第39节:赢得对方信任,才能一步到位(1)



系列专题:《金牌销售员常用七大说话秘诀:会说话拿订单》

  7 赢得对方信任,才能一步到位

  尽管在推销过程中口才的作用极为重要,然而,有很多时候仅靠口才还拿不下订单的。例如,绝大多数顾客会在没有见到产品之前,都不会凭借推销员的一面之词而决定购买,即使推销员将产品描述的举世无双,完美无缺,即使推销员已经用出众的口才燃起了顾客购买产品的欲望之火,但是在没有见到产品之前,他们依然很难做出购买的决定。

  为什么会这样呢?因为推销员还没有彻底赢得客户的信任,所以拿不下订单。

  有位儿童用品推销员想给一家商场推销一种新型铝制轻便型婴儿车。他来到这家商场的儿童用品区,发现这是他所见过的百货商店里最大的一个儿童用品区,经营规模宏大,各种儿童用品品种齐全,而各类婴儿车亦种类繁多。他想办法找到了商场负责人。当这位推销员跨进商场负责人的办公室时,商场负责人就问他:“嗯,请问你有何贵干?”

  “您好!我是××公司婴儿车的推销员,我们公司最近推出了一款新型婴儿车,是铝制的,非常棒!我想你们商场很适合进一批!”推销员赶紧说。

  “带样品了吗?”商场负责人问道。

  “没有,不过请您放心,我们这款婴儿车全部采用了新型铝材制造,结实耐用,安全性能很好,而且非常轻便,方便携带……”没等推销员说完,商场负责人便打断了他的话:“我需要看到真实的产品!”

  “可是……”推销员还想介绍他的产品,但商场负责人此时已经很不耐烦,他下了逐客令:“我们现在不想再经销新品牌的婴儿车了,你请回吧!”

  显然,商场负责人并没有信任这位推销员。要知道,赢得对方信任,才能一步到位。取得不了对方信任,就只会劳而无功。要想赢得客户的信任,不能仅靠喋喋不休地空洞说教,空口无凭。像这个案例中的推销员,想要取得商场负责人的信任,其实很简单,只需要带着样品来就好办了。推销员结合产品来推销,会更容易赢得客户的信任。

  会说话,拿订单。会说话,就是你说出来的话让客户相信你;不会说话,就是你说了一大堆话,但客户还是没有信任你。

  客户信任你,就会主动给你订单,否则,就算你说破天也没有用。从最终结果看,赢得对方信任,就能拿到订单。那么,怎样才能赢得对方信任呢?答案就是学会推销你自己,因为推销的本质就是推销自己。如果客户信任你这个人,就会相信你的说话,相信你的产品,进而购买你的东西。

  客户信任你,就会主动给你订单

 第39节:赢得对方信任,才能一步到位(1)
  会说话,拿订单。客户信任你,就会买你的东西。会说话,很多时候并不是让你喋喋不休,天花乱坠,而是在恰当的时间说出恰当的话,在不该说话的时候保持沉默,默默去做一些令客户感动并让客户信任你的举动。只要能够打动客户,有时候不说话也是会说话。

  有个推销员到一个农场去向农场主推销其公司生产的收割机。到达农场后他才知道,在他的前面已经有十几个推销员向农场主推销过收割机了,但是农场主都没有买。

  这名推销员来到农场时,无意中看到农场里人行路旁的一块菜园里有几株杂草,于是便弯下腰去把这几株杂草拔除掉了。这个小小的举动完全被农场主人看在了眼里。

  推销员见到农场主后,正准备介绍自己公司的产品时,农场主却阻止他说:“不用介绍了,你的收割机我买了。”

  推销员大感诧异:“先生,为什么您看都没看就决定购买了呢?”

  农场主说:“第一,你刚才帮我拔草的行为已经告诉我,你是一个诚实、有责任感、心态良好的人,因此值得信赖;第二,我目前确实很需要一台收割机。”  

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