第25节:从天而降的竞争者(3)



系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》

  借助于大金字塔项目所获得的行业背景,托比得以与阿特拉斯四轮货车公司(Atlas Wagon Company)总裁见面。这家公司的广告声称自己是“重型运输业的新领军企业”。

  但是她与这位总裁的第一次会晤并没有像她想象的那样顺利。在她谈及麦克斯轮子公司的许多优势时,这位总裁打断了她,

  说道:“这一切都令人印象深刻,但你到这里是来销售轮子的,对吗?”

  “是的。”

  “那么你应该跟我们的轮子部门谈谈。”

  “噢。你们有一个专门的轮子部门?”

  “是的。我们的轮子部门负责处理一切与轮子有关的事务。请跟我来,我将你介绍给他们。”

  托比说道:“这太好了。”

  几分钟后,托比便见到了负责轮子规格的经理赛勒斯以及轮子采购经理毕比。

  由于托比是总裁引荐的,所以他们毕恭毕敬地(而又冷漠地)接待了她。

  赛勒斯对托比说道:“说实话,你的轮辐式轮子的确有前途。但是,我们今年不需要这样的轮子。”

  “我能问问为什么吗?”

  赛勒斯和毕比互相看了看对方一眼。然后,毕比故作亲切地解释道,“做出这样的改变,我们必须至少提前一年进行。”

  赛勒斯说道:“没错!我们今年的设计样式,早已经被批准并确定了。”

  托比说道:“哦,但这不是问题。我可以带领我们的团队与你们一起合作,按照你们的要求对这些设计进行修改。”

  赛勒斯说道:“对不起,阿特拉斯四轮货车公司的做事方式不是这样的。”

 第25节:从天而降的竞争者(3)
  毕比说:“不过,既然你是轮子供应商,我们可能将来会合作。我可以把我们今后六至十二个月计划购买的轮子规格给你,你把相关的报价和交货情况提供给我们即可。”

  “好吧。”

  “顺便问一下,你们都有什么颜色的轮子?”

  “什么……颜色?”

  “是的。我们发现,红色是今年买家最喜欢的流行色,所以我们自然希望轮子的颜色也能搭配。”

  托比不甚热情地回答道:“无论什么样的颜色,我相信我们都可以调配好。”

  显然,这与大金字塔项目及销售石磨时的市场完全不一样了。在那种市场下,客户都非常依赖托比的技术知识,向她咨询,并从她那里获得尖端的解决方案。然而现在,一切都是固定的,干巴巴的。客户只需告诉她需要供应何种轮子。

  她后来向米妮抱怨说,“他们自以为对轮子非常了解。要知道我是一名经过注册认证的向导者,他们甚至都不想听一听我对他们的设计方案的意见!”

  米妮提醒她说,“毕竟他们是客户,我们需要他们的业务。”  

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