第21节:销售冠军的成功秘密:投其所好(1)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  第2章

  钓鱼用饵,“钓”客户用“欲望”

  1 销售冠军的成功秘密:投其所好

  乔·吉拉德是美国著名的汽车推销员,由于其卓越的推销业绩,被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售纪录已经被载入吉尼斯世界纪录,至今无人打破。那么,他为什么能取得如此辉煌的成就呢?乔·吉拉德本人的总结就是——对顾客投其所好。

  有一对夫妇结婚已经十年了,可一直都没有孩子。因此,太太养了几只小狗,把小狗视为孩子般疼爱。

 第21节:销售冠军的成功秘密:投其所好(1)
  有一天,先生一下班,太太便唠叨了起来,说来了一个推销员,看到小狗们在她跟前绕来绕去,却视若无睹,这使得她又伤心又生气,根本就没有心思看那个推销员的东西。

  又有一天,先生一下班,太太便兴高采烈地对他说:“你不是说要买一辆车吗?我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德星期天来洽谈了。”

  先生一听,甚为不悦:“我是说过要换一辆车,但没说过现在就买呀!你为什么要自做主张呢?”太太只好告诉了他事情的经过。

  原来,雪弗兰汽车公司的推销员乔·吉拉德也是一个爱狗之人,看到这位太太养的狗,便大加赞赏,说这种狗毛色漂亮,有光泽,又清洁,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高贵的优良品种。乔·拉德的话说得这位太太芳心大悦,如见知音,便对他产生了深深的好感,很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。

  这位先生确实想换一辆新车,但他优柔寡断,一直拿不定主意该换什么车,现在既然推销员乔·吉拉德上门来推销新车,看一看又何妨呢。

  星期天,乔·吉拉德依约而至。通过一番交谈后,这位先生很快就被乔·吉拉德说服了,因为乔·吉拉德仿佛能看得出先生心里的真实想法,句句话都投中先生所好,令先生最后“当机立断”,买下了乔介绍的车。

  在乔·吉拉德的推销生涯中,类似于这样的经历,数不胜数。他心里非常清楚,只要你懂得说客户最爱听的话,只要你卖客户最爱的车,你就能轻而易举地拿到汽车订单。乔·吉拉德曾经说过,像这样“爱犬”的夫妇非常多,只要你能够投其所好,表现出对他们宠物的喜爱,他们就会把你当成好朋友。事实上,“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢,并夸赞孩子夸赞得非常到位,该夫妇会马上对你产生好感,把你当成好朋友。

  例如,当你看到一个小孩蹦蹦跳跳,东摸西抓,片刻不停时,作为推销员的你不妨对孩子的母亲说:“这孩子真是活泼可爱啊!”

  “啊,这孩子很淘气的。”孩子的母亲也许会这么说。这时你千万不能附和,最好夸奖一句说:“哦,聪明的孩子都这样。”

  孩子是父母心中的“小太阳”,看到孩子,不管可爱与否,推销员都应该这样说:“喔,好可爱的孩子,几岁了?”这样往往更容易打开对方的话匣子,把小宝宝可爱聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”夫妇的戒备和借口,从而顺利推销你的商品。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/246239.html

更多阅读

销售冠军获奖感言 第21节:第二章 销售冠军的性格修炼(1)

系列专题:《不懂心理学就成不了销售精英》  ◆第二章 销售冠军的性格修炼  性格因素对于人的事业影响很大。除此之外,行为习惯、道德品质以及个人信念也对一个人的事业的成功与否产生重大影响。  ▲习惯是你成功的最好保障

第24节:销售冠军的成功秘密:投其所好(4)

系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》  可是,有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作,不是出于自愿,而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情,则是他自己所选择的。换句话说,他最感兴趣的

第23节:销售冠军的成功秘密:投其所好(3)

系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》  麦克唐纳感到非常高兴,一边翻着书一边说:“像汉森这么优秀的黑人,你们杂志应该介绍一下。”  “您的意见非常正确。”约翰逊说着,就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克

第22节:销售冠军的成功秘密:投其所好(2)

系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》  懂得投其所好,就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔·吉拉德的一大成功心得。事实上,谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等,都是在投其所好,都可以迅速缩短你与

第21节:大师的投资习惯(21)

系列专题:《投资智慧:大师的投资习惯》  21世纪注定是中国的世纪。中国人喜欢努力工作;他们富有企业家精神;他们干劲十足;他们愿意为了明天的利益而推迟今日的享受。中国人还有海外华人的成功作为例子。因此,罗杰斯这样说,让你的孩子学

声明:《第21节:销售冠军的成功秘密:投其所好(1)》为网友丶拜拜爱过你分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除