百倍科技 第19节:第一单元 到位不到位 相差一百倍(19)



系列专题:《消灭你的“浮躁病”:工作重在到位》

  行动差一寸,效果差一丈

  在职场上,我们经常看到这样一类人的身影:

  他们每天来得早,走得晚,勤勤恳恳,领导交代的事,他认认真真去做,规定每天给客户打30个电话,他不会只打29个,一星期要求拜访10个客户,他不会只拜访9个。但奇怪的是,日复一日,月复一月,就是一点业绩都没有。

  与此同时,还有这样一类人:他们同样来得早,走得晚,该打电话时打电话,该拜访客户时拜访客户,看似在做着同样的事情,但让人不解的是,别人见不到的客户他能见到,别人解决不了的难题他能解决,业绩一日千里,成倍增长。

  做同样的工作,为什么效果却相差这么大?我们先来看一个案例:

  小张和小林同时进入一家公司做销售,论年龄,两人相差无几,论学历,也不相上下,论工作经历,两人都曾经在别的公司做过1年销售。两人的起点可以说是一样的,但两个月后,差距就出来:小张一个单子都没出,而小林却成为销售冠军。

  难道小林有什么秘密武器不成?

  我们来对比一下两人打电话和拜访客户有什么不同。

  两人销售的目标都是大企业、大客户,但是打电话过去最先接触的往往是前台。

  小张是这样打电话的:

  “您好,请给我转一下采购部。”

  前台:“请问您找采购部的哪位?”

  小张一下就被问住了,既然说不出具体要找的人,前台当然不会给他转。就这样,小张只好叹口气,再给别的公司打电话,可是在别的客户那里他又遇到了同样的问题,再次被拒绝。

  就这样,两个月过去了,小张还停留在与前台的“攻防战”里。

  那么小林又是怎么打电话的呢?

  第一次打电话过去:

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  小林:“您好,请接采购部……哦,没有具体联系人不能接吗?没关系,小姐您的声音很好听,请问您贵姓?哦,李小姐,谢谢您,祝您工作愉快。再见。”

  第二次打电话过去:

  小林:“李小姐您好,请帮我接一下采购部。”

  前台听到他一下就叫出自己的姓氏,以为是熟悉的人,便给接进了采购部。在采购部小林又遭遇了拒绝,但是他却问出了采购经理姓什么。

  第三次打电话过去:

  小林:“您好,我找采购部王经理。”

  在与采购部经理进行沟通、问到客户的一些需求信息后,小林得知这家公司的采购最终还要由老总来拍板决定,于是又从采购部经理那里问到老总的姓名和联系方式。

  第四次打电话过去的时候,小林就直接与企业老总进行沟通了。

  总之,小林不会因为拒绝而止步不前,他总是尽量在一通电话里问到尽可能多的信息,然后在下次电话里利用到这些信息帮助自己与对方沟通。只要可以,他会一级一级地问上去,一直问到可以作决策的最高管理人员那里。  

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