爱华网英国哲学家狄更斯在表述英国产业革命初期的时候讲过这样一段话：“我们正处在严寒的冬天，同时也处在充满生机的春天，我们面前一无所有，我们面前什么都有。”我觉得它用来形容创业的眼光和战略也有异曲同工之妙。本期内容《“猎”钱——白手起家的27个创业原则》中的很多原则都于我心有戚戚焉。我在这里着重说两点。 选准行业，执著向前
1995年我正在寻找新的机会，希望跨入新的领域。当时我在做习字教育，虽然已经做到了顶峰，但整体市场开始下滑，所以对我来说面临一个抉择。 至于进入哪个领域，我给自己定了几条原则：第一，它应该是一个朝阳产业；第二，我有没有可能成为这个领域的第一？那个时候有一本书很流行，就是《赢家通吃的社会》，我们现在看，无论什么领域，如果是一个成熟的产业，前三名的份额差不多都在70%左右；第三，就是我是不是喜欢这个领域？这个也很重要，因为没有喜欢，就没有热情，没有热情就没有执着。 最后我确定进入图书业，最重要的两个原因：一是自己的兴趣，因为从小喜欢读书，不仅仅自己喜欢读书，而且喜欢和读书人在一起，同时感觉到知识经济的到来，学习型社会的形成，图书产业是很有前途的。如果我们进入一个产业光成为第一是不够的，就像习字教育产业我成为了第一，但它不是朝阳产业。二是因为我当时已经有一个书店。这家在南昌的书店就是满足自己个人的一种情结，纯粹是为自己开的书店，没有把它当作一个生意，更别说是进入一个产业的切入点，仅仅是作为自己的一个兴趣。这个书店在1993年开业，到1995年的时候，已经开了两三年了，但是这个书店始终不挣钱。奇怪的是这个书店在南昌是影响最好的一个书店，因为我们经常会搞一些文化活动，媒体经常报道，而且这个书店品位很高，人气也不错，但就是不挣钱。 我把这两件事结合在一起：图书业是我喜欢的产业，是成长性很好的产业，而且我觉得我进入这个产业是有优势的，因为我有对书的敏感，还有对读者的了解。但这是一个什么样的产业呢？就是因为我自己书店的亏损使我对这个行业进行了深入的分析，最后我找到了很多不能挣钱的原因，比如因为整个图书行业的发行渠道不畅，加上出版社的官商作风，使得进货成本居高不下等，最重要的就是我找到了这个行业的机会！当时在国内除了新华书店，民营书店是很弱的，基本上成不了气候，不像今天，民营书店已经在图书业占据了半壁江山，我指的是除了教材以外占了50%的份额。现在比较知名的民营书店当时都没出现。所以说这个领域里基本上还是国营体制，出版社是国营的，批发商、零售商也是国营的，可以说是新华书店一统天下。由于图书业的意识形态色彩，改革开放比较滞后，新华书店由于体制的障碍使得他们没有发展动力，整个运营效率、管理水准都比较低。我感觉到这个空间的发展非常大，给我们很大的遐想。越是，我就一心一意把它当作一项事业来做，于是就有了今天的成果。
不要尝试让市场配合你的事业计划 我对第八个原则“不要尝试让市场配合你的事业计划”感触颇深，我认为在市场上就要体现相当的策略和灵活性，但是这也并不等于说你要完全放弃自己的战略。你可以根据市场情作相应的调整。 就拿我们的书店来说。书店发展到一定的规模之后，1998年，按照我们的计划是要继续建立直营店，区域物流中心，形成一个以直营店为主的全国性的网络。因为当时已经有了10多家的店，积累了丰富的经营经验，也有专业化的管理团队，同时和供应商的关系也不错，而席殊的品牌在业内也有了相当的知名度。种种条件预示市场是有我们继续拓展的空间。可预算显示做到这些至少还需要1000万的投资，现实情况是资金不够，而我们在融资方面能力欠缺，管理上也有很大的压力。 经过分析，当时我们觉得要改变发展策略，优先发展加盟店，应该做特许经营。而且我们已经有了三年的经验，三年的经验已经证明我们掌握了经营好一个书店的全部秘诀。做加盟店重要的是：第一，就是你的品牌的问题，我们已经树立了席殊这个品牌在中国图书零售业的地位，我们品牌已经相当有影响力了。在1998年就是中国民营书店的第一品牌，我们这个品牌优势已经建立起来了。第二就是你的经营模式，或者说经营诀窍。通过三年的努力，我们已经知道怎样经营书店，我们已经有很成熟的一套经营的系统，经营的模式，能够把它复制出去。第三，就是我们总部的管理系统已经比较成熟了。从采购、从物流、从营销、从我们的信息管理系统，从我们最初确定三位一体的商业模式都已经建立起来了，所以我们管理系统已经很成熟了。第四，就是我们的团队，经过三年努力，我觉得我们都成为了这方面的专家，我们是连锁经营的专家，图书俱乐部经营的专家。因此我们觉得可以通过特许经营这种方式，在比较短的时间里面实现我们的规模优势，建立一个覆盖全国的图书零售网络。 事实证明，特许经营的道路是非常成功而且适合席殊书屋发展的。理由有二：一是加盟店基本都赢利；第二，他们与总部的关系更加密切，对席殊书屋品牌的依赖度更高；第三，他们大多成为当地最有竞争力的书店。所以说要让自己的计划适应市场，就要不断的做出相应调整，这样才能成功。
