我的反间谍生涯 一个“商业间谍”的无间道生涯



酒吧里的这个英俊男子是一家新行业公司的高层。与那些经常出入于上海著名酒吧街衡山路的职业经理人一样,他外表干净整洁,穿着“西”式,两眼温和而敏锐。

    这样的形象十分有助于他潜入该公司的真正目的———掌握准确的财务信息,与其秘密的“partner”——VC(风险投资机构)——做交易,继而介入管理层,并在不久的将来,获取一个新行业领航者的美名。

    他的名字叫“徐亨”,但这并不是他的真名,而是该男子在本篇报道中的化名,取自于陈坤在风靡全国的电视连续剧《双响炮》中的角色,这是一个通过“卧底”方式坐上一家食品公司老总金椅的“商界奇才”。

    但请注意,这远非一个普适现象,而只是少数人的商业之道,因为“徐亨们”的门槛并不低——除了必须突破道德底线外(这通常是一个难以逾越的门槛),他们往往有多年的海外求学背景、曾是投资顾问行业中的一员、商业嗅觉灵敏、厌恶自身创业的高成本投入,并对“财富速成”充满野兽般的欲望。

    “这可不是一般人能干的。”徐亨喝了一口威士忌,表示自我嘲讽,“我们都是‘赌徒’。”看得出来,与每个行走于“无间”的人一样,他们与“partner”的关系并非总是那么美妙。

    相互独立,相互利用,又相互伤害,是这一关系的最好诠释。曾经有一位“徐亨”赌了两次都以失败告终———“partner”最后没有投钱给他看中的项目,也失去了对他眼光的耐心,他接下来的命运就是被无情抛弃。

    或许,倒霉的他也没有损失什么,要考虑的无非是转身离开,或者继续留在公司领取“微薄”的工资。但在他的同类们看来,这不仅意味数年“卧底”的成本已白白浪费,而且也永远失去了实现“梦想”的机会。

    VC暗战

    “只有聪明的手段,没有聪明的梦想”——这是“摇滚之父”崔健的名言。徐亨想说明的是,他不过选择了把“手段”和“梦想”都拧在一根绳上。

    西服上精致的浅色领带告诉我们这是一个喜欢享受生活的生物。“从来没有什么救世主。”他说,“所以不要和我说‘形而上’。”

    显然,徐亨更喜欢谈论一些比较实在的事情。在他看来,人性的幽暗之处在国内广阔的商业空间中随时可能找到机会,因此不值一提,但近几年,大量涌入的热钱却是他的同类得以敢于将手段和梦想捆绑起来,投身实践的客观土壤。

    如果以2004年6月硅谷银行率领30家VC访华为转折点,那么,随后包括Sequoia在内的硅谷顶级VC的落地,意味着投资中国的热度在2006年已达到10多年来的最高点。

    根据清科创投公布的《2005年中国创业投资年度研究报告》,2005年投放中国的风险投资达10.57亿美元,而2006年预计将达到15亿美元。仅2006年第一季度,已有超过40家的国际风险投资基金进入中国,投资总额已达到3.3亿美元。

    “中国正在成为风险投资追捧的目标。”徐亨说,“这些热钱的觊觎点在能源、基础设施和传统行业,但新兴的IT行业却由于其‘低成本投入’、‘高回报率’和‘商业模式不清晰时即下注’等特点成为最具赌博性质的投资市场。”

    “新基金简直动物凶猛,竞争已经很激烈。”在某个酒席上,一位正对IT新行业虎视眈眈的投资人吐露了VC的无奈———LP(作为资本提供者的有限合伙人)与VC的合作时间较短,为了赢取信任,VC看重短线收益。因此,3年要完成一个盈利周期。“也就是说,在年初拿到的资金必须在规定时间(最迟年底)投放出去,否则就没有分成,下一轮资金也不会进来。”

    在新郎众多,而绣球必须尽快抛出的前提下,那些潜在的新娘们———新行业创业者的嘴巴却因为惊讶和快乐正在凸现为一个“O”形。 [Page]

 我的反间谍生涯 一个“商业间谍”的无间道生涯
    “我们曾深受劫难。”一位IT创业者说,这样的事情曾经发生———比如,某个VC在考察某公司,一切看上去很美,但就是不给termsheet(投资意向合作书),同时,VC又要求该公司不和别人谈,最后一直拖到公司资金发生问题,然后低价进入。

    但现在,情形已经改变,很多创业者已学会熟练地询问———“他们(VC)已给出尽快签约的承诺,你们到底什么时候可以签?”

    “面对为数不多的好项目,VC正在付出更大的代价。”汉理资本的投资经理黄梅说,“被投资公司的估值已有所提高;而谈判条款也正使公司处于有利地位,比如‘里程碑’(Milestone,对被投资公司设置的绩效考核标准,如果公司创始人没有达到既定要求,投资方有权以各种形式作股权比例的调整)在使用时已不像过往那么苛刻。”

    不规范的竞争似乎又开始重现,良莠不齐的VC们正逐渐忘却每日挂在嘴上的投资标准,一些破坏行业规则的现象屡有发生。

    “某些VC甚至已不像以前那么认真对待‘termsheet’。”黄梅说,“因为‘termsheet’通常会设置排他性期限。部分VC已把先给企业‘termsheet’作为抢项目的一种策略,但此举却不代表承诺。”

    尽管在投资领域,互联网行业的硝烟表现尤为突出,但风险投资商的一个重要特点,就是进行产业链上、下游的投资布局,这就决定了他们还会把眼光投向一些需要高资金投入的项目。

    “首先,并非所有VC都会采用‘卧底’方式。”徐亨提醒,“其次,只有那些需要高资金的项目才会引发部分VC如此调动资源。他们对这一项目很感兴趣,但也许对新行业还不了解。

    “徐亨”路径

    徐亨们的优势正在这里。当一个新产业出现,目光敏锐的“徐亨们”确定自己熟悉、感兴趣并看好的公司后,他们找到感兴趣的“partner”,达成口头协议。

    于是,在一些天气晴朗的下午,“徐亨们”怀抱履历来到他所看中的公司,因为他们的背景不凡,通常都能顺利过关进入公司。

    “除了独特的眼光外,收集数据的能力是VC投资牟利的根本。尽管他们也有各种渠道实现收集,但我们做的是第一线的调查。”徐亨说,“你要记住,任何一个VC赌的都是管理团队,而没有人会比我们更了解他们(管理团队);更为重要的是,我们的存在还将影响公司管理层的选择。”

    “徐亨们”的任务就此浮出水面———首先,接近CFO,以获取真实的财务信息;其次,考证公司的管理团队和商业模式;再次,用工作能力和个人魅力取得公司管理层信任;最终,把自己的“partner”不露破绽地引荐到公司高管面前。

    “我们没有协议,一切只是口头承诺。因此,合作的基础更多取决于以往的私人关系。”徐亨说,他已对回报充满期待———如果顺利,那么,他将获得由VC签单的一笔大费用。当然,他更想要的,是在这个新兴公司中占据股份。

    一切就这样开始。良好的教育和从业背景保证了徐亨们的专业性。在瞥过一眼财务报表后,徐亨们就能准确预算它的“公允利润”(满足公允列报要求的期间利润为公允利润),从而为今后公司IPO股票的市场价值提供可靠依据。

    他们拼命工作,提升公司业绩,而对于这些财务的运作高手来说,智力的挑战更在于———保证“梦想”的实现,更需要专业性之外非凡的个人魅力和公关能力。

    为取得管理层的信任,他们一起“K”歌,在管理层情绪低落时陪他们聊天,甚至为他们孩子的成长出谋划策。

    在确定已具备某些方面的决策权后,一切似乎已经水到渠成。“徐亨”们开始适时地提出公司在某些领域存在不足,比如现金流。 [Page]

    “也许,我们需要融资?”他们说。而在随后五花八门的VC见面会上,“徐亨们”尽量把局面引导到自己的“partner”上。

    当然,此前他已经告诉对方现在这个公司的困惑在哪里,以确保“partner”在见面会上准确、直接地指出公司的软肋和渴求,而与其它的VC见面,他们就是在演戏。然后,他们向管理层提出应该接受哪个VC的建议。

    如果这位“徐亨”非常不幸———在同一家公司遇见了另一位“徐亨”,那么,战争就是———谁能更快地说服管理层接受自己“partner”的进入。

    “但我们绝对不是‘商业蛀虫’。”酒吧里的徐亨把手挥向空气,“我们不是过河完事的‘中介’,我们投入如此多的时间和精力,是因为我们看中这些新行业。我们努力工作,在把公司往正确的方向上引导。”

    只能做一两单的生意

    在为自己“卧底”的数年中,“徐亨们”与VC的相处,是所有喜怒哀乐的秘密之本。这将宣告他们是否成功,成功到哪一步,以及是否完全“无功而返”。

    有一种结果是,“partner”认为这个行业的时机还未成熟,或者不认可公司的商业模式。于是,“徐亨们”无功而返。

    此外,还有两种可能。第一,“partner”投资,但不参与管理。在这种情况下,如果VC认为“徐亨们”还有利用价值,会让其直接进入管理层,但通常情况下,“徐亨们”会向“partner”拿到属于他的一大笔报酬,离开这个公司,因为没有VC在管理上的协助,“徐亨们”也会觉得力不从心。

    但最好的一种结果是“partner”投资并参与管理。那么,“徐亨们”或许会得到由“partner”给予的该公司的小部分股份。此时,他们通常会留下来帮助公司向IPO挺进。

    “经过几年埋伏,我们已很了解这个公司。”徐亨说,“我可以向‘partner’指出,哪些管理人员具有能力,而哪些只是‘花瓶’。”

    而在此后的几轮融资中,VC的资金不断进入,公司创始人的股份已被基本稀释,如果VC们已获得最大的股份,那么他们将拥有最大的主导权。

    “在资本意志的前提下,他们会拿掉不符合他们思路的管理层。”徐亨说,“而如果‘partner’不再对我感兴趣,我也同样有可能被挤兑,在以现金兑现了那小部分股份后,我走人。”

    这多种可能决定了“徐亨们”在某些时候会相当失落。开篇的那位“徐亨”,即是这样落魄的一位。他的两次赌博最终都不被“partner”认可,在一次可人的晚餐之后,对方礼貌地说,“我们对你已不再有耐心”。

    当然,在这一切发生前,他可能还有其它机会,比如转为另一个VC“效命”,如果对方提供更可观的报酬,那么这将成为所有“徐亨们”必须面临的诱惑。

    “没有什么比保持镇定更为重要。”徐亨说,“如果你接受诱惑,那么,这就意味着你的信誉度已经丧失,这与暴露身份并无区别。”

    “专业的风险投资机构不会对此感兴趣。”汉理资本的董事总经理钱学锋在听完这个故事后表示了惊讶,“‘徐亨’与‘商业间谍’毫无二致。一切长线的生意都以职业道德为基础,所以,他的生意不会超过两单。”

    “确实如此。”酒吧里的徐亨说,“接下来,我们或许会变身为一个操盘手。”但他对VC是否会这么做仅报以神秘的一笑:“中国的公司存在信息披露不真实的问题,而国内的管理团队太不成熟。”

  

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