市场竞争取胜的法则 龟兔赛跑凸显品牌竞争法则



系列专题:品牌竞争力

物竞天择,适者生存。企业的大小成败都取决于竞争。

竞争制胜的核心是创新。中国企业却早已习惯了从众。有一人用连锁模式取得成功,连锁很快风靡;说会员制有效,所有店都发会员卡;近年过年喜欢送红灯笼,看吧,春节没到,满眼都是红灯笼。

本来商场如战场,拿来主义并非大忌。可在李明利本人看来,如果从头到脚都跟着别人创造的规则打转转,企业做大做强的希望也就基本丧失了。

中国杏仁露行业有数百家企业,绝大多数市场份额却归属于露露一个品牌,为什么?因为如果把杏仁露行业比作一个游戏,规则是露露创造的,别人从品类名称到营销战术乃至产品包装,都是拾露露牙慧,消费者基本不买账。

汇源的崛起密码在于自己创造了一个泳池。娃哈哈做大是因为有独一无二的分销联合体。

用自己规则竞争的人,生;在别人规则中竞争的人,死。无论于人生还是于企业,这都是一条铁律。

周星驰早年跑过龙套,在《射雕英雄传》中扮演的也只不过是一个被梅超风一下就抓死的小角色,跟着周润发混了多年依然无所起色,直到发现了自己的搞笑才华,创造了无厘头搞笑规则,人还是昨天的人,名却是水涨船高,遂成一代喜剧大师。

古龙早年模仿过金庸、梁羽生,但终究只是勉强养家糊口。直到发现了短句子,并创造了自己的打法、语言规则,才被奉为新武侠大家。

从企业来说,白家和光友都是做粉丝的,但光友在产品技术规则中打拼,白家却用营销长项和其玩,所以尽管白家后出,气势却不输,所以至今粉丝双峰并立,难分伯仲。

 市场竞争取胜的法则 龟兔赛跑凸显品牌竞争法则

由此可见,创造规则的关键是立足于自己的优势。

第一次龟兔赛跑,乌龟就算赢也是侥幸。现在就算兔子不睡觉,在泥地里比赛,乌龟一样能赢,在水里比赛兔子恐怕连命都没有了。

所以优势和劣势都是相对的,比赛规则有时比优势本身更重要,但我们的企业家往往习惯性的接收规则,就像烙印一样,深深的烙在骨头上,不敢打破,有些是沿用多年的陈旧规则,有些是竞争对手制订的新规则,但这些规则往往是用来限制企业优势的,可想在竞争的过程中难度有多大。

如果企业有很强的特色,如果行业规则从来就是一成不变的,如果企业有想成为行业领袖的欲望,不妨在认清楚自己优劣势的同时,审查一下行业规则,有可能限制企业发展的劣势,会变为成就自己的优势。

今麦郎作为华龙产品,在城市中竞争,就算质量很好,依然只能尾随康师傅;但在农村,华龙因在用自己优势建立了规则,所以成为方便面三巨头之一。

中国革命初,毛主席用游击战对蒋介石阵地战,四战四胜;第五次反围剿,红军用阵地战对抗敌人阵地战,却导致失败。为什么?前四次是在用自己的优势建立的规则中斗争,不能不胜利;第五次是在用敌人优势建立的规则中斗争,不能不失败。

优势无固定,规则可改变。大有大的好处,小有小的特点。企业竞争也都离不开产业、企业、产品优势、价值,社会背景、发展趋势、消费心理、消费需求等几要素。找到自己的优势,在有利于自身的游戏规则中,把优势发挥到极致,就能机会以弱胜强、反败为胜,甚至改写历史。

蛇够灵活吧?螳螂很小吧?可《聊斋》记载,一个普通的螳螂却把一条碗口粗的蛇置于了死地。诀窍也很简单,螳螂避开了蛇最厉害的嘴和尾巴,而用自己的优势—— 一把大钳子,死死掐其鞭长莫及的头顶,直到皮开肉绽,一命呜呼。

所以,不要和跨国公司比实力,不要和品牌企业比广告,不要和地头蛇企业比关系。

田忌赛马,最重要的是对整体规则了然于胸,然后确定自己的比较优势。哪怕优势只在一点,运作好了也能燎原。

这让李明利本人想到了红富士苹果。

早年,烟台红富士甲天下,用的是日本技术,种植的老百姓数量多、面积大,产品每年都是供不应求,二三线市场更是“一果难求”,高端市场,风光无限。相对于陕西苹果,没有丝毫优势,低端产品,大量库存,利润微薄。

陕西苹果仔细分析了苹果的消费特点,发现了烟台苹果建立的行业规则——甜苹果。而渭南等山地种植出的秦冠在甜度上有很大差距,所以开始尝试引进富士品种,而由于山地的地貌和气候特点,种植出的富士却比烟台更甜。

于是,一片片秦冠树被砍倒了,一片片富士林长起来了。据考证,现在陕西有果树高达数百万亩,大批的富士每年秋天上市之时,就是烟台富士和陕西富士火拼之时。

几年下来,陕西富士开始傲视天下。之前,陕西苹果得贴着烟台的标志才能卖个好价钱,而如今则正好相反,烟台苹果的声音越来越小。

是烟台苹果没有优势?未必。从苹果本上上来讲,衡量的标准应该有很多,如含水量、易吸收度、糖份含量、果胶含量等。

所以烟台苹果并非输在产品上,而输在了规则上。陕西苹果放大了自己更甜的优势,而烟台苹果用的却并非自己最长的板。虽然以前曾靠“甜度”打过胜仗,但如今有时已经不再。由于这个规则是自己制订,而不愿意或不敢主动打破,终致惨淡。

因此,在李明利本人看来,规则也是有时效性的,时刻洞察规则、修改规则,建立有利于自己的规则,才能让企业立于不败之地。毕竟商战不是刀枪对抗瞬间死亡,争的是人心向背。是乌龟就打泥地里去跑,是兔子就离水坑远一点。条条大路通罗马,记住,最快并能让你成为王者的是,找到自己的优势,根据优势制订规则,让竞争对手失去优势。

  

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