爱华网贵阳是一座山城，因在贵山之阳而得名。到了贵阳，你会感受到秀丽的自然风光和湿润宜人的气候，除此之外，贵阳舒缓的生活节奏也使这座城市无不透露着大度和包容。贵阳作为贵州省会城市，虽然不如一二线城市发达，但这里居住着苗、布依、土家、仡佬、水、白、壮、瑶等49个少数民族。因为民族多元化，这里的人追求美的思想不亚于一二线城市。 贵州天恒化妆品有限公司就诞生在这样的环境中。总经理吴光芹老家在湖北，20岁来到贵阳打工，进入一家美容化妆品公司，从事专业线工作，一干就是9年。直到2002年，吴光芹发现日化终端是一个新兴的发展潜力巨大的行业，她毅然决定辞职，转做日化代理。 2002年，吴光芹代理了一个上海品牌，第一年回款二三十万，掘得了人生的第一桶金。创业初期的难度可想而知，但是她通过加强团队建设和客户服务，赢得了厂商和终端客户的信任，天恒得以健康良性发展。而后随着团队不断的发展壮大，逐渐接手新的品牌，公司规模也不断扩增。目前天恒代理的品牌有白皙、珀莱雅、柏氏、高夫、恒妍、美即、B+洗护、雪玛丽彩妆工具及彩妆品牌悠雅、火烈鸟等，其中珀莱雅、柏氏年出货均过千万。 天恒的主营渠道在于专营店，目前在全省建立有1000多个终端网点，遍布贵州的市、县、镇、乡四级市场，专营店业务占到天恒总业务的95%以上。吴光芹说：“天恒也会根据品牌的需要适当开拓百货渠道，2011年开始尝试在贵阳和遵义两地的百货商场设置柜台，但因团队缺乏操作经验而导致市场表现不太理想。虽然如此，天恒也不会因此而放弃，未来还将积极调整策略，争取更多的生存空间。” 从熟悉的专业线领域转入完全陌生的日化线领域，吴光芹坦言，虽颇多艰苦，但并不曾后悔。她认为，能够取得今天的成绩，更多的是得益于天恒三支高效的“主力军”——负责市场开发和维护的业务团队、为终端提供专业细致服务的促销团队和稳定客情关系的客服团队，尤其是公司建立初期，业务团队走市场，几乎是挨家挨店敲门去寻求志同道合的合作客户，是他们肯吃苦、不服输的劲头造就了如今的天恒。
回忆起创业初期的经历，吴光芹感慨颇多：“还记得当时日化店以流通产品为主，要说服他们做终端品牌着实不易，所以我们的业务员下市场，主要是向其传递做终端品牌的优势——供货渠道正规、盈利空间足够、售后服务有保障及品牌厂家在中小样、试用装方面的物料支持等等，有人接受的同时，也有一部分人不接受，这样一来，等终端品牌在合作的专营店里打响知名度后，其他店窜货、恶意打压的现象就比较严重，尤其是2003年到2006年。” 本着做生意以和为贵的理念，吴光芹选择采取温和的方式来解决这些问题。经过多番努力，通过私人关系、业务员宣传讲解后与之达成和解，在平息纷争的同时，也拓展了天恒的网点，维持了市场的良性竞争。 对于合作客户，吴光芹表示，不论是优质还是普通网点，天恒保证做到服务公正、公平，不会特别地偏向或忽视任何一方。“天恒的服务团队尤其强势，对终端表现实地走访调查，通过与店家沟通了解症结所在，随后‘对症下药’，直到店家满意为止。”天恒正是因为这种不偏不倚、细致周全的服务理念，得到终端的认可，从而在当地市场上树立良好的口碑。 伴随着专营店对附加值的需求与日俱增，天恒也在积极调整市场战略，主动为专营店的发展出谋划策。据吴光芹介绍，贵州地区专营店中电脑管理的使用率较低，“因为贵州大多数是夫妻店，现代化管理的意识比较薄弱，店小的更觉得没必要，稀里糊涂进货、卖货，甚至对店铺经营数据一点都不关注。针对这样的特殊客户，我们的人在下店时会尤其注重帮其清点实际库存、核查产品日期，以便及时补货，或者对快过期的产品做处理。” 除此之外，天恒还积极配合厂家在终端做促销活动。“比如今年3月份我们在安顺广明日化做了一场柏氏的大促，9家门店10天做了180多万。”吴光芹表示，只有厂家、代理商和终端三方的通力合作才能达到这样的效果。 谈及目前代理商的处境，吴光芹认为，对于代理商而言，“适者生存”才是硬道理，厂家的任务指标固然让人感觉压力倍增，但换句话来讲，也要学会将这种压力转化为动力，一味地抱怨解决不了任何问题。“跟以前相比，化妆品市场新品牌蜂拥而至，市场份额受到挤压，但整个化妆品行业的盘面在扩大，终端店的营业额在上升，所以我们还有很大的发展空间。天恒要做的首先是规划好现有市场，做好自身定位。” 在选择代理品牌时，吴光芹也时刻考虑到要将公司发展的步伐与市场发展的潮流相结合。初期，天恒考虑的是品牌力、利润空间和厂家服务力度，希望通过品牌力来提升自己的实力；后期，随着公司的不断发展壮大，等到形成一定的品牌效应以后，考虑的则是品类的整合。” 天恒从市场实际需求出发，在护肤、彩妆这些大众消费品的基础之上，又新添了一些行业热门的细分品类，如快消品面膜、男士品类和高端洗护类。大众化与个性化的品类相结合，填补了市场份额，为其渠道建设和稳定带来了很大帮助。 对于专营店目前的发展，吴光芹也有着自己的看法：“现在终端店发展更加理性，尤其是在品牌结构和品类结构的选择方面，完全做国际品牌利润空间小，完全做国内品牌档次不够，所以两者保持在一个合适比例才是最恰当的，而且现在小品类盛行，对于终端店提升客流大有裨益。” 因此，从去年开始，天恒根据市场需求代理了一些季节性的小品类，譬如唇膏、护手霜、美妆工具、纸品类等。“这些小品类虽然利润低，但相对服务成本也会低些，而且是终端市场所需要的，虽然从单一的品牌来看量产较小，但整体加起来，也是一个大市场。”对于小品类未来的发展，她显然颇有信心。
