《销售离不开心理学》第二部分之工具48 习惯效应



工具概述

客户有一种自然而然的倾向,就是重复以往的行为。你越早与他们建立一种真情纽带,越早切实地进入他们的生活,你造就长期客户的可能性就会越大。反之,他们忠于其他品牌的时间越长,你改变他们的难度就越大。销售人员可以利用客户自我重复的习惯去销售产品,利用他们过去所做的决定让他们购买你的东西。客户是无意识的,是习惯的产物。即使没有需要或原因,他们也非常可能重复过去的行为。客户过去所做的决定往往在他们当前的头脑中被放大。

应用指南

怎样对自我重复的习惯加以利用呢?

(一)将商品与客户过去的习惯联系起来

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想办法将你推销的东西与客户过去的习惯联系起来。无论你现在推销的东西有多大区别,你都可以这样去做。找出可以与客户的信念相联结的点:客户如果为了满足自己在××方面的需要购物,那么客户也将喜欢在××购物。和你的客户说:“我知道您一直非常看重××产品,现在我们的产品会使您达到一个新高度。”

(二)利用过去的事情

过去的事情可以有力地促使客户再次试用久已忘怀的产品。提及熟悉的时代和面孔,能够强烈地引起客户的注意力:“美好往昔”或“与你母亲过去使用的产品一样的,不过它已经过改进,更适应你的生活需要。”

(三)打破客户习惯

利用一些时间点打破客户的购物习惯,使你的产品能够进入客户生活。任何种类的交易点(毕业时、结婚时,或进入新的工作岗位时)都提供机会,使你可能打破生活中存在的无意识购物惯性。

应用示例

针对一些离开家的年轻人的调查表明,他们在离家以后的几年时间里,还是愿意购买他们过去用过的一些品牌产品。这些产品有的是他们父母用过品牌,特别是日常用品(如香皂、牙膏、纸巾等)比较突出。他们使用的日常用品中,有一半以上与他们的父母所购买的品牌相同。年轻人不会自己过细地研究产品的特征,所以他们只是简单地根据父母的选择来购买产品。他们之所以如此,是因为这样不必费心思。销售人员应该对这一研究成果有所认识并加以利用,及早同客户取得联系。

 《销售离不开心理学》第二部分之工具48 习惯效应
技巧应用:勾起客户的回忆

你可以用一些语言勾起客户的回忆,如:“我知道你在十几岁时喜欢××。现在我们向你提供符合成人需要的版本。”“你们一直要求我们能够想办法改进产品。我们听取你们的意见,现在创造一种机会直接满足你们的要求。”  

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