爱华网工具概述小礼物—它可能只是一件很小的东西、一件小饰品，但却代表着一个重要的、精妙的主意—当小礼物被送到一些客户的手中，可能会起到决定性的作用，客户可能会收回他给其他竞争对手的订单。客户手里拿着销售人员馈赠的小礼物，心里想着：“这个供货商不仅提供产品，还乐于在客户身上花心思。”这样，销售就变得更具有说服力。客户脑子里就会产生这样的印象：我可以从这家供货商那里期待更多的服务和建议。应用指南
销售人员在选择礼物时应该富有创意，给每个帮助推介产品的客户送上一份真正的私人礼物。礼物的价值不在于它值多少钱，而是要表达销售人员对客户的谢意，感谢客户为销售人员所做的工作，表达销售人员对客户价值的肯定。销售人员在选择馈赠礼物的时机时思路可以开阔些，脑子里可以想想，为什么不利用一下庆祝生日的机会呢？庆祝客户的生日？庆祝客户家人的生日？庆祝客户孩子的生日？庆祝客户爱人的生日？|www.aihuau.com|15当然，客户礼物的馈赠理由也需要销售人员花费心思去思考。给客户赠送礼物，为什么一定要是出于商业的理由呢？为什么不能是客户私人生活的理由呢？客户的办公场所装修、客户的企业生产扩张、客户赢得一场网球比赛，这些都可以是我们赠送礼物表达心意的理由和机会。赠送给客户的礼物越令人惊奇、越让人意外，客户就越高兴。客户越高兴，借助礼物加强与客户联系的作用也就越大。赠送礼品的目的就是要进一步密切客户与供货商之间的关系。蕴涵精妙主意的礼物、与客户息息相关的礼物、出人意料的礼物、能给客户带来快乐的礼物，是企业客户关系管理中的重要手段和工具。在一切为客户着想的“新销售”中，小小的礼物可以为客户带来一种“量身定做”的体验：通过礼物把小小的“体验故事”与“商品推广”紧密地结合在一起。销售人员在选择礼物和馈赠礼物时应遵循的原则就是：借助“大众”媒介的力量与客户亲切地交流，设身处地地为客户着想，采用能给客户带来乐趣的方式，让客户发出赞叹。除了让客户购买你的产品和服务之外，如果你还留心到他们的需要，那么你会得到很多好处。不管你是否愿意接受，你提供的业务和你的竞争者提供的并无大的不同，你得意识到这一点。用心努力满足每位潜在客户的个人需要，他们将会偏爱于选择你。利用这一点，你将与众不同。一家美容院的老板试图建立一种客户跟踪机制。因为在这一地区他有许多竞争者，而简单的事实是他们都提供相同的服务。他开始意识到客户的个人需要，于是计划充分照顾到每个人。他确保客户知道他们的计划将怎样以及谁将为他们服务。然后，他会提供饮料和零食供客户选择。在每次拜访结束的时候，他会送给客户一份小礼物让他们带回家，并且他总是会告诉客户，他们对他来说有多么重要，并提醒他们再次光临。提示馈赠的作用在于你告诉客户：你在意他们，他们对于你是重要的。想一想1. 你知道经常从你这里购货的客户的生日吗？2. 当新年将要到来的时候，你会给客户送一张贺卡吗？
