第37节:销售领袖走马上任(4)
系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》
一天下午,一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬:“请问,这些轮子有绿色的吗?” “您想要绿色的吗?” “呃,是的。” “我看看。哎?您的袍子很特别。” “谢谢。” “快过节了,我想给我弟弟买件新袍子,不过挑一件让他满意的衣服可不大容易。”噢,在这里,绿色的轮子,颜色也不错。您的袍子是在城里买的吗?” “是的,在庇拉米斯街和提斯柏街交叉口的一家商店买的。” “那家店的东西怎么样啊?” “我一直都很满意,”客户说。 与此同时,约瑟芬正滚动着那个绿色的轮子,穿过过道,一直走到柜台。闲谈仍旧进行着,她开始填单子了。一笔业务不知不觉就完成了。 如果此时客户提出异议,比如说“等一下。先别忙。我不确定就是要绿色的”,约瑟芬只是会说:“哦,对不起!没问题。请问您最喜欢什么颜色?” “蓝色。” “你想要蓝色的轮子吗?” “是的。” 随后她会继续进行下去。 几个世纪以来,人们发明了数十种销售策略,不过,领袖很清楚,要想使交易顺利达成,最好的方式就是有效化解客户不去购买的两个主要且根本的问题。 第一:这确实是最实惠的价格吗? 第二:在这里购物会带来不必要的麻烦吗? 很自然,要做成一笔业务,对第一个问题肯定要回答说“是”,对第二个,必须回答说“不会”——推销员回答的口气越诚恳,潜在买家越有可能掏腰包。 因此,在处理价格问题时,领袖会教给“百万商业中心”的员工一些如何减轻客户对这些问题的担忧的技巧,使客户不至于总是反复衡量这笔买卖是否划算。
例如,他会让员工拿出竞争对手的宣传页——以此表明麦克斯轮子是性价比最好的。这样一来,除了让客户意识到价格的低廉,也向客户证明,没有必要再去转了。 当然,麦克斯轮子公司的“百万商业中心”并不总是能够提供最低廉的价格。所以领袖会授权销售人员适当地给客户一点折扣。如果进店客户觉得麦克斯轮子并不那么物超所值,并且员工觉得这笔生意可以成交,那么每个轮子可以降低一个谢克尔。 如果你处在以价格竞争为主的市场中,要记住一件非常重要的事情,那就是售后服务(如果你提供的话)是和销售捆绑在一起的。正如领袖所知,提供售后服务需要付出成本,并且最好的策略往往是提供一个低廉的产品价格,然后对任何相关的售后服务单独收费——对于轮子业来说,其中一项售后服务就是为客户的货车、牛车和战车安装新买的轮子,这项服务就是单独收费的。
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