爱华网继五一期间创下单场销售额102万元的百万活动纪录之后，中秋国庆期间，奥洛菲又在新疆、上海和甘肃成功开展了百万级促销活动，为行业树立了大型活动的标杆。 百万活动如何开展，如何在全国复制百万级别的大型促销？记者带着疑问采访了全国各地奥洛菲百万级活动的代理商和专营店主，揭开了百万级活动背后的秘密。
秘密一：明星单品策略 “主推明星单品淡斑精华的策略很有远见，不但在活动中形成了爆品效应，吸引更多顾客前来购买；还能加深消费者对奥洛菲产品的认识，帮助品牌传播。”奥洛菲的新疆代理商向《化妆品观察》分析道。 据了解，本次新疆奎屯市的奥洛菲百万活动，在短短几天的时间内实际完成96万元的销售额。其中，奥洛菲6无添加系列的主推产品珍萃凝白淡斑精华液贡献了60%以上的力量。 行业内流传的无数企业故事中，一向不缺明星单品帮助企业占据市场的案例。雅诗兰黛小棕瓶、兰蔻小黑瓶、大宝SOD蜜……然而在传统的化妆品专营店促销活动中，这一策略却没有得到足够重视。很多店主还是将“全面降价、整店促销”作为宣传口号，这不仅不能实现有效聚客，还会分散消费者注意力，不利于产品的后续销售。“策划促销活动时，需要集中有限资源打造爆品，先用尖刀打头阵，然后以点带面，通过产品组合的方式实现动销。”一向擅长打造爆品的洛阳色彩连锁总经理朱锐曾表示过这样的观点。 而奥洛菲在全国范围内开展的百万级促销活动中有效贯彻了这一策略。无论在新疆、甘肃、上海、徐州还是贵州等地，奥洛菲的促销活动始终主推明星单品，其他产品搭配销售。明星单品已成为了奥洛菲打造品牌、扩大销售的重要手段。 秘密二： 顾客细分 精确制导 魔都上海，生存竞争之激烈让很多专营店品牌望而却步。奥洛菲与其在上海的代理商乔佐商贸却携手在这块土地上深耕已足有6年，一直保持稳步增长。针对上海专营店分布在周边郊区，消费群体以外来务工者为主的市场环境，奥洛菲制定了从前期宣传到活动售卖的一系列对策。 百万活动前期造势的时候，奥洛菲和乔佐的团队并没有选择传统的上街宣传，而是带着宣传物料深入该区域的工厂，把工厂当作宣传主场。活动期间，单价360元一支的明星单品淡斑精华采取了3支为一套的“疗程式”打包销售方式。这种独特的宣传和销售策略使这款“尖刀产品”热卖如潮。在5天的活动时间内，参加百万活动的终端店铺实现近90万元的销售奇迹。这也让诸多零售客户对奥洛菲的信心有了大幅度提升。 问及为何采取“疗程式”打包销售策略，乔佐公司负责人向记者解释了其中缘由：“工厂周围顾客以女工为主，她们工作时间长，也缺少经常买护肤品的习惯。所以这次活动采取打包销售的形式，可以让她们一次性买够。” 新疆的情况与此类似，根据前期的调查，新疆奎屯市的消费者以职场女性为主。奥洛菲与当地代理商也做了针对性的活动政策。活动期间，经常出现一个公司的所有女性员工集体来购买奥洛菲产品的现象。 秘密三：打造冠军团队 百万级别的促销，离不开优秀的销售团队。“活动前期店里面自主销售的成绩并不是很理想，在奥洛菲的团队到达之后，才有了颠覆性的改变。”新疆地区的代理商止不住对奥洛菲促销团队的赞赏。 在各地开展百万级活动前，奥洛菲公司以培训总监夏珠燕为首的团队会专门给当地代理商和专营店的地面促销队伍进行心态培训，“像打了强心剂一般，经过培训后，我们的销售团队拧成了一股绳。”甘肃地区代理商海贝化妆品有限公司的总经理朱辉感叹道。 不仅在精神上鼓励促销团队，奥洛菲和当地代理商还设计了各种激励方案，团队分组PK，纷纷争做销售冠军。在激励方案的带动下，每个销售团队都积极策划吸客留客的方法，包括团队表演、现场抽奖、微信扫一扫优惠等等有新意、有聚客能力的现场活动，在揽客手段上用足了功夫。 单就新疆地区的百万级销售活动来说，在奥洛菲公司、代理商和终端店三方组成的团队努力下，活动时间内，每天的销售额以110%以上的速度增加，不断刷新销售记录。 秘密四：无缝沟通 彼此认可 “厂家与我们代理商的彼此认可是奥洛菲在甘肃市场迅速壮大的基本前提。”朱辉告诉《化妆品观察》。 据了解，朱辉今年3月份开始代理奥洛菲，而在此之前，奥洛菲在甘肃市场的表现一直波澜不惊。朱辉认为，他接手后奥洛菲的迅速增长，特别是这次百万级活动的惊人销量都得益于他与厂家的充分沟通和彼此信任。“很多厂家不信任代理商，压任务、分割市场、甚至取消代理权。”这种合作上的不愉快必然让品牌在市场上稳定不下来。 根据朱辉介绍，在提报活动计划时，奥洛菲和他们就费用承担方式、场地、人员配备、前期宣传等一系列的问题做了沟通和预案。“本着让利终端店、让利消费者的态度，主要的活动费用和产品让利成本都由我们和奥洛菲厂家承担。”朱辉告诉记者。 正是由于奥洛菲的这种无缝沟通态度带来的标杆销售效果，朱辉的其他客户纷纷提出了活动预约申请。据悉，新的活动已经在酝酿之中。 面对现在稍显低迷的消费市场，单个品牌成功策划一场百万级别的促销活动并不容易，而奥洛菲甚至实现了百万级活动在全国范围内的复制。产品品质、活动策略、团队合作缺一不可。 曾有代理商接受采访时表示“做促销是找死，不促销是等死。”这确实是现在产品同质化、促销同质化背景下做活动的窘境。但奥洛菲和代理商策划的促销却得到了行业内的一致欣羡与好评。也许，探索更新、更科学的促销策略可以改变这一窘况。
