爱华网系列专题：旺季营销
记得学生时代有一句名言“大考大玩，小考小玩，不考不玩”。说的就是面临期终考试、甚至高考这样的重大考试时更加要多休息，以养精蓄锐，考出好成绩；而面对平时的小考试也要适度休息，不要光顾复习，忘了休息影响考试成绩；只有平时没有考试时才是操练基本功的时机，这个时候就要废寝忘食，为考试储备“粮食”。想想我们的白酒销售，其实也是这样，淡季做基础，旺季做销量，时值白酒的旺季已经到来，尽管金融危机的阴影尚未消散，但季节还是不受影响地到来了。
白酒的旺季销售各个厂家和品牌都指望这个时候能够有个好收成，所使用的招数也是怪招叠出，无所不用其极。只是旺季的脚步也很快，能否抓住有利时机达成我们的目标则要检验一个厂家或品牌的基本功到底练得怎么样了。下面的一些应对是一些很常规的方法，或许对我们的旺季销售有所启迪：
一、压库
到了旺季不做压库的厂家基本上没有，就是茅台、五粮液这样的大品牌，在借用淡季进行控货以拉升价格后，随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度，他们控货的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。
压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。我们许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款，款一打、货一发就认为旺季销售已经做完，可以回家睡觉了。如果，这个总经销势力够强大，运做能力够强，可能也就罢了，但这样的经销商全国也没多少，绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持完成市场推进的。
压库不但不能让总经销的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，因为这样的话就给倒货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售制造了麻烦，影响了来年的真实损益。我们的一个红旗标杆市场就因为对总经销压货过猛导致市场蹦盘，到现在还在解决遗留问题，浪费了大量的市场支持费用，因为当初的压货就已经给出了很大的支持力度，现在要处理库存积压还要再花一笔钱，这就是浪费了。
借用旺季主动帮助总经销对货物进行分销，让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货，你的政策出台也要多往这上面倾斜，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压货。
二、清库
与压库相对应的就是清库。每个企业和品牌因为总总原因都有一些积压的产品或滞销品，这些产品在平时很难销售或销售非常缓慢，随着旺季到来如果不加以处理，又将在仓库里继续沉睡，静待下一个旺季的到来。
清库时要对产品进行分类，哪些是可以有些赚头就可以销售、处理的？哪些是保本就可以处理的？哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去的？有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费，这个时候就是白送给经销商也是值得的，在节约仓库租金及管理费的同时，至少还有经销商的感激。
另外一个就是做足充分的市场调研，摸清哪些经销商适合销售积压产品，争取让积压产品分品类、甚至单品交给不同的经销商独家处理，这样即可维护价格体系的稳定，对市场不形成伤害，也保护了这个接货经销商的利益，不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益。
三、涨价
这是名酒茅台、五粮液以及名烟如芙蓉王等品牌的惯用手法。每年的旺季，尤其是春节前一、两个月，这些品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货。
地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法，拿出自己的主销产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给到渠道更强大的信心，就是这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点。
涨价产品要注意涨价幅度，不能全线涨价，以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好，不适宜涨价的地方要有所控制，不能盲目涨价，或者就算为了统一政策，但在具体支持上也要加大力度，消化涨价带来的压力。
四、推广
对大多数的酒企而言，像茅台、五粮液那样对消费者强势是不现实的，随着商家对消费者越来越宠坏，没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。行业里面不是有句俗语吗？“平时有饭吃，过年有肉吃。”说的就是平时给到消费者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要适当加大力度，让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。
大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品这块，满足的是大众消费群的需要，这就更加促使我们在旺季来临时倚重推广的力量。做活动推广时要注意几个关键节点：一是好的推广主题，要让消费者看到这个主题能够耳目一新，最好是过目不忘，同时，主题要与活动内容相契合，不能跑题；二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的；三是做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力，这样才能提升他们的信心和积极性，活动的效果方可最大化。
五、招商
白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。白酒的需求是现实的，追求高利润的经销商无时无刻不存在，这就为招商的有效进行打下了“群众”基础。
旺季招商更讲究门当户对，这个时候再去谈什么招大商就有点自欺欺人了，因为等您与大经销商谈好条件，这个旺季恐怕就过完了，旺季的一杯羹都丢了，来年能否生存下去对很多企业都不明朗有什么意义？所以，旺季招商以快速招来适合自己品牌发展的经销商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远。出手要快，下手要狠，门槛要低，前提就是算好自己的帐，不要怕经销商多赚钱。旺季招商只所以让经销商短期内动心接你的产品没有高利润做支撑谁会上你的圈套呢？
当然，旺季招商不是让我们丧失原则去炕、蒙、拐、骗，缺德的事千万不要去干，合理的支持，不信口开河，按合同和约定办事，就算最后有那么一点不愉快，经销商也不会把怨气撒在我们身上。
六、激励
打仗主要是靠队伍，虽然现在的美国以高、精、尖武器赢得战争的胜利，但这些武器的操控还是需要人来进行研发和掌控的。
旺季销售主要是发挥销售队伍的积极性，除了精神激励、升职诱惑外，实实在在的物质激励也是必不可少的。可以设立旺季销售的各种奖励，鼓励员工多超任务，积极完成销售指标，譬如可以设立市场快速成长奖、净销售增长优秀奖、新品招商奖、联谊会组织奖等，甚至为了让后勤部门也加入进来，强化旺季的服务，不拖销售工作的后腿，还可以设立服务明星奖、市场管理优胜将等等。
这个时候的奖励要有一定的刺激性，因为旺季销售一旦走失，整个年度销售都会受影响，所以，不要怕员工多得钱，因为员工多得钱意味着你的销售有更大的进步，你的收获更多。当然，需要避免的是一些员工借用旺季激励过度透支市场的行为，一旦发现要严惩不逮，不能助长恶习。毕竟我们的市场是要天天供给我们饭吃，不是吃了这餐就不吃了。
旺季销售的最终目的是要实现量的爆发式增长，没有平时的基本功做基础，这个爆发式增长就是一句空话，因此上述方法的推行能够有效果也是有前提的，任何投机取巧的旺季上量方式在现在这个营销精细化的年代都是骗人的把戏，因为他不能经受时间的检验。
