爱华网2009年，本人为深圳市某品牌电视游戏配件策划了系列B2C营销方案，特此节选一些内容，以分享心得。
目录
一.国内网购环境宏观分析；
二.主要电视游戏网络社区介绍；
三.主要电视游戏配件网购渠道分析；
四.电视游戏配件网购目标客户规模分析；
五.电视游戏配件网络竞争对手分析；
六.主要电视游戏配件网购价格分析；
七.电视游戏配件网购销售额分析；
八.CPS广告现状分析；
九.主要CPS广告联盟平台介绍;
十.XXX品牌进入网络营销的可行性分析和建议。
一.国内网购环境宏观分析
1.中国网购规模
互联网研究机构艾瑞咨询推出的《2008-2009年中国网络购物行业发展报告》透露，中国网络购物已经进入了高速增长期，08年交易规模突破千亿大关，达1200亿元，较07年增长接近130%。
未来几年网购市场将持续保持快速的增长趋势，2011 年有望达到5690 亿元。
（1）商品种类的丰富拉动交易额快速上升
从07 年网络购物市场的热点和趋势来看，网络购物的商品种类正在不断的丰富。大宗商品（如冰箱、电视）以及奢侈品（如钻石）等商品逐步进入网络购物的范畴。这些类别的商品单品价格很高，对于购物网站销售额的提升作用十分显著。以07 年发展迅速的垂直B2C 网站京东商城为例，08 年第一季度启动平板电视的网购服务，销售情况较好，直接拉动其交易额的增长。随着越来越多的大宗商品加入网络销售渠道，网络购物的商品种类将不断丰富，这将直接拉动网络购物市场交易额的快速上升。
（2）已有B2C 企业长期酝酿工作效果显现
经过2-3 年时间的发展，已有B2C 运营商前期各方面准备工作的效果开始得到释放。包括用户资源的累积、经营模式的探索、配套物流支付等环节的搭建、以及融资资本的利用等前期的资源累积正在发生越来越多的作用。特别是很多垂直B2C 企业如红孩子，前期的渠道、模式、市场等构建工作逐步完成，即将在已有的基础上开展更大规模的市场拓展，这对于网络购物市场未来两年的发展将产生直接促进作用。
（3）淘宝B2C 平台整合将有利于整体市场发展
淘宝08 年4 月份正式上线B2C 商城，阿里集团实现B2B、B2C 和C2C 电子商务的多元化整合。淘宝进军B2C 市场对于网络购物市场整体的发展具有很大的意义。淘宝可以充分利用其在C2C 领域积累起来的用户商户资源和市场份额，在B2C 市场取得快速的发展。经过08 年的初期发展，淘宝B2C 商城09 年很有可能实现较快的增长。这也将带动整体网络购物市场的快速上升。
（4）更多新进入者将带动网购市场进一步前进
07 年中国网络购物市场都十分受关注，越来越多的企业加入网络购物行业，这其中也包括像百度这样有实力的大企业。随着08 年更多新进入者的前期准备和发展，未来几年网络购物市场将在他们的带动下取得进一步的发展，推动整体网购市场步入快速上升期以及成熟发展期。
（5）传统零售商对电子商务重视程度加大也将直接拉动网购市场发展
垂直B2C 的兴起、特别是大量传统零售厂商纷纷进军B2C 电子商务是07 年市场热点。包括国美、苏宁这些传统家电销售企业、以及很多品牌商，他们对在线销售渠道的重视程度在不断加大，对电子商务的投入力度也在提升。传统厂商在资金、商户、用户、市场等各个方面都拥有很强的实力和资源，他们的加入对于网络购物市场交易金额的带动作用将会十分显著，中国网络购物将在08、09 年提前实现高速增长，步入快速上升期。
2.网络购物渗透率
调查城市（指4个直辖市和15个副省级城市，下同）的总体网络购物渗透率达到27.9%。其中上海的网络购物渗透率最高，已达到45.2%。位于第二位的城市是北京，网络购物渗透率为38.9%，再次是广州，为31.9%。其他城市（指除北京、上海、广州之外的其他16个直辖市/副省级城市，下同）的平均网络购物渗透率是21.6%。
上海的网络购物人数已经达到375万人，居三大城市之首。根据2007年12月CNNIC统计结果，全国网络购物人数总规模为4641万人。北京、上海、广州1962万的网民数量占全国2.1亿网民的9%，三地788万的网络购物网民数量已经占到全国网购网民数量的17%。4个直辖市和15个副省级城市、即19个城市的网民数量占全国的31%，网购网民数量占到全国网购网民数量的34%。
3.网购商品种类
购买用户数最多的一类商品是服装家居饰品，近一半（48.9%）的网购用户都在网上买过，书籍音像制品和化妆品类分列用户购买数量的第二三位。
书籍音像制品是传统的网络购物商品，目前仍旧占据着重要地位。半年内有32.4%的网民在网上买过书籍音像制品。
化妆品及珠宝的购买比例为28.9%，占据商品购买人数的第三位。
除以上三种商品外，其他五位购买人数最多的商品依次是：通讯数码产品、充值卡点卡、玩具及母婴用品、电脑及配件、食品与保健品。
北京、上海和广州的书籍音像、玩具及母婴用品、食品与保健品、收藏品购买人群相对较多。其他城市中的服装家居饰品、通讯数码产品、充值卡/点卡购买人群比例相对较高。
书籍音像在北京和广州网民中的购买比例较高；化妆品及珠宝在北京和上海比较热销。
不同商品购买用户群体存在差异。服饰家居饰品的女性购买者较多，大多属于购物网民中的中等阶层，学历处于中等，以大专和大学本科居多；年龄处于中等，多在18-30岁之间；收入处于中等，各种收入段购物用户分布较为均衡。
书籍音像的网购用户男女性比例比较均衡，文化程度较高，大学本科及以上学历用户占到了73.5%；18至40岁比例占到近90%，相比于其他商品购物人群，35岁以上人群比例较高，属于年龄较为成熟、收入较高的网购群体。
化妆品及珠宝网购人群中女性占到7成以上，学历水平在网购人群中处于中等，以大专和本科生居多；较为年轻，18至24岁人群占到44%；收入水平相对偏低，收入在500至2000元之间的人群较多。
通讯数码产品和电脑及配件的人群分布比较相似，男性用户比例超过7成，学历略高于网购人群平均水平。
充值卡点卡购买人群特征较为鲜明，年龄较小的男性较多，学历水平、收入水平均低于网购人群平均水平。
玩具及母婴用品的购买人群女性较多，以年龄在25-35岁的大专和本科学历居多，属于收入较高的女性网购人群。
4.B2C网购市场份额
在B2C类型的网站中，当当网和卓越亚马逊网占据了市场份额的一半，另外
一半的市场份额由很多其他的B2C网站占领。B2C市场上的竞争比较分散，没有
网站占据绝对的竞争优势。众多小的B2C网站开始崭露头角，更多的网民开始青
睐专业性的网站。
5.B2C网购规模
从07年B2C网络购物的快速发展、以及08年淘宝加入B2C领域等热点事件的发展中可以发现，B2C网络购物正在快速升温。随着C2C平台开始逐步增加B2C业务，加上传统零售商的在线零售业务越来越被重视、此外其在线零售网站经过2-3年左右摸索已基本跨越技术和运营等障碍，在线销售额将得到飞速增长，带动B2C市场规模从2009年开始爆发式增长。B2C将成为未来网络购物发展新的增长动力。
B2C 网络购物在国内起步早，用户规模也保持着持续稳定地增长。07 年中国
B2C 网购用户规模为2750 万人，随着B2C 市场的再次火热，以及不断新进入者对市场的促进，B2C 用户规模未来几年将继续保持稳定增长，2011 年有望突破1 亿人。
2007 年B2C 电子商务市场规模达到43 亿元，其中当当以14.6%的市场份额
位居第一，卓越与当当份额差距逐步缩小，达到11.9%，随后是北斗手机网、京
东商城分别以9.7%和8.1%位列第三、四位。
综观07年中国电子商务市场，B2C电子商务、特别是垂直类B2C行业网站的大量涌现毫无疑问地成为市场关注的热点。无论从B2C运营商的在线销售成交额的增长、还是风险投资对市场的关注度来看，07年B2C是快速升温的一年。08年中国网络购物交易规模将迎来新的高峰，增长125.1%达1263亿。其中，C2C仍然是网购市场的绝对主流，但是随着C2C平台开始逐步增加B2C业务，加上传统零售商在线零售业务越来越受重视，此外在线零售商网站经过2-3年左右摸索已基本跨越技术和运营等障碍，在线销售额将得到飞速增长。未来几年C2C增速将趋缓，而B2C市场规模增速将赶超C2C。预计，B2C市场规模从2009年开始快速增长，市场份额逐步上升。
随着中小型垂直B2C 的崛起，为整个B2C 行业带来了新的活力和发展动力，为在市场上谋求更大的利润空间，新加入者必将积极拓展新的商业模式和业务领域，围绕着不同环节展开的创新将带动B2C 更快更好的发展。
小结：显而易见，国内的网购市场已开始快速发展，快得如此让人惊讶。18-30岁的人群是网购的主力军，同样也是游戏的主力军。
二.主要电视游戏网络社区介绍（略）
1.多玩游戏网
2.天极网游戏频道
3.21CN游戏频道
4.游戏NPC
5.PCHOME游戏频道
6.腾讯游戏频道
7.百度贴吧-电视游戏吧
8.硅谷动力游戏频道
9.131游戏之家
10.新浪游戏频道
11.兔友网
12.火狐游戏网
13.太平洋游戏网
14.泡泡网游戏
15.电玩巴士
16.万宇在线游戏
17.快车游戏
18.078游戏网
19.中华网游戏
20.迅雷游戏
21.其它游戏社区
小结：从大大小小的游戏社区看，有多少人迷恋这个游戏行业！鉴于游戏玩家的行为特征，先天就决定了游戏玩家一刻都离不开互联网。
三.主要电视游戏配件网购渠道分析
1.淘宝网
淘宝网，亚太最大网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年5月10日投资创立。淘宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、B2C（商家对个人）两大部分。截止2008年12月31日，淘宝网注册会员超9800万人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2008年交易额为999.6亿元，占中国网购市场80%的份额。2007年，淘宝的交易额实现了433亿元，比2006年增长156%。2008年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。从2003年成立至今，淘宝搭建的电子商务生态圈，使超过一百万的网络卖家感受着中国网络购物用户的急速增长。
淘宝网上销售电玩游戏配件的网店有近4000家，商品近30万件。销售产品包括了各个品牌、各个型号，比较丰富齐全。所销售配件多为中低档商品，并且不知名品牌商品占了近8成。
2.易趣网
易趣是全球最大的电子商务公司eBay（Nasdaq：EBAY）和国内领先的门户网站、无线互联网公司TOM在线于2006年12月携手组建一家合资公司。1999年8月，易趣在上海创立。2002年，易趣与eBay结盟，更名为eBay易趣，并迅速发展成国内最大的在线交易社区。秉承帮助几乎任何人在任何地方能实现任何交易的宗旨，不仅为卖家提供了一个网上创业、实现自我价值的舞台，品种繁多、价廉物美的商品资源，也给广大买家带来了全新的购物体验。2006年12月，eBay与TOM在线合作，通过整合双方优势，凭借eBay在中国的子公司eBay易趣在电子商务领域的全球经验以及国内活跃的庞大交易社区与TOM在线对本地市场的深刻理解，2007年，两家公司将推出为中国市场定制的在线交易平台。新的交易平台将带给国内买家和卖家更多的在线与移动商机，促进eBay在中国市场的纵深发展。
易趣网上销售电玩游戏配件及相关产品的网店有近1500家，商品近10万件。销售产品品牌及型号较为欠缺，北通品牌产品销售较多，约占2成左右。
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3.拍拍网
腾讯拍拍网是腾讯旗下知名电子商务网站。拍拍网于2005年9月12日上线发布，2006年3月13日宣布正式运营，是目前国内第二大电子商务平台。拍拍网目前主要有女人、男人、网游、数码、手机、生活、运动、学生、特惠、母婴、玩具、优品、酒店等几大频道，其中的QQ特区还包括QCC、QQ宠物、QQ秀、QQ公仔等腾讯特色产品及服务。拍拍网拥有功能强大的在线支付平台——财付通，为用户提供安全、便捷的在线交易服务。依托于腾讯QQ超过7.417亿的庞大用户群以及3.002亿活跃用户的优势资源，拍拍、网具备良好的发展基础。2006年9月12日，拍拍网上线满一周年。通过短短一年时间的迅速成aihuau.com长，拍拍网已经与易趣、淘宝共同成为中国最有影响力的三大C2C平台。
拍拍网上销售电玩游戏配件及相关产品的网店有近3000家，“动漫周边/游戏周边”商品近20万件，“电视、掌机/配件/软件”商品近6万件。销售产品包括了各个品牌、各个型号一般齐全。所销售配件多为中低档商品，并且不知名品牌商品占了近8成。
4.京东商城
京东商城是以3C产品为主的中国最大的B2C电子商务公司，是中国电子商务领域最受欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。从2004年初正式涉足电子商务以来，京东网上商城一直保持高速成长，连续四年成长率均超过300%。京东网上商城始终坚持以纯电子商务模式运营，缩减中间环节，为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务，目前“京东价”已经成为3C销售领域的价格风向标。京东网上商城在线销售商品包括家用电器、手机数码、电脑商品及日用百货四大类超过3万种商品。
京东商城上所售卖的游戏配件产品较少，约250件，多为罗技及北通的产品。但此商城在国内拥有较大的品牌知名度，所以其一定数量的忠实客户不容忽视。
5.百度有啊
百度有啊由全球最大的中文搜索引擎公司百度创办，致力为2.21亿中国网民提供一个“汇人气，聚财富”的高效网络商品交易平台。秉承百度一贯以来的产品设计理念，百度有啊自设计伊始就始终以用户需求至上为准绳，通过对海量的网络交易分析、调研，在倾听和挖掘了各种交易需求后，对交易流程进行了特别的优化和处理，不仅让卖家入驻、管理和销售更加简易快捷；同时还做到了让买家浏览、比较、购买更加通畅。依托全球最大的中文搜索引擎公司百度，基于其独有的搜索技术和强大社区资源，百度有啊突破性实现了网络交易和网络社区的无缝结合，以打造完美满足用户期望的体验式服务为宗旨，为庞大的中国互联网电子商务用户提供更贴心、更诚信的专属服务。“商户赚到钱，会员得实惠”，百度有啊必将会因为影响和改变众多网民的生活、购物习惯而载入史册。
有啊网依托强大的后台，逐渐成为举足轻重的C2C网购平台。其销售电玩游戏配件及相关产品的网店有近2000家，“电玩/配件/游戏/攻略”商品近4万件，“游戏配件/附件/周边”商品近6000件，“PSP游戏配件/周边”商品近2000件。销售产品包括了各个品牌、各个型号，比较丰富齐全。所销售配件多为中低档商品，并且不知名品牌商品占了近8成。
6.其它网购渠道
电视游戏配件的网购渠道，除以上5大渠道外均未发现其它突出的网购渠道。在个人博客、个人网站、论坛、游戏社区等地方会出现零星的网购交易，远不足成气候。游戏社区虽然聚集了最大量的目标客户，但一般不进行游戏配件或相关产品的网购业务。对于此类网络媒体来说，吸引了游戏玩家的眼球才是最大的赚钱资本。它们的盈利模式一般是：通过提供游戏资讯、技巧、攻略、免费下载、玩家交流等来吸引人气，通过联盟广告、游戏商广告、点卡业务、代练业务、金币业务、恶意插件等获取收益。其中较为创新经营的是电玩巴士网站，其通过“品牌授权”及“诚信加盟”的认证方式，向电玩实体店获取年度加盟资金。创新的理念值得嘉许，但却偏移了网络游戏社区的先天定位及核心竞争力，出现种种漏洞而不别看好。
小结：互联网集结了这么多的游戏玩家，当然由此衍生的网购市场也相当繁荣。但几乎没有哪个国内厂家去关注这个网购市场，就造成了网购都以个人网店在售卖，没有厂家正规的电子商务，个人店主个个都偷着乐了。
四.电视游戏配件网购目标客户规模分析
1.主要游戏社区网络流量测算
2.网购目标客户规模预估
小结：通过权威的数据检测，可以看到每天有几百万的目标消费者活跃在网络，除了这还有哪里能亲密接触到我们的客户？没有。
五.电视游戏配件网络竞争对手分析（略）
1.深圳市格威尔电子有限公司
2.广州市北通电子有限公司
3.中国TV游戏机配件网
4.东莞卡登仕礼品有限公司
5.深圳市黑角电子有限公司
6. Pantherlord酷豹
7.Saitek赛钛客
8.ideaskin 冠犀
9.SONY索尼
10.任天堂
11.微 软
12.罗 技
13.日本HORI
小结：市场上还是以杂牌、仿制品居多，厂家混乱。但值得注意的是，开始有些有远见的厂家以品牌运作攻占国内市场了。
六.主要电视游戏配件网购价格分析
小结：同类产品，甚至是同样的产品可以出现超10倍的价格差，反应了1.个人网店经营相当混乱；2.某些知名的品牌，其中不乏国产品牌能获得相当大的品牌溢价。做销售，若单纯的比拼价格，在中国是正规厂家比不上山寨厂家、山寨厂家比不上手工作坊、手工作坊比不上外贸尾货。所以拼价格只有死路一条，应走品牌溢价策略。
七.电视游戏配件网购销售额分析
估算参考依据：
1.中国08年网购规模12630亿元。
2.中国08年B2C网购规模87亿元。
3.中国08年C2C网购规模1176亿元。
4.淘宝网占C2C网购用户市场份额83.9%。
5.淘宝网占电视游戏配件网购份额近90%。
6.预计电玩网购目标客户规模在 4,422,236---5,404,956 人。
7.淘宝网电玩配件网店交易信用评分分析。
八.CPS广告现状分析（略）
九.主要CPS广告联盟平台介绍（略）
十.XXX品牌进入网络营销的可行性分析和建议
1.电视游戏市场规范管理前景分析
通常行业人士所向往的“国内游戏市场开放”，是指：国家政府对电视游戏市场建立健全的管理机制及立法，整顿规范行业混乱经营，鼓励优质企业发展，然后世界知名硬件及软件公司正式登陆中国，国内市场才开始高速发展。
其实，这是一个大谬论！
1984电视游戏机开始进入中国市场，便注定了这是一个畸形的市场。长年无人引导管理，水货横行、盗版泛滥，市场一片混乱，早早就已经进入了恶性竞争的状况。观察现今的中国知识产权改革，连“音乐”、“电影”这种主流行业都没见什么改善，更何况“偏远”的游戏产业。游戏行业的规范管理其实并非就这3、5年，而是遥遥无期的。
从另一方面分析，其实就算行业实行规范管理，譬如像香港，对国内民营企业并未起到多大的推动作用，相反国外知名企业还会抢占市场份额，打击国内企业。而中国消费者在世界上又是一个特殊的群体，习惯了免费及盗版的规则，消费者并不会因为行业规范，突然能买“行货”（水货、盗版还是照样能买）而都有大幅增长的消费。
2003年末任天堂和iQue合作在中国大陆推出神游机，以失败而告终，之后与世界同步发售推出的iQue DS(NDS)还算获得了一些成功。
2004年的元旦SONY的行货大陆版PS2正式上市，最终的结果是行货无人问津，却带动了水货的销量。
可以断定，就算若干年后中国政府规范了市场经营，它的好处也只限于二处：一是世界知名厂商在中国获得市场份额增长；二是消费者获得行货所带来的一系列优质后续服务。知名厂商登陆中国，不仅会打击国内的游戏硬件、软件厂商，还会打击生产游戏周边设备的厂商。
在现今，虽然消费者缺失了行货所带来的一定质量保证和售后服务，但却未对消费市场带来多大的影响。消费者能轻而易举的买到世界同步的硬件，快速玩到世界首发的游戏，这才是决定消费市场增减的主要因素。
作为生产游戏周边设备的厂商---XXX公司，不要幻想市场规范了会带来多大的消费增长，而应该在这混乱时期快速投入国内市场，建立国内自主的知名品牌。
2.外部因素评价矩阵（EFE矩阵）
3.内部因素评价矩阵（IFE矩阵）
4.内部-外部矩阵（IE矩阵）
EFE评分为3.15，IFE评分为2.20，IE矩阵中处于Ⅱ 象限，公司业务应被视为增长型和建立型（grow and build）业务。所以应采取加强型战略（市场渗透、市场开发和产品开发）或一体化战略（前向一体化、后向一体化和横向一体化）或投资／扩展战略。
5. SWOT分析
策略建议（略）
参考资料：
艾瑞咨询《2007-2011年中国网络购物市场趋势预测报告》
中国互联网络信息中心《2008年中国网络购物调查研究报告》
