九头案全集第二部分 《销售离不开心理学》第二部分之工具76 放弃策略



工具概述

销售人员最不愿做的就是放弃客户或者放弃订单。因为这等于放弃金钱。但是对于长期从事销售的人员来说,应当能够拿得起,放得下。并不是所有的业务都必须拿过来,对于那些耗费你时间比较大、又不能创造较高利润的客户,该放弃的就应该果断地放弃。

应用指南

保持从业务订单前走开的能力会给你一种非凡的力量感,因为大多数销售人员都不愿意放弃业务,这一点对于服务行业,如会计、教练等尤为重要。放弃业务的犹豫会使你失去很多钱。

在经营过程中,销售人员有时会接触到一些这样的客户,他们虽然可以接受你的产品,但却有太多的附加条件,并且有关人员太难相处,同他们达成交易需要投入太多的感情,甚至还要付出金钱的代价。满足他们的条件公司的利润就所剩无几。这样的客户就没有留恋的必要,果断地放弃这样的客户对你和公司都是明智的选择。

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有一个零售店的老板曾经这样说,为了阻止客户投奔她的竞争对手,她可以接受任何条件。这位老板的做法是错误的,因为这种做法对于业务的提升来说并没有任何的帮助。如果你为了销售而花钱,为了拉住客户而放弃利润,那么还不如把客户送到你的竞争对手那里会更好一些。

提示

你不必向所有人销售!你也不要奢望能够吸引住所有的客户。事实上,你只有放弃了那些需要很大感情投入又没有什么利润的客户,才可以将时间和精力投入到可以给你带来利润、帮你完成任务的新客户身上。作为销售人员,你的职务就是销售,你的目标就是完成销售任务以使公司获取更多的利润。以增加花费来销售产品及服务并不能给你和公司带来好处。这与你销售的宗旨相违背。

想一想

1. 你会答应客户的所有要求吗?

2. 你怎样对待那些挑剔的客户?

3. 你能在短时间内判断出客户是否真心购买你的产品吗?

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4. 你会做亏本的生意吗?

5. 通过与客户的短暂接触,你能否很快作出是否将销售继续进行下去的决定?  

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