爱华网系列专题：《金牌销售员常用七大说话秘诀：会说话拿订单》
老板惊得后退了两步，脸上写满了难以置信：“仅仅想买几个鱼钩的客户，你是怎么说服他购买这么多产品的？” 小伙子笑着说：“不，老板，其实他只是从这儿路过，然后进来问我明天的天气会怎么样的路人。我当时说，明天的天气会很好，又是周末，您干吗不去钓鱼呢？然后，我就把钓鱼需要的产品介绍给他了！” 卖鱼钩卖出了“巡洋舰”！这样的销售技巧和无敌口才，无疑是每一位想有一番作为的推销员都艳羡之极的。这个故事其实给我们提出了这样一个问题：在推销中，我们应该如何做，才能够更好地大幅度提升自己的业绩呢？ 这个故事同样也告诉了我们这样一个答案：只要把“鱼钩”变成“巡洋舰”，或者说，只有把小订单变成大订单，我们才能迅速提升业绩。
如何让“鱼钩”变成“巡洋舰”呢？方法就是，制造需求，倍增成交机会。 制造需求：化不可能为可能 会说话，拿订单；不会说话，业绩惨淡。会说话，就是把话说到点子上，说到客户的心坎里。当你能够把话说到客户的心坎里，你甚至能化不可能为可能，从而制造出更多的需求。业绩如何增长？实际上靠的就是不断地制造更多的需求。 2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地将一把斧头推销给了时任总统的小布什。美国布鲁金斯学会得知这一消息后，便把一只刻有“最伟大的推销员”的金靴奖励给了他。这是自1975年该学会的一名学员把一台微型录音机成功地卖给尼克松以来，又一名学员获得了如此高的荣誉。 美国布鲁金斯学会于1927年成立，因为她曾培养出了不少杰出的推销员，从而闻名于世。该学会有一个传统，在每期学员毕业时，学会都会设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。 例如，在克林顿当政期间，他们出了这样一道题目：“请把一条三角内裤推销给克林顿总统。”在题目出来后的八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。当克林顿卸任后，布鲁金斯学会便把题目换成了：“请将一把斧头推销给小布什总统。” 鉴于前八年的失败和教训，许多学员都知难而退了。有的学员甚至认为，这道实习题会和克林顿当政期间“卖三角内裤”一样毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺了什么，也不用他亲自去购买。退一步说，即使他亲自去购买，也不会轮到买你手上的产品。 然而，乔治·赫伯特却做到了，并且看上去还不费吹灰之力。 在接受媒体采访时，乔治·赫伯特是这样说的：“我认为，将一把斧头推销给小布什总统，是一件非常有可能的事情。因为，小布什总统在得德萨斯州有一座农场，那里种满了许多树。于是我便写了一封信给他，在信中说道：‘有一次，我有幸参观了您的农场，发现那里种满了许多矢菊树，有些已经死掉，木质也已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是依您目前的体格来看，小斧头显然太轻，因此您需要的最好是一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请依信中所留的地址予以回复。’过了不久，小布什总统给我汇了15美元，买下了我的斧头。”
