爱华网国际商务谈判也可称为涉外经贸谈判，是指来源于世界不同国家、地区的商务活动人员通过信息交流、协议进行贸易合作的国际商务活动。在世界经济全球化的推动下，为我国国际贸易发展提供了有利契机，也为我国国际商务谈判带来了挑战。谈判成功的首要基础是连贯畅通的文化信息交流，而这种文化信息交流，由于它的跨文化、文化差异等特征，极大的扩增了谈判的难度。因此，面对国际商务谈判，首先应该深刻了解其中的文化因素，才能减少谈判中的错误，实现谈判效率的提高。 1.国际商务谈判中的文化因素 1.1文化的概念及特征
文化的概念。对于文化概念的探讨，一直都没有形成统一的定义。世界上各个国家对文化的概念存在多种理解，众说纷纭，有的理解从描述角度出发，定义文化为传统的礼仪风俗、哲学思想、诗篇内容等；有的理解从结构角度出发，定义文化为世代沿袭的社会集体、体系；有的理解又从文化的起源、发生角度进行定义。对于国际商务谈判中文化概念的理解，存在其特有的含义，文化是作用于一个群体整体行为的态度种类和价值标准，是在一个特定环境中人类集体精神的表现[1]。 文化的特征。文化的民族性，在文化发展的过程中，各民族都产生了具有自身特点的文化品位和文化习性。任何民族的文化发展都依据于自身的地域、经济条件和社会结构的发展。在民族性的大条件下，文化还具有特定性和稳定性，这些都是文化在相应条件下所带来的集中表现。文化的时代性，任何文化在社会发展中都具有相应的时代性。在时代的发展中，适应时代发展的文化被人推崇，违背时代发展或落后时代发展的文化则被时代淘汰。文化的发展，就是反应一个时代所需要的精神需求和物质需求，也是反应一个时代的审美需求与审美情趣。所以当我国“与时俱进”的方针政策的提出，就是文化的时代性与民族性的集中体现。也正是这种体现，文化的时代性与民族性在国际发展中创造文化的差异，也为国际商务谈判与文化契合在理论上奠定了基础。 1.2国际商务谈判中的跨文化沟通 有别于国内商务谈判，国际商务谈判具有跨国性、政策性、跨文化性等特征。参与谈判的各方处于不同的文化、环境中，参与者思维方式、语言、价值观等也各不相同，这就要求国际商务谈判参与人员需要具备完整的知识结构、良好的语言表达能力、针对的谈判技巧等实际运用能力，还要求参与人员尊重相互之间的文化差异，通过熟练的跨文化沟通，实现相互经济利益的有效协调。 2.文化碰撞对国际商务谈判的影响 谈判风格的碰撞。谈判风格，即谈判过程中，谈判参与者自身体现的性格爱好、谈吐行为、处事方法等特征。在谈判过程中，东方人表达方式婉约含蓄，对于一些他们无法接受的条款，通常采用婉转方式表述自身观点、亦或用沉默来表示拒绝，他们认为这是一种尊重和礼貌。西方人表达方式直接爽快，喜欢将自己的意见表达出来，对于一些无法接受的条款会大声地说“不”，并直言不讳，语气坚决。西方谈判者对于中国谈判者的沉默表示难以接受，认为沉默所代表的信息不清晰，沉默可以表示赞同这个观点，也可以表示不赞同这个观点，这样的行为会对谈判进程造成负面影响。谈判过程中，时间起着重要的作用，不同文化背景下的谈判者有着不同的时间概念。美国人认为时间就是金钱；欧洲国家中，德国人认为时间就是生命，法国人时间观念则不强，通常已迟到作为其习惯，而且越重要的谈判活动迟到越久；在一些非洲、拉丁美洲国家，迟到都被视作正常现象。 谈判过程的碰撞。国际商务谈判中各国谈判者的处事思维方式各不相同，东方人的处事思维方式讲究整体全面统一，处事讲究合理变通，往往会结合现实环境适宜地变更处事方法、行为；西方人的处事思维方式注重细节，要求程序化、法制化，一切行为流程需按照规章制度进行，无论是商品出口、合同签订还是处理索赔都被要求秩序化，难有出现变通情况。在谈判过程中，如果发生了不快和争议，东方人通常会选择调解、协商的方式，希望采取折中的渠道来处理争端；而西方人趋向于借助法律的手段，认为通过仲裁的途径解决问题。西方人选择法制化的仲裁途径虽然合理，但是调查取证要耗费大量精力，效率不高；东方人的协商行为虽然不够标准，不具备法律依据，但是相对灵活，更能够提高解决问题的效率[2]。在谈判中，东方人讲究营造友好、和谐的氛围，会极力防止争议升级，致力于灵活的处理争议，促进双方良好关系的构建，即使谈判结果不经如人意，也不会表现出沮丧的情绪。西方人将商务谈判看作是一个解决问题的过程，他们喜好将整个谈判过程分段，再逐一的进行解决。在解决过程中会充分发挥其线性逻辑思维，依照现实的信息，就事论事，应用客观道理来解决所有问题，对于一些僵持不下的问题可以做出让步和妥协。在谈判桌上所做出来的大部分决策都是由谈判者自己决定的，并不需要向集团进行汇报，如果谈判结果没有达到预期目标，通常会表现出急躁的情绪。 3.国际商务谈判中注意事项 互相尊重，平等共处。互相尊重促进国际商务谈判中各方友好相处，互相尊重的内容包括尊重相互的思维方式、语言、价值观等[3]。国际商务谈判中各方的文化都具备其自身的特色、价值，具备其自身产生的历史因素，国际商务谈判中各方是平等的关系，面对不同文化应遵循平等共处的原则，不能出现文化歧视行为。双方在谈判时，不可存在民族中心论，始终认为自己的民族是优越的，其他民族是低劣的思想。思想决定态度，有着这样的思想就会使谈判无法进行，甚至终止。而且在进行谈判时，要尊重对方，虽然双方无法达到完全的共识，但是可以求同存异，只要谈判条款大致上意愿相同就是谈判成功。 互相了解，文化融合。了解是国际商务谈判开展的重要前提。跨文化交流是具备不同文化背景的主体相互之间情感、信息互相了解的过程。国际商务谈判的根本目的是为了获取更大的利益，通过合作达到利益最大程度的扩大。文化碰撞造成贸易难以正常开展，限制实现各方利益的渠道。因此，谈判各方应真诚地防止主观偏见，在不失去自身原则的基础上友善地向互相表达自身积极协商的态度、想法。沟通了解过程中，自身利益维护很重要，但是也要充分为对方利益着想，互惠互利是互相了解的共同目标[4]。 相互融合，达成共识。出于对国际商务谈判跨文化沟通的考虑，国际商务谈判本身就可视作一次文化的交流与碰撞。商务谈判参与者在谈判期间，都应尽可能避免文化碰撞和文化差异，找寻与谈判各方文化的共同之处，即国际商务谈判是一个文化相互融合、文化达成共识的过程[5]。 每一种文化都具备其独有的历史根基和渊源。世界各个国家、民族传承着不同的文化传统、文化理念，处于不同文化背景下的商人，通过其自身的思维方式对国际商务谈判中行为的感受、要求各不相同。文化碰撞必然会加大国际商务谈判难度，只有通过有效的文化交流，实现文化差异鸿沟的化解、跨越，从而积极促进国际商务谈判活动的顺利开展。
