白手起家创业者:如何把产品卖给笨人



任何一个称职的销售专家,销售教材作者和销售培训师,都会告诉你那个久经考验的销售成功秘诀:瞄准有需求、有权力、和有钱的潜在消费者来买你的产品或服务。当然了,这是个好主意,但是说起来容易,做起来难。

让我们面对现实:这些兼具“需求-权力-预算”的人很难达到。实际上,根据我对这个问题并不科学的研究,接近90%的企业家面对的人都不知道自己有需求(没智商),可能不是决策者(没权力),也可能没有得到财务开支授权(没钱)。一个聪明的企业家应该怎么办?

好,我问过一些聪明的企业家这个问题,并且我将把那些他们从痛苦的失败中汲取的经验分享出来,也就是怎么优雅地、快速地离开错误的主顾,找到正确的主顾的经验。

举例来说,试图销售给无权购买的人可能会和他建立联系,并且让他充分了解你是干什么的,进一步获得和真正的决策者见面的机会。

或者你可以寄希望于上述人物在未来的潜力。聪明的企业家不会只看短期利益,与此相反,他们看重的是顾客的生命周期价值。因为一个人今天不买不意味着她以后不会买。

没有错误的顾客

实际上,如何销售给那些笨人、无权者或穷人的第一堂课,就是这些家伙不会总是笨、没权力或没钱,而且你永远不会知道你的下一单从哪里来。一个在我的邮件列表上的人给我带来了一笔大的订单,刚开始,她只是个助理。她用了4年时间来升职,使公司成为我的客户!把她保留在我的邮件列表上,并不会花费我任何东西。同时,我打造了可靠的信任,声誉和品牌认知。

这个例子的经验强调了真的没有“错误”的顾客。企业家和销售专家经常提到的更准确的说法则是:在错误的时间,销售错误的产品或服务给错误的人才是罪魁祸首。

在你面对客户,正试着找到最合适的时机,最合适的产品或服务,最好的销售方法的时候,简单的销售策略,比如聊天般的问题可以巧妙地帮你节省时间、精力和能量。

比如,如果你在销售IT咨询服务,问下面这些问题可以告诉你,究竟这是一个双赢的销售对话还是在浪费时间。

 白手起家创业者:如何把产品卖给笨人

1)你曾经引进过外部的IT顾问帮助你完成项目吗?

2)项目进行的如何?哪些完成了,哪些还没有?

3)有没有什么事情是你的团队正在做,而且需要一些外部专家或者一些额外的人手?

4)如果需要决定聘请外来人员,谁会和你一起决策?在这个项目中,什么时候会开始考虑引入外部资源?

5)你们的预算有多少?

6)你需要在哪些方面了解我们,才会考虑我们?

注意这些问题全部都可以很快为你解答关于需求、钱和决策的问题。

关键词:笨人创业者产品

  

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