 记者了解到，此种模式中，用户通过安家世行申请贷款，通过审查后，安家世行出具担保函，打包成债权包放到有利网平台上，成为投资标的。如此，资金的提供方由传统金融机构转变为P2P平台上的众多投资人。 有利网CEO刘雁南介绍，与其他传统 P2P 平台在线上直接对接借款人和投资人不同，有利网只负责在线上对接投资人，将借款人的开发交给与其合作的小额贷款机构去完成。“安家世行为平台的债权方提供增信服务。”刘雁南说。 而通过此种模式获得贷款的小微企业，其成本约在20%左右，似乎远大于传统渠道。“你要用‘流水还款’的思路来理解这个成本，有的小微企业也许就差这笔贷款周转生产，企业就可以上升一个层次，这是个边际效益的概念。”杨大勇说。 近期P2P平台频繁跑路的风险，或正是此种模式赖以存在的基石。“原则上说，互联网是不能解决风险问题的。”91金融超市创始人兼CEO说。 “这是一个‘多对一’的模式，下一步我们还将进一步打散，利用信贷技术将投资人强制拆分，比如1万元投资拆成200份，投资到200个债权包上去。”杨大勇告诉《中国经营报》记者，目前正在与有利网进行沟通，研究如何更有效地分散投资人的风险。 在杨大勇看来，安家世行参与互联网金融是改良而非颠覆，“我们走这条路，是一个风险管理的过程，是挖掘客户的极大价值的过程，这也是我们作为融资担保公司的核心功能。“杨大勇说，“未来，我们仍会坚持发挥自身线下金融能力优势，与具备优秀线上能力的P2P平台互补合作，使线上和线下无缝连接，打造真正的金融O2O模式。” 融资解码 融资担保公司与P2P网贷公司合作，针对P2P平台发布的融资或理财业务的需求，利用自己在金融风险控制专业的优势，为其线下客户进行融资需求匹配。这个过程中，担保公司类似“金融超市”，通过把P2P平台提供的业务标准化，从而实现线上业务的线下对接。在这个过程中，融资担保公司承担担保责任。
