第19节：临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”(2)-爱华网

系列专题：《金牌销售员常用七大说话秘诀：会说话拿订单》

　　有两家同一条小街上的拉面店，每天的客流量都差不多，也都是食客颇多，人进人出，川流不息。然而，晚上结算的时候，右边拉面店总是比左边拉面店多赢利上百元钱，天天如此。

　　有心人发现，走进左边拉面店时，服务员会微笑着迎上前来，给食客盛上一碗面后，便问道：“要不要来一个鸡蛋？”有说来的，也有说不来的，几乎各占一半。走进右边拉面店，服务员也是微笑着迎上前，盛上一碗面，然后问道：“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋？”

　　爱吃鸡蛋的说来两个，不爱吃的就说加一个，也有说不要的，但是很少。

　　一天下来，右边拉面店总是比左边拉面店多卖出数百个鸡蛋，这也就是右边拉面店总是比左边拉面店多赢利的原因。

　　左边拉面店是“要不要来一个鸡蛋”，右边拉面店是“您来一个鸡蛋还是来两个鸡蛋”，都是询问顾客的选择，然而，我们应该学右边拉面店那样给客户提供“以二择一”的选择！

　　第三种武器：回马枪

　　“回马枪”是指在客户最后放弃成交之前，推销员要求对方提供帮助，希望获得机会后再伺机而动的成交方法。当我们想尽各种办法，对方依然一口回绝而无法成交时，不妨使用这一办法。

　　罗恩向一位客户推销，谈了很久依然没有办法成交，最后搞得双方都有些不耐烦了。好在罗恩还算经验丰富，主动对客户说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成仁义在嘛！今天交了您这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就先告辞了。”

　　说完，罗恩就起身往外走。即将走出门外时，罗恩突然转身折了回来，走到客户面前诚恳地说：“今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，看我哪里还做得不够好，以便以后我能做得更好。帮帮我，你看好不好？”

　　客户看到罗恩很虔诚的样子，于是说道：“你的产品也不是不好，说实在的，主要是……”针对罗恩的产品，客户提出了自己最为担心的一个问题。罗恩一听心想：“原来是这么回事啊！”然后，他故意夸张地说：“原来是这个问题啊。刚才怪我没有说清楚，来，我给您再说一遍……”

　　最后，罗恩拿下了这笔订单，而且赢得了一个长期客户。

　　“回马枪”成交法实际上是再创造一次和客户沟通交流的机会。当推销看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这时说出来的话可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障碍。当推销员正好又能解决掉这个问题时，成交自然水到渠成。

　　第四种武器：价格对比

第19节：临门一脚：助你拿下订单的“七种武器”(2)