爱华网系列专题：《寓言营销学：卖轮子·选择最佳营销方式》
明白了吧，销售领袖在乎的不是某个销售人员与某位客户是否能做成一笔买卖，重要的是每位客户与麦克斯轮子这个品牌的关系。 领袖的销售成员共有四名：亚当、萨拉、约瑟芬和汤姆。他们在麦克斯轮子公司新开业的“百万商业中心”工作，该中心坐落于古老而繁华的“轮胎城”。 建设者本喜欢叫他们“小毛孩”，尽管他们都并不小了。他们大多二三十岁，几乎没有任何销售经验。 对于领袖来说，以往的销售经验并不重要——只要具备他所需要的素质，这样的人就值得雇用。事实上，领袖甚至希望这是他们的第一份销售工作，因为这样他就可以按照自己的规则训练他们，而不必受制于他们已有的经验。 领袖的培训计划，时间不长但内容丰富集中。所有员工均需受训——而且培训不仅仅是一次，而是定期举行，只要有需要，就进行培训。 他们学习的内容很简单，例如如何迎接客户，如何创造轻松的谈话氛围等等。 更重要的是，他们要学习如何倾听，而不是仅仅滔滔不绝地向客户宣传通过倾听，他们才能够了解客户真正想要的轮子类型。 谈话过程中，领袖的销售人员会理清哪些问题和要点对于赢得这笔业务是至关重要的，哪些是不那么重要，甚至无关紧要的。这个人看重的是轮子的外观，还是主要关注功能和价格？ 现在，你应该明白了，在当时（现在也是），公司并不在员工培养方面进行很大的投入。通常只是对他们进行一些简单的工作培训，而负责培训的人只是在经验上稍微比这些新手丰富一些。 在领袖这里，员工能学到真正的交际技巧。这些都很容易学习——简单，但有效。 例如，他教给他们经典的“肯定回答”缔结法。就是向客户提出的每个问题，最好可以简单地用“是”来回答。大概十几个这样的问题过后，就会形成一种模式，客户对于缔结销售便更倾向于说“是”了。 当亚当迎接客户时，他通常会利用天气打开话题，如：“外面天气不错，是吗？” “是的，”客户会说。 “看些新的轮子吗？” “是的。” “你来时乘坐的那辆战车看上去跑得很快，是想给这辆车更换轮子吗？” “是的！” “是不是想要性价比高的轮子？” “那还用说。” “您看这里，”亚当说，“宾虚特种轮子系列，您想免费安装支架和平衡装置吗？” “当然了！” 就这样，一笔买卖做成了。
比“肯定回答”成交法更容易的是“友好假设”法。约瑟芬比较喜欢使用这个方法。在等待成交的过程中，她会与客户进行友好交谈，并提前假定客户会购买她推荐的轮子。这种交易进行得很微妙，以致让人感觉不到是在做买卖。
