爱华网随着全球能源危机的进一步加剧，和国家对新型环保能源的大力支持，最近一些年间有更多的企业投入到太阳能行业，包括一些知名的电器企业，如海尔、荣事达，等等。但是，笔者通过与不少知名电器企业找上门来的下属太阳能公司员工了解到，这些太阳能企业大多数发展得并不理想，销售一直徘徊不前。
为什么这些“后来者”销售不理想呢？原因是多方面的，其中主要原因是很多“后来者”只看到太阳能市场这块“肥肉”，和太阳能产品制造门槛不高，所以快速的介入，造成没特色没优势很普通的产品大批量的进入全国市场，仅靠电器品牌的影响力来销售。在目前专业化要求更高的情况下，单纯依靠在电器领域的品牌影响力是有限的，所以销售不畅也是意料之中的事情了。
同时，除了一部分电器企业进入太阳能领域，还有更多的其他行业的企业进入到太阳能领域，结果也一样的处于艰难发展的地步。这类太阳能产品同样没特色没优势，加上品牌影响力更是有限，其销售缓慢再正常不过了。
毋庸置疑，每家企业进入太阳能领域，都是希望淘得满车金，赚得盆满钵满的。而在目前的情况下，对于不少的太阳能企业而言，能够实现不亏本就是万幸大吉了。是的，作为“后来者”的太阳能企业，首先要解决的是生存，然后是小赚，慢慢地是大赚，最后才是在时机适当的时候成功实现后来者居上，就如同诺基亚超越摩托罗拉一样。
那么，“后来者”的太阳能企业如何解决生存，做到从小赚到大赚，最终 “媳妇熬成婆” 成功实现后来者居上呢？笔者结合整个太阳能市场的发展情况和企业的整体现实情况，认为把以下几个方面扎实地做好，有助于太阳能企业脱离苦海，实现巨大的飞跃，最终扭转乾坤，实现后来者居上，傲视群雄。
一、端正心态，制定战略
笔者从事太阳能营销实战数年来，发现很多太阳能企业的心态并不正常。例如有不少的企业之所以进入太阳能领域，是发现其发展趋势好，进入门槛低，所以一窝蜂似的跑进来想捞一把，结果很多基础工作没有处理得好，导致发展后劲不足，加上市场激烈竞争，弄得疲惫不堪，不但没能快速地捞一把，反而深陷其中，难以自拔。显然，这种“捞一把”，只做表面工作，不把核心基础和核心竞争力炼好的心态，是不可取的，也是不可能实现优良发展的。
佛说，心诚则灵。心态不端正，便是入歧途，这对企业发展是万万不可取的。因此，进入太阳能领域的企业，首先要端正心态，即完全认可其行业发展，拥有或研发有效占领市场的尖端技术，脚踏实地的把每一个基础工作做好，然后通过整体优势实现全面的发展。有了这一良好的心态，才能解决所有的困难，实现辉煌的发展。如果只是看到有机会可钻，做个表面工作就想赚大钱，最终便会搬起石头砸自己的脚，受到严厉的惩罚。毕竟现在的市场是竞争的多元化市场，而不是八、九十年代的初生市场。
显然，端正了心态，才能务实的做事，才能把太阳能发展当作一项事业，全力以赴地去努力。同时，企业在端正心态的同时，就要根据自身情况和行业发展趋势，正确地制定发展战略。这样既能抓住行业发展趋势不至于落伍，又能一个时期上一个台阶，有效地实现发展，最终通过一段时间的努力，成为行业的强者，成功实现“后来者”居上的雄伟目标。
二、技术提升，特色突出
有为数不少的太阳能企业在产品技术方面乏味可陈，甚至不少企业产品全部是OEM，根本没有先进的，更没有独有的技术。在这种产品完全同质化的情况下，如果太阳能企业单纯依靠品牌仅有的一点知名度，在终端销售起来必将异常的艰难，反复购买和优良口碑也难以形成，如此，恶果便悄悄地在蔓延。
显然，作为“后来者”的太阳能企业，必须重视对产品技术的不断提升，并且努力形成自己独有的、实用的技术，让经销商和消费者真正感觉到，能够说出其产品和品牌为什么好。这样，产品的销售才会如虎添翼，销售顺利。这一点是很重要的。
当然，太阳能企业除了将独有技术打造出来，还需要炼造其整个品牌的特色，使其突出耀眼，发出巨大的光芒，让竞争对手对此发抖害怕，让全国经销商和消费者为此快乐追捧。
因此，太阳能企业需要下一番苦功夫，从品牌影响、企业文化、消费需求、功能技术、销售服务、社会责任等相关方面提炼出最符合社会需求发展和自身实力许可的独有特色，迅速击中经销商和消费者的心灵，从而笼络广大的经销商和消费者。做到这一点，企业的火爆销售与优良发展还会远吗？显然很近了。
三、区域样板，火爆销售
企业发展总是需要一个过程的，但很多太阳能企业却心浮气躁，耐不住“寂寞”，天天想着如何一口气吃成一个胖子。所以，很多太阳能企业项目一上马，就开始全国招商，结果招了一二年都不见有大发展，而所招的经销商往往做了七、八个月，就提出不做了，让企业左右受敌，发展目标屡屡受挫。
目前，再坚持这种做法，对太阳能企业的发展更是有百害无一利的。为什么这么说呢？因为随着太阳能行业的不断（更多沈老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读）成熟，企业之间的竞争加剧，和经销商在市场上的摸爬滚打，经销商对代理、经销或加盟太阳能品牌的警戒心理更高的——如果太阳能品牌不是具有足够的实力和品牌影响力，或者拥有系统销售制胜的策略和全面的支持，几乎很难打动经销商、加盟商的心。
显然，要想与经销商和加盟商快速的实现合作，除了不断地提升品牌影响力外，更应该选择一个或者两个区域市场，全面打造成样板市场，让经销商和加盟商看到其火爆销售的现实或者可能性——使每一个前来咨询的经销商和加盟商都对终端销售拥有充分的信心。
做到了这一点，太阳能企业的招商加盟工作就会非常的轻松。原因很简单——目前所有的太阳能经销商和加盟商都在为销售艰难而困惑，如果太阳能厂家能够解决这一难题，那招商加盟的关卡就随即洞开了。
四、重视经销，完善体系
太阳能企业若想由“后来者”成为业界的领导者，就要去掉目前很多太阳能企业的“恶习”即不重视经销商——为数不少的太阳能企业不关注终端销售，不重视经销商的运营与发展，往往是当货品发给经销商后，至于经销商的销售、生存与发展，企业从此就不再闻问了。这样的恶果是多数经销商因各种原因，而无法实现优良的销售，甚至出现大面积的亏本，合作一般不会超过一年便会中止，厂商不欢而散，均没有捞到什么好处。
如果太阳能企业继续采用这一“模式”，欲想后来者居上的可能性就离地遥远了。正确的做法是太阳能企业全面重视与经销商的发展，并且形成完善、实战、实效的销售运营体系，将企业和经销商都整合到这个大体系中，全面有效地把每一个区域市场的终端销售做好，达到厂商共同努力共同发展，实现火爆的销售，成就快速的发展。这才是太阳能企业需要行走的道路。
事实上，这条道路行走并不困难，只要企业能够看到，如果每个经销商的区域销售都做得异常红火，那么，企业的发展必将辉煌。看到了这一点，然后下力气把销售体系完善，把影响终端火爆销售的阻碍去除……终端火爆销售就会呈现在眼前！
五、步步为营，全面跨越
在太阳能企业把产品质量保障了，产品技术提升了，品牌影响力越来越大了，样板市场销售又如火如荼的展现在经销商和消费者的面前，以及拥有完善的销售体系的时候，太阳能企业的发展基础可谓十分扎实了。在这个时候，太阳能企业还不能骄傲，更不能在某一二个区域市场做火爆了，就幻想着全国迅速开花。这对于太阳能行业而言，可能性是不大的，所以，其做法是不可取的。
因此，当企业达到这一步的时候，同样需要谨慎的发展，正确的做法是aihuau.com采取步步为营的策略，一步一步的巩固每一个市场，最终实现全面的跨越。事实告诉我们，如果一家企业因一个市场好而立马全国市场铺开，由于财力、人力、物力等诸多面的有限，铺开后的“全国市场”会弱不禁风，销售不但难以实现火爆的景象，更会一日不如一日，最终全国发展的美梦就胎死腹中。
由此可见，端正了发展心态的企业，必须沿着正确的路线，科学的战略，一步一步的前进，做到一步前进一份收获……慢慢地由量变到质变，当每一个市场都足够的强大，企业最终实现全面跨越就顺理成章了。
笔者通过对一线市场上十年的征战，认为企业优良的发展其实并没有太多的技巧，只要企业充分将产品做好了，满足市场和消费者的需求了，协助经销商把销售做好了，有野心又务实的前进，月积日累自然就会硕果累累。而作为“后来者”的太阳能企业，如果都能做到这一点，那“后来者居上”雄伟目标就指日可实现了。
