第23节:销售冠军的成功秘密:投其所好(3)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  麦克唐纳感到非常高兴,一边翻着书一边说:“像汉森这么优秀的黑人,你们杂志应该介绍一下。”

  “您的意见非常正确。”约翰逊说着,就把登载着汉森介绍文章的新杂志递给了麦克唐纳。

  麦克唐纳看见了介绍汉森的那篇文章后,心情显得更加愉快。他还对约翰逊的杂志的风格表示了赞许。约翰逊告诉他,自己创办这份杂志的目的,就是要介绍像汉森这样克服一切障碍与困难、努力赢得成功的人。听到这些,麦克唐纳抬起头来,慢慢说道:“你知道吗,我现在看不出有任何理由不让我们公司在你的这份杂志上刊登广告。”

  为什么约翰逊能够拿下麦克唐纳这个大客户的广告订单?因为他对麦克唐纳投其所好!无数成功的推销实践证明:拥护客户的价值观,用巧妙的办法证明你和他有一样的价值观,是获得订单的一大诀窍。

 第23节:销售冠军的成功秘密:投其所好(3)
  说别人喜欢听的话,双方都会有收获

  打动人心的最佳方式,是跟对方谈论其最感兴趣的、最珍爱的事物,即投其所好。如果你这样做了,成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话,双方都会有收获”,也正是推销冠军们的成功法则之一。

  投其所好,是一门艺术、一种智慧,也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好,是调动你的知识、才能以及各种优势,向客户发起的心理攻势,直至达到“俘获”对方的目的。

  事实上,投其所好就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的,常见的主要有以下两点。

  (1)发现对方的“闪光点”

  发现对方的“闪光点”,就是要善于发现对方美好的一面,从理解的角度真诚地去赞美别人。

  有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《拿破仑·希尔的黄金定律》,滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟,直到交谈的最后3分钟,她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后,老妇人赢得了哈维的投保订单。

  (2)寻找对方的“兴趣点”

  你是否遇到过这样的情况:在与别人交谈时,对方并没有在听你说,而是在做别的事情;或者是嘴里应付着,眼睛却注意着别处……遇到这样的情况,你就应该尽快放弃你的话题,寻找对方的“兴趣点”。

  每个人都有某方面的兴趣。兴趣可分为两种:一种是对有关系的事物的兴趣,另一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物,是指你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣,常常可以在彼此之间建立起良好的关系。  

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