第38节:销售领袖走马上任(5)



系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》

  但有些时候,员工可以通过售后服务更好地展现公司的价值。如果另一家轮子店的价格低的离谱,员工可以说,“是啊,他们的轮子只要19个谢克尔,但他们会向您收取10个谢克尔的安装费。在我们家,虽然您需支付20个谢克尔买轮子——不过安装费只有5个谢克尔。”

  尽管价格一直是每个轮子买家关注的问题,但并不是成交的唯一要素。与此同等重要的一点是,要使销售变得容易实现。

  任何客户购买轮子时都不想有后顾之忧。他们希望轮子的质量良好、性能可靠。除了产品本身,他们还希望交易过程简便快捷。

  “你一直说我们必须持续为客户提供方便,”有一天,米妮问领袖,“可究竟要简便到什何种程度?”

  “我也说不好,”领袖说,“但我们必须继续努力。”

  “为什么呢?难道我们不应该更加关注价格吗?”

  “归结到一点:市场竞争的主要手法是尽一切努力排除成交的障碍。”

  “障碍?什么障碍?”

  “从某种意义上说,价格是一个障碍。它是一种阻力,阻碍客户的购买行为。较低的价格意味着较小的阻力。较高的价格意味着较大的阻力。它使人们三思而后行,从而使得整个交易流程放慢下来。但它只是障碍之一。

  “如今,人们的货车、手推车或战车都需要不时更换新轮子。但他们会选谁家的轮子呢?我们的轮子,实事求是地讲,跟“伊迈姆”或者别家的差不多,而且轮子的价格也大致相同。那么,到底是什么决定了客户最终的选择?那就是便捷性。谁能为客户提供最便捷的购买流程,谁就能得到这笔生意。

  “为了理解什么是方便,可以先看看与之相反的一面:不便。我们不禁会问,什么有可能造成客户的不便呢?

  “造成不便的一个原因是距离。如果商店距离客户太远,购买就会不方便。因此,我们要尽可能多地开设经营连锁商店以接近更多的客户。

  “还有什么会引起销售的不便呢?那就是时间——或者说是浪费时间。如果我们浪费了客户的时间,就会出现不便。就像是如果有人进店,是马上就能得到帮助呢,还是需要等上几个小时才能得到帮助。”

  “再或者,”米妮说,“他们来了,却没有找到想要的那款轮子。”

  如果障碍是…… 解决方式是……

  高价 便捷信用卡支付

  分期付款

  折扣

  距离 方便的地段

  免费送货

  产品目录

 第38节:销售领袖走马上任(5)
  缺乏时间 更快捷的服务

  合理的店面布局

  流水式结账

  详细目录

  一站式购物

  不愉快的购物经历 周到的雇员

  愉快地交流  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/247407.html

更多阅读

第37节:销售领袖走马上任(4)

系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》  一天下午,一个客户正在浏览架子上的轮子。他问约瑟芬:“请问,这些轮子有绿色的吗?”  “您想要绿色的吗?”  “呃,是的。”  “我看看。哎?您的袍子很特别。”  “谢谢。” 

第36节:销售领袖走马上任(3)

系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》  明白了吧,销售领袖在乎的不是某个销售人员与某位客户是否能做成一笔买卖,重要的是每位客户与麦克斯轮子这个品牌的关系。  领袖的销售成员共有四名:亚当、萨拉、约瑟芬和汤姆。

第35节:销售领袖走马上任(2)

系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》  本问道:“知道腓莱克菲尔现在做什么吗?他试图把“麦克斯轮子”画在一座巨型金字塔的一侧!”  “不会吧!他们能做到吗?”他妻子问。  “不大可能。法老的业务代理人要价太高。但

第34节:销售领袖走马上任(1)

系列专题:《寓言营销学:卖轮子·选择最佳营销方式》  23 销售领袖走马上任  建设者本很生气。  他向妻子抱怨道:“你真该看看他新做的广告宣传!太烂了!”  “是哪个家伙搞的广告?”  “一个新来的顶替我的家伙,

第38节:印度式管理(5)

系列专题:《最受欢迎的财经脱口秀节目:冬吴相对论》  所以今天的节目结束之前,我们也希望和听众朋友一起分享一下不同的视野,如果有兴趣的话到印度看完之后可以把你的某些观点以各种形式传达给我们。感谢您收听今天的《冬吴相对论》,

声明:《第38节:销售领袖走马上任(5)》为网友挥袂客天涯分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除