第33节:推销高手们都在使用的高招(1)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  5 收回承诺策略:推销高手们都在使用的高招

  人性有一个弱点,就是得不到的都觉得是最好的,很容易得到的都不怎么懂得珍惜。在推销上,卓越的推销员就很善于利用人性的这个弱点来做文章,比如“收回承诺策略”,利用的就是这个人性的弱点。

  收回承诺,指的是原本答应了客户以某个价格出售产品,但是过了一会就反悔,然后把价格提升上去。使用“收回承诺”来和客户打交道的技巧,就是“收回承诺策略”。

  高明的推销员都懂得收回承诺的策略,这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持,他所表现出来的坚决,连推销员都会甘拜下风。然而,收回承诺策略能使客户最后还是得接受推销员涨价了之后的价格,而且还感觉自己占了便宜。

  推销员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时,他给客户的报价是每个3.60元,客户讨价还价为3.50元。这样反反复复地谈了很长时间,最后杰克逊表示:“3.55元,不能再低了。

  然而客户却想:从3.60元降到3.55元,要是我继续坚持,压到3.52元应该没问题。于是,他就对杰克逊说:“不用说你也知道,现在市场竞争这么激烈,和你同类型的商品到处都是,你们的生意也不容易做,我也不能贪得无厌。这样吧,每个3.52元,你让一步我也让一步,咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几单生意了。怎么样?我可是真心实意的,就看你的诚意了。”

  杰克逊心里想:我要是答应了他的这个报价,很有可能又会引来下一轮的讨价还价,谁敢保证他不是在试探我呢?

  毕竟杰克逊经历过的交易非常多了,所以他并没有立刻答应客户的报价,而是对客户说:“你的这个报价,我现在不能马上答应你,得去问一问我们经理,和他商量一下,才能决定。”说完他就走进了后面的经理办公室。

  很快,杰克逊就回来了,脸上露出了一副很为难的表情:“非常对不起!刚才我犯了一个错误,经理告诉我,这种商品由于采用了最新工艺,所以成本要比其他同类型的商品高,我刚才说的3.55元那是采用新工艺之前的价格,如今的单价最低也要3.65元了。实在很抱歉,你看由于我的疏忽,犯了这么大的错误!”

  “你说什么呢?你也别道歉了,浪费了我这么长时间,你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺,总之就按你刚才说的价钱,每个3.60元,我也不跟你多说了,以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧,一手交钱,一手交货!”客户脸上挂满了不悦。

  考虑了一会儿,杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的“攻坚战”,于是交了货款提了货之后,便不动声色地离开了。

  其实,事实的真相是:这批小商品采用了新工艺没错,但这指的是商品的生产成本降低了,商品的合格率提高了,跟商品的性能没有多大的关系,跟商品的价格更没有任何关系。

  在这次交易中,推销员杰克逊采用的就是“收回承诺策略”。杰克逊的“收回承诺”,致使客户以为自己是这场交易中的赢家!事实上,杰克逊才是这场交易的最后胜利者。

 第33节:推销高手们都在使用的高招(1)
  实际上,在交易中不让客户感觉他吃了亏,反而让客户感觉自己占了便宜,这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略,则能让你很好地收到如此效果。

  收回承诺策略,目的就是造成客户的一种紧迫感,觉得应该快点把东西购买下来,否则就会吃亏。在销售中,推销高手会经常用到一些本质上属于“收回承诺策略”的推销手法,例如“提出更多要求”、“故意冷淡”和“虚张声势”等。

  提出更多要求

  经验丰富和业绩突出的推销高手都对这样的一条法则深有体会:想要让客户接受你的报价,有时候必须提出比你原计划要高得多的报价。事实上,那些推销高手每一天都在运用这一法则,而且屡试不爽,对拿下订单和成功交易极为有效。

  美国谈判大师罗杰·道森在提到跟对方谈判之初必须提出更多要求的谈判法则时,讲述了这样一个事例:“我们与墨西哥政府进行了一次关于一大笔国际贷款偿付问题的谈判。他们大约拖欠了820亿美元的贷款。他们的首席谈判专家是朱塞斯·赫佐哥,墨西哥的财政部长。我们这一方的代表有财政部长罗纳德以及联邦储备局主席法尔科。我们提出了一项很有创造性的解决方法,要求墨西哥为我们的战略石油储备提供大量的石油。赫佐哥同意了这么做,但是这并没有解决问题。我们接着要求墨西哥政府支付给我们一亿美元的谈判费。这是一种政治上可行的方法,可以让他们支付给我们自然增长的利息。但当洛兹·波蒂罗总统(时任墨西哥总统)听说这件事后,暴跳如雷。他说:‘让罗纳德死了这条心吧,我们不会给美国支付任何谈判费用的,一个比索都不会给!’”  

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