第10节:会说话,拿订单;不会说话,业绩惨淡(6)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  有人问她:“你是不是给顾客的量给得特别的多啊?”

  玫琳摇了摇头:“那是不可能的,我的秤一向都很准,既不会多也不会少。”

  “那为什么顾客都喜欢去找你买东西呢?”

  玫琳笑着说:“别的店员在秤东西时,起初都会拿得多,然后一点一点地从秤上的袋子里往外拿,而我则总是先少拿一点,然后再一点一点地往秤上的袋子里加。顾客们可能都以为我比别的店员给得多,所以才喜欢我,才会宁可多排一会队也要在我这里买东西吧。”

  事实上,玫琳每个月的业绩都要遥遥领先于店里的所有同事。后来,这位长相平凡但做事一点也不平凡的女孩,竟然成为了拥有30亿美元资产的“好乐公司”的副总裁。

  玫琳为什么会成为如此受顾客欢迎的人呢?原因其实很简单,那就是她能让顾客们产生“捡了便宜的感觉”。

  一位推销员究竟如何才能迅速赢得客户,拿到订单呢?通过营造令客户产生“捡了便宜的感觉”的氛围,推销员就为顺利成交埋下了重要的伏笔。事实上,让客户产生捡了便宜的感觉的销售,才是到位的销售,才是最能赢得回头客的销售。

  绝大多数人都有想占便宜的心理,都希望能少花钱多买东西。一点点地往里加,往往要比一点点地往外拿,要来得让人心里舒服。一点点地往里加,更容易让人产生捡了便宜的感觉。玫琳正是因为准确地抓住了客户这一微妙的心理弱点,才招揽来了源源不绝的客人。这样一位懂得“攻心为上”的聪明女子,自然会有一番作为。任何一位想有一番作为的推销员,都不妨向玫琳学习学习,在实践中多使用她的这一高招。

 第10节:会说话,拿订单;不会说话,业绩惨淡(6)
  客户感觉占了便宜,就会主动掏腰包

  要想让客户心甘情愿地掏腰包,就必须先打动客户的心。因为没有人会无缘无故就掏出腰包把钱交给你。只有让客户觉得在你这里买东西值得、划算,你才能把东西卖出去。如果你能让客户觉得你的东西物超所值,客户就会不请自来,让你的产品供不应求。

  如果你能让客户感觉占了便宜,客户就会主动掏腰包跟你成交。那么,除了上述玫琳用的手法外,还有什么常用的办法,能让客户感觉是捡了便宜呢?这里再向大家介绍两个常用的高招。第一个高招叫“声东击西”,第二个叫“限量供应”。

  (1)“声东击西”招数

  具体的做法就是,先挑起客户对你的产品的兴趣,接着告诉他这种东西已经被别人订走了,请他换别的产品,又或者告诉他,你会尽量想办法帮他买到。

  推销高手弗兰克是一位房地产推销员,他手上有甲、乙两座房子待售。此时,他最想卖出甲房子。当然,他不会随意推销,而是准备使用“声东击西”的策略,让客户迅速下订单。  

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