爱华网系列专题：《寓言营销学：卖轮子·选择最佳营销方式》
先知者问他们：“发生什么事了？” 米妮回答说，“都是让廉价克隆搞的！”她把上次以来所发生的一切都告诉了老人，最后说：“我们没办法跟他们竞争了。昨天，我们差一点因为价格原因失去了我们最好的黄金客户，而且看现在的形势，短期内恐怕我们很难发展任何新的客户。” 先知者问道：“但你仍然有客户是吗？” “嗯，是的。” “哪些客户给你带来的利润最多？”
米妮说：“往往是那些想要某种特殊产品的客户。比如有些人可能希望轮子的尺寸比较特殊；或者他们希望将轮子用于特别的场合——如希望轮子能够承受跨越沙漠的旅行；或者想要与众不同的颜色。” 先知者点了点头。“这很好，这意味着你的企业可以通过提供特殊的产品或服务而生存下去。 “但是，最重要的一点是，你必须降低成本。因为只有这样才能在这个市场上继续竞争。为此你必须建立精干的组织机构和高效的制造流程。如果你能做到这一点，你就多了一些选择。” 麦克斯说：“我不清楚我们是否还有其他选择。” “有的。你们还有多种选择。不过需要你再次做出战略性抉择。因为从根本上讲，你只有两个选择：要么寻找特殊类型轮子的利基市场，即小众市场，要么寻求主导轮子的大众市场。” 麦克斯毫不犹豫地回答说：“我选择第二个，我希望我的公司能够主导大众市场。” “不用这么快做决定，”先知者说，“做利基市场没有什么不好，它可能是你最好的选择。如果你选择成为专业轮子制造商，就可以简单地调整公司，进行适当的精简。虽然你可能不得不接受更低的产量和销售收入，但是你的利润仍然会非常可观。” “不，”麦克斯说，“我希望仍能像以前那样，做市场的领导者。” “那么你将不得不做出牺牲，第一个就是建设者本。” “为什么？”米妮问。“他是最好的销售人员！” “他是先前市场中的最好销售人员。但如今他再也不是了。如今，本和其他的建设型销售人员对于大多数客户来说都太昂贵了，在这个市场上，他们的销售风格是没有效率可言的。现在的市场是轮子的商品市场。” 麦克斯非常吃惊，甚至感觉受到了侮辱。“你说轮子，我生产的轮子，是……一种商品？” “面对现实吧！事实就是如此，轮子是一种商品。所有的轮子都具有相同的标准和功能。使用它的人无需具备任何特殊的专业知识，所有轮子制造商提供的产品质量大同小异。你也不得不承认，来自国外的克隆轮子基本上与你们的产品相同。他们唯一的差异因素就是价格。”
