爱华网系列专题：《寓言营销学：卖轮子·选择最佳营销方式》
“很抱歉，我们这些处理神谕的人，是无法透露具体细节的。否则就违反了我们的规则，同时这也是需要你们两个去做的事情。”
麦克斯和米妮斜着眼睛看了看他。 先知者继续说道：“通过回答这三个基础性问题，你们现在应该清楚你的第一个客户很可能是谁，以及谁是你的竞争对手了。现在，我的第四个基础性问题：为什么第一批客户会从你那里购买产品？” 米妮反问道：“从我们这里？他们别无选择，我们是唯一能够制造轮子的人。” “但他们确实可以进行选择，而你们也确实有竞争对手。这就引申出第五个基础性问题了：为什么他们愿意继续从你的竞争对手那里购买，而不是你那里？” 米妮说：“我不知道。因为他们是傻瓜吗？” 麦克斯说：“是的！因为他们被过去蒙蔽了双眼，毫无远见。” 先知者说道：“太傲慢了。你们的确非常傲慢，但这也是发明家、企业家及任何有新想法的人的典型特征。其实，潜在客户继续从你的竞争对手那里购买大象和雪橇当然有他们自身的理由。” 米妮禁不住插了一句：“为什么会这样？” “你的竞争对手能够提供被现实证明的、可靠的、廉价的、技术含量低的方法。人们并不需要什么远见卓识也能充分理解这些方法。即使是一个十足的笨蛋也可以使用这些方法。这个世界上有很多笨蛋。这就是为什么你不应低估你的竞争对手的原因所在。” 麦克斯感到似乎受到了侮辱，向米妮说道：“我想我已经听够了。” 先知者此时也打了一个呵欠，说道：“好，我也到了该睡午觉的时候了。” 米妮忍不住说道：“等一下，能不能再告诉我们一些内容？” “就一串烤羊肉，你还指望听到什么？”老人起身离开，但看到米妮脸上的表情后，他让步了。 “好吧，我给你第六个基础性问题：鉴于我们刚刚谈到的这一切，你的销售人员应该提供什么样的附加值，以使客户能够从你那里进行购买，而不是从你的竞争对手那里？” 麦克斯和米妮一起耸了耸肩。 先知者说道：“这个问题取决于你们自己，很高兴见到你们两位。祝你们的轮子好运！” 说完，先知者便消失在这个阴暗洞穴的深处了。 米妮的提示…… 先知者奥兹的六大基础性问题 1、谁是我们的客户？ 2、谁是我们的竞争对手？ 3、为什么客户会需要我们所销售的产品？ 4、什么会促使他们更愿意从我们这里进行购买？ 5、他们为什么愿意从我们的竞争对手手中购买？ 6、我们的销售人员应提供哪些增值服务以达成交易？
