第30节:了解客户的需求,说到客户的心坎里(3)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  要想拿到更多订单,创造更多业绩,推销员就必须学会了解客户的心思,探知客户的需求。

 第30节:了解客户的需求,说到客户的心坎里(3)
  当你能做客户的顾问,帮助客户分析问题,解决问题,获得客户的信任时,客户就会给予你这样的回报:不断地主动向你下订单。

  4 挖掘和激发出客户的潜在购买欲

  无论是谁,只要从事销售,在销售生涯中难免会遇到业绩惨淡的时候。面对销售困境时,你必须学会寻找提升业绩的出路,才能突破销售瓶颈。要提升业绩,就必须懂得挖掘和激发出客户的潜在购买欲望。

  班迪拉在闹市区里租了一间店铺,满怀希望地做起了保险柜的生意。然而,经营了大半年,他的生意依然惨淡无比。每天,虽然有不少人在他的店前走来走去,却很少有人走进店里,更别说光顾他的生意了。

  看着店前川流不息的人群,班迪拉想来想去,终于想出了一个突破困境的办法。

  第二天,他匆匆忙忙地前往警察局,借来了正被通缉的一些重大罪犯的照片,并将照片放大好几倍,贴在门口的玻璃上,照片下面还附上了说明。

  通缉犯的照片被贴出来之后,行人们都被吸引住了,纷纷驻足观看。人们在看过逃犯的照片以及通缉令上的介绍后,都产生了一种恐惧心理,本来不想买保险柜的人,此时也想买一个了。

  很快,班迪拉的保险柜生意有了很大的转变,原本生意清淡的店铺,如今变得门庭若市。在改变了销售策略后的第一个月,班迪拉的保险柜卖出了48个;第二个月,又卖出72个。在以后的每个月里,他的保险柜都能卖出80个左右。

  除了他的生意变得红火外,他还获得了荣誉。原来,因为他贴出了逃犯的照片,使得更多人看到了,从而有更多人提供线索给警察,警察们缉拿罪犯就有了更多的帮助。最后,逃犯都被缉拿了回来。所以,班迪拉得到了警察局的表扬奖状,报纸对此也做了大篇幅的报道。班迪拉呢,则毫不客气地把表扬奖状,连同报纸一并贴在了店铺的玻璃窗上。这些都是锦上添花,帮助他的生意变得更加兴隆了。

  班迪拉的销售故事启示我们,办法总比问题多。作为销售人员如果要想改变业绩惨淡的局面,就必须想办挖掘和激发出客户的潜在购买欲。事实上,人的消费心理,是可以通过外部的诱导和刺激来增强的。

  在广告界有一个叫“眼球效应”的词,说的就是想让产品的销量激增,就必须努力去抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为推销员,也必须懂得这个道理。只有抓住了客户的眼球,激发出了客户的潜在购买欲望,才能扩大消费,提升销量。

  用好口才激发起客户的购买欲望  

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