第12节:卖鱼钩卖出“巡洋舰”:如何把小订单变成大订单(1)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  4 卖鱼钩卖出“巡洋舰”:如何把小订单变成

  大订单

 第12节:卖鱼钩卖出“巡洋舰”:如何把小订单变成大订单(1)
  如果想使你的业绩大幅度提升,仅靠被动地销售可能吗?显然不可能。要想拿到更多更大的订单,你就必须主动出击,寻找更多成交的机会。如果没有机会,就要创造机会。所有的销售高手和金牌推销员,都是寻找成交机会和创造交易机会的行家里手。

  如何寻找甚至创造交易的机会呢?还是要靠智慧和口才。正所谓“货卖一张嘴,全凭舌上功。”如果你会说话,就能快速拿下订单,甚至能把小订单变成大订单!

  有个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。百货公司的老板问他:“你以前做过销售员吗?”

  小伙子回答说:“我以前是村里挨家挨户推销东西最多的小贩。”老板很喜欢他的机灵劲,马上就录用了他:“你明天来上班吧。等你下班的时候,我会来看一下的。”

  第二天,小伙子按时来百货公司上班了。这一天的光景对这个乡下来的穷小子来说似乎有点漫长难熬了,但他还是熬了过来。

  就在差不多该下班的时候,老板真的来了。见到小伙子后,老板直接问他:“你今天做了几单买卖啊?”

  “一单。”小伙子回答说。

  “只有一单?”老板很吃惊地说,“我们这儿的销售员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你一天才完成一单生意,还远远达不到我们公司的合格水平啊!那么,你卖了多少钱啊?”

  “30万美元。”小伙子回答。

  “啊,30万!你一单生意就卖了30万美元?你是怎么卖了那么多钱的?”老板非常惊讶,很好奇地问道,他迫切地想知道答案。

  “是这样的,”乡下来的小伙子说,“今天早上,有一个男士来到我的柜台买渔钩。我先是卖给了他一枚小号的鱼钩,然后是一枚中号的鱼钩,最后是一枚大号的鱼钩。接着,我卖给了他一根小号的渔线,然后是一根中号的鱼线,最后是一根大号的渔线。在包裹鱼钩和渔线时,我问他要上哪儿去钓鱼。他说要到海边去。于是,我建议他买一条船。他采纳了我的建议,所以我就带他到卖船的专柜去,卖给了他一艘长约20英尺的有两个发动机的纵帆船。这时,他忽然说他的‘大众牌’汽车可能拖不动这么大的船。于是,我便带他去汽车销售区,又卖给了他一辆丰田公司的新款豪华型陆地‘巡洋舰’轿车。”  

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