心理学效应 《销售离不开心理学》第二部分之工具61 形象效应



工具概述

你给客户留下的第一印象中高达95%取决于衣装。这是因为,在大多数情况下,你的衣装遮掩了身体的95%。当你穿着得体,修饰恰当,皮鞋锃亮,并且看起来职业,客户就会无意识中认定你是在为一家优秀的公司工作,你在销售非凡的产品或服务。并且,当你守时、礼貌、准备充分,你就给人留下积极的印象。这个印象像光圈一样扩展到你做的每件事情上,也扩展到你销售的产品或服务上。相反,如果销售人员迟到、草率、零乱,客户就会马上认定“所看即所得”。

应用指南

虽然人们经常说:“看人不要光看外表,本质的东西很重要”,但是人们大多数情况下还是依靠表面现象做判断的。

如果你穿着随便地去一家客户的公司,你不可能获得成功—你只会失败。着装对你的销售工作会有很大的影响,原因如下:

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1. 如果着装很随意,你就为自己的身份传达出错误的信息。

2. 如果着装很随意,你就会传达出这样的信息:这并不是什么重要的事。而事实上,你的出现应当表明重要的事情正在发生。

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3. 如果着装很随意,你就降低了自己的洽谈等级。

适当的工作装的标准因地而异,而你在出席宴会和商业展示会时的着装也不会一样。尽管如此,穿着随意会让你付出代价。着装得体被普遍认为是“你应该把我所说的话当回事”的另一种表达方式。记住,在与潜在客户会面时,着装永远不要太随意。

练习

为成功穿着;购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书,并随后按要求去穿着,使自己在拜访客户时,看起来像一个地道的职业人士。

提示

注重外表要牢记以下几点:

1. 避免佩戴过于艳丽的首饰;

2. 头发和指甲修剪整洁、干净;

3. 勤刷牙,保持牙齿一整天的清洁。尤其对于饮酒或吸烟的人,更需要保持口气清新;

4. 衣服一定要合体;

5. 买双好鞋,并保持其光亮;

6. 不要穿破旧的衣服。

尽管这些建议人们早已烂熟于心,可仍有许多销售人员都忽视了。优秀销售人员的经验做法是:你销售的产品越昂贵,你越应该打扮得职业化。  

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