第14节:做一个真正的强者(3)



系列专题:《胜者才能生存的商业原则:靠结果生存》

  所以,顾客不知道的,我们必须知道;顾客知道的,我们应该知道得比顾客更正确更清楚,这才叫做销售。

  2. 从专业范围上来讲,你必须做到:

  除了掌握自己主业的知识以外,还要掌握更多与行业相关的知识。

  英国的出租车司机要培训两年,他们配有全国地图,只要你讲得出地名,他大概都能帮你找到。连最近歌剧院在上演什么节目都知道,可以把白金汉宫和别的宫的区别也说的很清楚,也能够告诉你温莎公爵古堡的特色,他甚至可以带你去吃你想吃的东西,带你去找你想买的东西、想看的地方。两年的培训还包括汽车的机械常识,所以英国的出租车司机不但专业性强,而且掌握的知识相当多元化。

  ……

  3. 从专业立场上来讲,你必须明白:

  --你是帮客户" 买" 东西,不是" 卖" 东西给客户。

  在欧洲,喝咖啡有很多讲究:需要添加咖啡时,要把杯子连碟子一起托起来;到别人家里做客喝咖啡,不要随便给别人加糖、加奶精,这是女主人的专利;喝咖啡的时候是品咖啡,不是一口气喝的;喝咖啡时不能用嘴吹,咖啡不管多烫都不能一面喝一面吹。这些销售成交过程中的点点滴滴就是和买卖双方的一种沟通过程。可在我们国内,很多咖啡厅的服务人员都做不到和顾客之间这样的互动,看到客人出丑出洋相还在旁边嘀咕:"不会喝就不要喝……"

 第14节:做一个真正的强者(3)
  ……

  4. 从专业效果上讲,你必须懂得:

  --你的客户是永远的客户而不是只来一次。

  台北有个诚品书店,它是全亚洲第一名。书店是24小时营业的,晚上半夜睡不着也可以去看书,它的地上不是地毯也不是水泥地,全部是实木地板,而且清洗和打扫得非常干净,顾客可以坐在地上看书。这是一个复式商店,里面还有咖啡、油画,到处摆的都是花,24小时有音乐,而且每周一三五下午两点到五点有名人讲座,实在是个非常好的书店。最难得的是,顾客只要讲出一本世界上任何一本已出版的书,报个想要的书名,工作人员就想尽办法找给你。

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