营销近视症的负面影响 “浮躁之风”对营销人员成长的负面影响



系列专题:营销人在路上

  刚过去几天发生的“大事情”,去年的12月27日,河南省文物局在北京举行新闻发布会,说:安阳县安丰乡西高穴村抢救性发掘的一座东汉大墓,经权威考古学家和历史学家确认为魏武王曹操高陵。  

  一石激起千层浪,整个社会的“热点”一夜之间转移到了河南安阳。正方列举了“六大依据”,即新闻发布会公布了曹操高陵六条考古认定依据,其中第五条指出,最为确切的证据就是刻有“魏武王”铭文的石牌和石枕,证明墓主就是魏武王曹操。反方认为没有所谓的哪一个依据是“铁证”,论断过于草率。  

  曹操,一代枭雄,生性多疑,狡兔三窟,设了72疑冢,但枭雄死后一千多年,还是被“浮躁”的现代人争相开棺验尸,还美其名是:“抢救性发掘”——“杯具”啊。不知道曹丞相泉下有知,作何感想呢?  

  不得不说的是:不管是真是假,笔者和大多数人没有什么发言权,但每每出现相关职能部门自摆乌龙,或弄虚作假的事情,已经严重透支了这些部门的公信力。“周老虎”事件还在眼前盘旋呢,但在弄清真相之前,相关部门哪个不是嘴巴强硬、言之凿凿呢?!  

  那么,造成这种公信力缺失,威信不再的深层面的原因又是什么呢?

  仔细看看,用心想想。无非是地方某些部门为了当地快速“脱贫致富”而“焦虑”而“浮躁”,只要有一点“蛛丝马迹”的所谓机会,也绝不会放过,就算没有,也要挖空心思“制造”一个。所以时下很流行“被”——被代表、被增长、被就业8226;8226;8226;8226;8226;8226;

  看看下面正在发生着的案例:

  海南工商局终于对“被误检”的农夫山泉相关产品道歉了,承认程序有“问题”,早知如此,何必当初,为了某些不能摆上台面的“免冠”之理由,陷自己于“不义”之中;而农夫山泉则因此而做了“潜规则”的牺牲品。  

  又是海南!据媒体报道,三亚将试水“博彩业”,当然,据说这也许是国家政策的某些“放开”的信号。  

  有人说,这样可以解决很多的问题,第一可以解决就业的问题,第二,可以增加国家的税收,第三,这是一个环保行业。还说,这是一个国家英明的决策,可以拉动很多的产业,把海南的旅游带动起来。还举例说,边境地区有很多的地下赌场,那里有很多中国人参与赌博,要是有那么多的中国人要是那里,还不如让他们在国内“博彩”。

  浮躁之风甚嚣尘上。  

  对于这种急功近利的做法和荒谬之极的看法,笔者真不敢苟同。看发展,还得要看历史,古语云:观历史而知兴衰。我们切不可忘记了。  

  中国经历了漫长的封建统治,在国民的性格上容易形成两个极端,要么老实本分,要么不顾一切。这就是我们通常说的:一抓就死;一放就乱。我们经常埋怨“一刀切”,实际上,如果留下一个“口子”,那么,大家就会去想尽办法钻漏洞,所谓上有政策,下有对策。如果没有放开这个口子,自然就没有办法想,没有漏洞钻了。  

  凡是能让你上瘾的东西,还是避开为好,黄、赌、毒,都是此列。真不想见到公开的全民皆赌的局面出现。这样,从长远来看,这就比鸦片的危害,甚至更甚。  

  再举一个例子。

  几年前,中国烟草市场还处于“条块分割”向“大市场”转型时期,相对而言,地方保护主义盛行,为了地方的经济利益,各省都会出台一些政策保护当地卷烟品牌,特别是一些卷烟品牌实力较弱的省份。  

  但要转型,要培养大品牌就得开放,不能再“条块分割”,那就开一个口子,允许外省品牌限量销售,也就是平常说的按计划指标销售。但开了这个口子就很难控制了,零售户柜台里摆的是按“指标”到烟草公司进的货,实际上销售的是指标外的产品,从其他渠道进的货,你怎么管?每个省份上百万家的零售终端,你怎么能每家监控到位?  

  这样下来,弱势品牌自然难以生存了。但还好,这是国家行政手段的作用,目的就是让小品牌让出市场。但如果是国外品牌呢,自然走私烟就会堂而皇之走上中国的烟草零售终端了。

  纵观这些事件,可以看到,浮躁之风的盛行对经济的长远发展的危害有多大!  

  在大的更高的层面都会造成如此影响,那么,对于个人,尤其是营销人员的影响呢,笔者认为有过之而无不及。  

  浮躁之风出现,在中国历史上远不止这几件事情,远的、进的比比皆是。对国家对企业的影响漫长而深远;但如果是发生在个人尤其是营销人员的身上,用一个现在很时髦的用语就是:杯具。确实是“杯具”。  

  营销人员的职业生涯其实很短,最短的也就几年,一旦“一着不慎就满盘皆输”。  

 营销近视症的负面影响 “浮躁之风”对营销人员成长的负面影响

  浮躁之风,其根源是缺少精神的支柱和价值判断。  

  主要表现有以下三种:  

  第一:对现有目标的专注度不够(如大学生不好好学习,却一味找工作)  

  第二:对现有目标的耐心度不足(如商家急于推出新产品,并希望马上获得利润)  

  第三:现有的目标不切实际(个人、企业大而全的目标,某些地方追求片面的现代化) 

  “专注不够”对营销人员的影响  

  道理很简单,但知易行难。大家都知道要专注,可是,一旦进入到这个行业和环境之中,往往是当局者迷了。我还记得这样一幕:笔者刚刚走出校门成为一名销售人员,几天之后被派到一个市场,刚好要进行一个定位为中高端的新产品的铺货,按道理,这样的产品肯定是要针对娱乐场所、餐饮场所等终端进行“点对点”的突破的,但由于有较大的销量压力,刚刚有一点起色的时候便要冲量,结果是渠道受阻,价格体系乱作一团,最后不但没有销量,生存的机会也没有了。这是笔者刚刚从事销售时一个很大的教训。  

  现在,中国汽车借金融危机大规模收购外国汽车品牌,其实也是不专注自己品牌的一种表现,是一种“偷懒”的行为,更是一种浮躁的结果。  

  对市场如此,对营销人员的职业生涯也是如此。在一个公司干干不同的岗位可以积累对公司文化、流程、人脉等方面的资源,但如果频繁的变换公司就会得不偿失了。再有,人的精力是有限的,要想干好一个事情,就得100%投入,不轻易改变初衷。  

  以前的一个同事,此人头脑灵活,非常聪明,笔者跟他共事了几个月。在他销售的5年中换了足有20家企业,每家企业最长不到1年,最短的只有1天。出个差回来,看到奶制品火爆了,赶紧去做这个;回头又看到保健品来钱快,立马走人去了8226;8226;8226;8226;8226;8226;频繁的变换行业,最后在销售中毫无积累,原地踏步,甚至更差。据说后来自己做批发,结果并不顺利,又回去做业务员了:名片上是“投资顾问”。如果碰到这样的“顾问”,还是赶紧闪人吧。没有成功的经历,没有一定的专注度,怪不得市场上都是“炒”的词语——炒股、炒房、炒铺8226;8226;8226;8226;8226;8226;

  “耐心不够”对营销人员的影响

  “板凳一坐十年冷”,这是对一些后备运动员或企业管理人员的一个“残酷”的概括,实际上,在一个团队中这种现象很普遍,笔者认为,这样的方式并不能说都是坏处。首先,作为团队的领导,一定要能沉住气;其次,也要有足够的资历和魄力压得住阵脚,但这些都是需要时间和经验的积累的;再次,有一个良好的时机。  

  还是接着说笔者刚刚做销售的时候铺货的事情。一天,跟同事拉着一车产品出去铺货(三轮车,每车两人,每次20件货,铺货也是有指标的,达成率,铺货量等等都要考核的),一路铺过来,三轮车里还剩下6件货,这时已经快到中午了,在一个批零店,跟老板谈好,铺货5件,现款。  

  这时,在店外来了一个路人(不知道是小店的客人,还是路过的人),说想要一件,看看还剩下最后一件,就想卖了就走人,回去吃饭了。但这位路人显然对该产品很熟悉,一定要按小店进货的价格给他,我们那时也确实没有经验,愣头青一个,就答应了,心想,反正就最后一件了。刚刚收完钱,路人把产品搬走,意想不到的事情发生了:店主说要把产品退给我们,不要了。他说:你们卖一件(零售)也是这个价格,我买5件也是这个价格,你叫我卖给谁?我们还是没有说服这位店主,为了赶回去吃饭,最后还得沿街铺完这5件货。  

  其实,店主生气是有道理的,这里面隐含着渠道的价格体系,也就是我们现在说的几级批发价格,零售价格。  

  这是小事,但却对笔者的销售生涯影响很大,在营销学里根本就没有铺货这样的概念,这真是活生生的一堂营销科。  

  说大一点,放在营销生涯角度来谈耐心。基本上有这样的一条规律:一般在一个私营企业的基层职位同一岗位做了3年没有任何的起色或得到提拔,那就可以考虑换岗位或工作了。但现在能坚持3年的人特别是销售人员,太少了。笔者经常听到的话是:没劲,没意思,不想做事,每天都做一样的事情,烦死了8226;8226;8226;8226;8226;8226;  

  几年之后,有耐心的,不断在努力的同事,当然,现在已经是他们过去的同事了——发展的稳稳当当,一步一个脚印;而频繁抱怨、跳来跳去的那些,还是在苦苦挣扎着,大多是这样的景象。  

  “目标不切实际”对营销人员的影响  

  道理就不说了,人人都知道,还是继续举个例子。一个营销界的前同事兼朋友,从业务员一直做到主管销售的副总经理;由于在待遇和经营思路跟总经理产生了一些“不和谐”因素,听他说,主要还是思路上的不合拍,在经过深思熟虑之后,选择了自己离开企业自己创业。  

  首次,笔者非常敬佩这位前同事和朋友,第一是激情;第二是勇气;第三是不顾一切的投入。这三点不是一般的营销人能做到的。  

  由于把所有的资金全部投到创业中,他的女朋友跟他分手,家里人也全部反对;至今还孤身一人。  

  在他筹划创业之时,我们有过两次深度沟通,创业两年之后又有过一次详谈,现在感觉就是一句话:职业经理人的“大而全”。  

  公司相关产业产品在这里不便提及,但“大而全”确实让他负重难行。投资人的选择,厂址、设备、人员、管理、设计、生产、仓储、销售、宣传基本一个人在管理,他对我说:太累了,但其他人帮不了他,或者做的不够好,他不放心等等。  

  现在,企业经营已经好几年了,勉强支撑,蜗居一隅,甚是难受。他说:终于理解什么叫骑虎难下了。  

  当初,笔者的建议是:代工,这就省去了很多生产环节和相关的人员、设备、场地、仓储的管理,只要进行制度上的质量方面的监管就行了。可以把精力、人员集中在产品设计、开发、宣传和销售上。

  最近,他似乎有改变的想法,但现在已经很难完全扭转了,他郁闷得甚至说要出去找一份工作。

  目标的“大而全”,对营销人来说真是一个“大陷阱”。最后会导致不想干了的浮躁情绪。

  结语  

  对个人而言,“浮躁”是一种情绪,一种并不可取的生活态度;对大环境而言,“浮躁”是一种社会长期性价值观的缺失。人浮躁了,会终日处在又忙又烦的应急状态中,脾气会暴躁,神经会紧绷,长久下来,会被生活的急流所挟裹。企业浮躁了,领导的战略判断力会缺失,员工的目标执行力会打折扣,企业的核心竞争力会恶化,会被残酷的市场所抛弃。当美国人已经意识到浮躁的种种危害,并逐渐向沉稳靠拢时,中国人却有陷入浮躁漩涡的危险。凡成事者,要心存高远,更要脚踏实地,其实,这个道理并不难懂,但当自己深陷其中,能不能做得到却又是另外一回事了。

  

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