骗中传奇2之道中道 众生源和的彩妆道中道



     尽管彩妆市场的地位已经仅次于护肤品,然而贵州因其偏于西南、以高原山地为主的地理状况,导致各品类在当地的化妆品市场发展并不均衡,尤其是彩妆的消费意识相当滞后。“相对于一二线城市来说,贵州的信息闭塞一些,甚至可能出现如今行业里流行原液,这边的专卖店却没有这种概念的现象。”对此,贵州众生源和商贸有限公司总经理孙智体会颇深,在他看来,贵州市场零售终端的竞争还不太充分,而彩妆,更是市场潜力亟待挖掘的一块。

  由于窥见彩妆未来的发展前景,孙智在经营规划上,便把众生源和与彩妆紧紧绑在了一起,“咬定青山不放松”,致力于把彩妆做专做透,成为其自我开拓与发展的大方向。

  开拓网点,从玛丽黛佳做起

  众生源和的重头产品,是玛丽黛佳。

  2007年,就职于上海爱茉莉的孙智回到老家贵阳创业,此前,他还曾在化妆品代理公司负责洗护类工作。一番深思熟虑后,孙智决定从自己熟悉的化妆品代理做起。“当时在品牌的选择上并没有思路,偶然看到玛丽黛佳只有两款睫毛膏,觉得这个东西比较有特色,就选择了它。而且,玛丽黛佳的品牌操作思路不同于一般的品牌,不是偏重市场运作,而更注重文化和内涵,最关键的是品质有保障。”作为玛丽黛佳最早的一批代理商之一,孙智踏上了与这个品牌一起成长的道路。

  孙智介绍,玛丽黛佳以前百分之七八十的产品都集中在眼部,如睫毛膏、眼影、眼线笔等,这两年品类增加,唇彩、腮红表现也不错,唇膏已占到整个销售的前几位。整体来讲,众生源和内玛丽黛佳这几年的增长率没有低于过50%,预计2013年出货在1000万左右。

  如此成绩的取得,与网点的开拓不无关系。从开始接手玛丽黛佳到现在,众生源和在贵州建立的优质网点已有100多个。孙智透露:“开拓新网点有两种方式,一种是我们下去拜访,还有一种就是顾客介绍。选择网点要看他店里面的经营情况,比如说有没有目前市场上的知名品牌,如果连这种都没有做过,那操作我们的品牌会有一定难度。”

  现在贵州省主要的地级市基本都有一家代表性的店出来,通常有10年以上的历史,在当地能做到相对垄断,产生一定的品牌效应。“比如遵义娇傲、安顺广明日化、六盘水天姿日化、毕节春韵等,他们在当地的规模最小的也有5家以上,大的能达到二三十家。这就导致我们在某个地区只能找一人做,新开网点几乎是不可能的。”

  从近几年的实践中孙智得出经验,在贵州终端渠道,只能在重点发展区域市场的基础上有选择性地进驻当地优质专营店,这样才能保证资源的充分利用,并实现终端网点稳步发展的目标。因为他们在当地基本上占主导,为保障其竞争优势,更希望能做到当地独家经营,不然宁愿放弃掉这个品牌。

  此外,众生源和也开始尝试做百货渠道,对此孙智表示,目前虽未见效果,但可以在这方面检验一下自身的能力,给团队和系统一个学习、磨合的机会。

  强化培训,倡导新艺术彩妆

  除了开拓网点,如何做好与终端网点的对接,也是众生源和一直关注的重点。其中之一是强化培训。众生源和的人到店里后,会对店员进行实地培训,并对柜台进行盘点,如有临期的货品,或者滞销的货品,都会以促销的方式处理掉,不会产生积压。此种办事方式和思路,也会尽量让店员都能掌握,这对店务管理能起到积极的作用,专卖店可从中受益颇深。

  “下店培训,首先要培养店员对产品的感情,她自己使用过产品才有发言权,体验之后才有认知,店员有品牌忠诚度,她才能打动消费者。其次,解决销售的问题,销售技巧要求越简单越好,最好是两三句话就能解释产品的特点,不要搞得太复杂。比如睫毛膏,你告诉她这个产品采用了什么配方、有什么成分,那些东西她不在意,你只需要告诉她有什么作用,长、翘、卷,能不能满足她的需求,或者直接试用看效果。要在店员身上下功夫,首先让她们体验,有认知,才能有感情。”

  而在促销方面,孙智认为,一般的促销政策诸如打折、买赠之类的,对于消费者来说已经没有多少新鲜感。他十分推崇玛丽黛佳所始终坚持倡导的一个理念,即新艺术彩妆,用艺术的思维来创意彩妆。该方面,玛丽黛佳主要是以对消费者的彩妆教育来体现,具体表现在沙龙会和官方微信、微博的推广。

  今年7月,众生源和根据厂家的指导,在遵义娇傲做了一场中型沙龙,活动前,消费者买产品送一张入场券,到场后欣赏一下妆容展示,有专业老师指导其化妆技巧、服装搭配等,当时做了50多万的销量。孙智认为,新艺术彩妆偏重于文化角度,即所谓攻消费者的心,增加与消费者的粘度,培养消费者的忠诚度。虽然目前100%做到这点还不太可能,但已经能看到一些积极的效果。

  “消费者很缺这个东西,她在百货公司、在专卖店里会看到很多优惠,但是真真正正花心思去教她们化妆,为她们个人形象去考虑去打理的,市场上真的很少,而玛丽黛佳一直在做这些事情。”

  紧跟趋势,走精而专路线

  对于彩妆未来的发展,孙智认为,其必然会成为一种趋势,就像前几年的护肤品一样。现在彩妆的竞争可以用“激烈”来形容,护肤品竞争则可以用“惨烈”来形容,相信终有一天,彩妆也会发展到这一步。

  “如今主流消费人群越来越年轻化,年轻一代对化妆的需求越来越高,90后已经二十几岁,以后的95后、00后,也终将渐渐成为主力消费群体。大家也都能看到,这几年彩妆品牌越来越多,作为代理商来说,我们无法去评判一个趋势,只能是跟着趋势走。”

  追随这个趋势,2010年,众生源和引进美妆工具薇比,以此作为品类的补充。早些时候,专营店想要进一些工具,必须自己跑到罗汉营去批发。而众生源和的系统有详细的订单,所有货品的条码,一张清单一目了然,因而为专卖店采购提供了很大的便利。当然,薇比量不是很大,如果一个店零售价能卖3000元就已经很不错。孙智觉得,工具上不需要服务,不用操心,能做多少就做多少。

  另一个品牌瞳话做了一年,是一个比较有特色的产品,它的优势在于强化眼部,不足之处也在于此,产品线太单一,因而推荐起来比较麻烦。目前,孙智也在摸索,希望能寻求到一些合适的操作方式。

 骗中传奇2之道中道 众生源和的彩妆道中道
  从公司发展的角度,众生源和未来会考虑从护肤品上切入,接手一些新的品牌,而目前,还是走精而专的路线。之前接品牌最多的时候达到6个,像娥佩兰、金蔻、丝丽宝等,但后来都砍掉了,“因为精力顾不上,做不了多元化,就做高度专业化。先把一个做强,要不然什么都做不好。”

  

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