营销心理学 《销售离不开心理学》第二部分之工具8 感觉营销

 营销心理学 《销售离不开心理学》第二部分之工具8 感觉营销


工具概述

信息可以通过五种感觉来交流,也可以使用其中一种或多种组合。感觉营销技术就是充分利用人体的感觉器官给客户以深刻印象,使客户对商品产生好感从而实现销售的目的。人的感觉有听觉、视觉、嗅觉、味觉、触觉几种。运用这些感觉越多,沟通也就越有效。在销售过程中,你运用感觉了吗?

应用指南

销售人员要充分运用以下几种感觉进行营销。

(一)听觉

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人们用语言来表达思想、回答问题及进行劝说。讲话时所用的语音语调、语气和速度,都能使听众感受到语言的力量。

(二)视觉

人们非常依靠视觉来进行交流。视觉交流是发送信息的一种强有力的方法,并且可以通过多种方式进行。我们有高达85%的信息是通过眼睛接受的,这就使得眼睛成为感觉器官中最重要的一个。

(三)嗅觉

当你经过化妆品柜台时,很可能会有销售人员朝着你喷洒某一品牌的香水,这就是销售人员在利用嗅觉进行销售。你可能不相信销售人员口舌如簧的推销或精美漂亮的产品包装,但你对那迷人的香味却会印象深刻。

(四)味觉

舌头上的所有味蕾都与大脑相连。人们对食品的印象最直接的就是味觉。

(五)触觉

人的皮肤是非常敏感的。当你在一家服装店发现了一件喜欢的衣服时,你会不自觉地用手去摸摸料子,以确定其质感如何。触觉对于有些产品也是非常重要的,特别是衣服等直接接触皮肤的商品。

下面的故事可以给销售人员一些有益的提示。

故事发生在一家特产品商店,这家商店专卖巧克力,店中摆放着许多来自世界各地的形形色色的巧克力。明快的摆设、怡人的音乐、令人垂涎的浓香弥漫了整个商店。现在,让我们听一听售货员和顾客的交谈内容。

售货员:“你要的巧克力是味道浓一些、颜色深一点儿、里面包有坚果的吗?”

顾客:“是啊。”

售货员:“你尝一尝这种,怎样?它是一种色深味浓的巧克力,质地如奶油般柔滑,进口即溶,却一点也不沾手,香味浓郁,形状如心,格外诱人。”  

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