第45节:先做他人的‘自己人‘--同体效应(1)



系列专题:《处世哲学:20几岁要懂得的处世心理学》

  22.先做他人的"自己人"--同体效应

  当别人企图说服你的时候,你通常会觉得对方根本就不理解你,不懂你的心情,不了解你的感受,不懂得站在你的角度看问题,所以你无法接受对方的任何建议,甚至他说了什么你也懒得去听。

  同样地,当你企图说服别人,给别人提建议的时候,如果你不站在别人的角度去看问题,别人也无法接受你的任何观点。如果这个时候,你能换个角度,让对方觉得你是他的"同类人"、"自己人",那么对方会感到他自己被理解,因此改变最初的逆反、防御心理,一步步慢慢地接受你。

  一般来说,在一个陌生的环境中,首先能获得你的好感的,必然是与你有共同点的人,比如,与你有共同爱好的人、与你有相同出生地的人、与你有相同的生活习惯的人、与你有相同经历的人,等等。因为我们经常会无意识地把这些人看成"自己人",而提高对他们的信任度。这在心理学上叫做同体效应,也称自己人效应,是指个人把他人归于与自己同一类型,是知心朋友。每个人对"自己人"的话更信赖,更易于接受。

  1858年,林肯在竞选美国上议院议员的时候,在伊利诺伊州南部进行演说。那时蓄养黑奴的恶霸们平时对废奴主义者就非常仇恨,当然,他们对林肯到此做反对奴隶制的演说恨之入骨,并发誓只要他来就置他于死地。林肯当然知道他们对自己的态度。在演说之前,林肯说:南伊里诺伊州的同乡们,肯特基的同乡们,听说在场的人群中有些人要和我作对,我实在不明白为什么要这样做,因为我也是一个和你们一样爽直的平民,那我为什么不能和你们一样有着发表意见的权利呢?

  好朋友,我并不是来干涉你们的,我也是你们中间的一个,我生于肯特基州,长于伊里诺伊州,正和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的,我认识南伊里诺伊州的人和肯特基州的人,也想认识密苏里的人,因为我是他们中的一个……

 第45节:先做他人的‘自己人‘--同体效应(1)
  林肯的这段开场白很容易地说服了这些群众。主要原因在于他并没有把自己放在与同乡们相对的立场,而是找出与他们共同的语言来打开话题,让他们觉得林肯是与大家站在一起的,有相同的立场。

  从林肯的这番演说来看,要使对方接受你的观点、态度,你就必须同对方保持"自己人"的关系,把对方与自己视为一体,在对方看来,你是在为他们说话,或你是为他们着想。这样,双方的心理距离就拉近,对方不会感到某种心理压力的存在,也无须有戒心。同对方

  建立"自己人"的关系,就要找出与对方的"相似性"。

  这些相似性包括:

  1.信念、价值观以及人格特征的相似;  

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