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8月，甘肃巨龙集团马总盛情邀请项目组来企业指点江山。推杯换盏酒过三巡，项目组言辞幽默而深刻尖锐犀利直指企业急需的利益点，半小时后双方达成共识，请项目组为巨龙集团出谋划策。
汉武御酒，路在何方？
甘肃白酒，一个在中国白酒界很少被提及的名词，它既没有川酒那得天独厚的地理气候环境，也少有贵酒那经年历史的酿酒文化，更缺乏现代白酒的营销理念和实践运作。于是，多年来，她始终在自家门前徘徊，过着自产自销的悠闲生活，在甘肃以外的其他地区，很少见甘肃白酒的身影。如今的甘肃白酒市场，无数知名不知名的英雄同场竞争，风云变幻莫测，每个角落都充斥着多个竞争品牌。广告传播、渠道重组、终端拦截、明赠暗促，各厂家精英用尽各种营销促销策略于终端，因为决胜在终端。
在各厂家同时同区域竞争激烈的市场环境下，汉武酒业，路在何方？
五千年历史千年酒文化不知迷痴多少文人骚客，豪才雄杰。无论是俗文化还是雅文化，已成为众多酒业手上的一张王牌，时下再讲酒文化企能胜局？人曰西北无好酒，但做为策划人不能只锦上添花不雪中送炭。接下来快速成立作战部队，不了解市场说话就没有深意更无发言权，通过紧张的走访市场调查分析并发现，当地的白酒市场已被水泸茅五剑所瓜分，并且对外统一口径，宣称十年陈、二十年陈、五十年陈等陈酿，而五千年泱泱大国二千年前的西汉汉武帝钦赐霍（霍去病）将军的御酒被后人贮藏并持续封存灌装的千吨基窖酒却继续沉睡在霍将军继承者的酒窖林池中。
通过此次走访酒泉，嘉峪关，兰州等市场，对三个的地区市场竞争类型作如下分析：
战略竞争市场
兰州市场竞争激烈，本地品牌和外来品牌争相占据中高端市场而促销政策重叠浪费。本地品牌依靠区域优势、品牌知名度、通路零售网络挤占中低端各类渠道，而外地品牌凭借强大的传播造势和直控终端买断的运作模式控制着中高端市场终端店。
成长竞争市场
该类市场竞争程度不高，当地白酒占主流位置，但整体走向战略竞争市场。这种类型市场在甘肃省占大多数，外地品牌触角尚未完全伸及，个别区域在某个产品或某个价位有良好表现，但他们都在虎视眈眈并蓄势而发。
期待竞争市场
该类市场竞争不是很激烈，甚至是半封闭、半垄断的市场，期待各个品牌前去发掘。它一般出现在本地有大型白酒企业的地区，比如当地的“九粮液”“古河洲”等中小酒企业。这些区域表现最好的地产品牌有着非常高的市场占有率。
从营销领域分析，汉武御酒在品牌管理、市场管理、组织管理等方面存在主要问题：
品牌管理
包括产品结构设计、品牌定位、品牌形象和包装设计、推广策略、市场维护制度等。序列化、系统化管理是甘肃地产白酒的弱项，原因是计划经济时代走过来的传统行业，在市场经济转型期对这个问题一般都比较困惑，因为计划经济时代不需要品牌管理。
产品线冗长而价格重叠，没有主推产品或主推产品不明晰，占量产品无利润，不生产又怕影响总体销量利润来源，解决这个头痛问题似乎只能均衡思考。
品牌定位是品牌管理的核心思路，系统工作必须围绕核心思路来做。甘肃白酒企业大多数没有清晰的品牌定位，品牌在消费者心目中没有独特的定位，没有独特的价值，最终形成各个品牌在中低档市场的层面来竞争、相互撕杀，资源重叠浪费，销量停滞不前。汉武御酒应当充分了解自己，同时关注竞争品牌，寻求差异化品牌定位，重新定位品牌形象和包装设计，辅以系统的营销战术和市场推广策略，最终树立汉武御酒品牌在消费者心目中的独特地位。然后制定系统的、合理的市场维护制度，与消费者建立长期信任的关系，以保持品牌活力和健康发展。
市场管理
通过走访，兰州A、B酒店零售价40—60元的中档商务宴请和70—100元中高档商务及政务消费市场潜力巨大，汉武御酒中档价格已经铺市，结合当地市场，汉武御酒处于入市阶段，市场基础尚不稳固。
通路结构不合理，终端管控能力弱，市场反应速度慢。在经销商选择上缺乏全面思维系统考虑，更多的偏向流通渠道，造成渠道断接，形不成渠道互补，导致汉武御酒产品动销缓慢，铺市率低，产品无法切入中高档市场。汉武御酒缺乏终端掌控能力，即管理工作仅做到经销商层级，只做经销商早已不适应市场的竞争环境，必须调整思路。
A、B类酒店终端是中高档白酒启动的必然选择，因为A、B类酒店的消费档次和消费人群，有助于提高汉武御酒高档白酒的形象和口碑，从而带动汉武御在扁渠道中销量增长。面对川酒强势品牌的促销策略，汉武御酒在市场缺乏相应的跟随策略，即定的机动策略也没有得到良好执行，是汉武御酒在兰州市场表现不佳的重要原因。
因为缺乏核心终端掌控，与市场终端没有有效沟通，促销策略没有执行跟进，市场信息收集速度减缓和数据没有量化考核，造成汉武御酒高层决策滞后或决策失误。
组织管理
兰州市场，“九粮液”除注重产品在通路的创新与策略调整执行外，其它中小型白酒企业没有注重组织环节的设计与管理。实际上企业内部组织结构和市场量化绩效执行在很大程度上受到通路结构的影响。因为通路结构的跟随、调整、创新，表明企业在市场营销层面的深度认识和有意打破阻碍企业前进要素的决心，为推动企业的发展，必须配合通路结构的策略创新，完善企业营销组织，规划营销策略与渠道结构相匹配，真正起到高效管理市场的职能。
总结
甘肃白酒市场竞争不是非常激烈，局部市场残杀，整体趋向缓和。通过项目组制定严谨慎密的企业中、长期发展营销战略，加上公司三级精审出品的市场动销预案审核，决胜汉武御酒方圆百里的市场可谓尽在掌控之中。
汉武御酒产品、品牌、营销规划
经过项目组成员的日夜赶工，智慧交叉、融合，根据白酒品牌定位分析等量化工具，最终提炼汉武御酒品牌形象定位、企业传播广告语等。让汉武御酒成功的嫁接千年汉武王朝，这一历史文化定位。
品牌形象定位：西部汉代国酒。
广告传播语：千年汉武御，一代酒王朝。
解析：汉武帝王朝至今已超越千年，汉武御酒是皇帝
钦赐为奖赏千年前霍去病大将军横扫匈奴而被霍将军
倒入酒池让众将分享的成功宫廷御用酒。汉武御酒
是皇家人喝的酒，是贵族人喝的酒，是宫廷御用酒。
品牌规划和营销管理
完善汉武御酒品牌规划策略，重新定位汉武御酒品牌发展的可延伸性，树立汉武御酒清晰的长远品牌发展战略。未来的汉武御酒在市场传播策略上更注重序列化、生动化、毛细化；针对不同渠道，汉武御酒分类别分价位，确保汉武御酒在终端形象传播上的策略要统一，有差异化、个性化，可以快速提高汉武御酒品牌形象。
将媒介宣传组合、地面终端推广、地面公关沟通、人员组织建设等方面，按照汉武御酒的品牌定位进行系统规划，整合运作。年度以核心市场，一区多策的方案为导向开展系列的终端形象营销推广。
围绕品牌诉求，与目标消费者开展龙马宝穴开坛仪式，天价拍卖，宝穴寻宝等系列事件营销，并面向全省市场开展整合传播，最大化营造品牌营销攻势，形成终端旺销气氛。
以品牌建设需要，将公司销售人员、促销人员的销售动作标准化、系统化，制定销售标准手册，提高服务效率与工作效率，提高口碑宣传力度，为品牌加分。
制订系统的、可延伸的终端消费者沟通推广计划，传递独特的、清晰的品牌主张，通过点对面，面对面沟通，强化消费者对品牌内涵认知与理解。
产品价格
完善产品结构，规划汉武御酒形象产品、利润产品、走量产品、阻击产品。阻击产品、走量产品锁定在20元左右的名将酒，然后结合兰州市场发展，价格空间不断向上延伸。汉武御“真八年”中档产品价格不因市场行情而变动，价格不变。形象产品、利润产品定位A、B酒店，汉武御“真”系列真十年，二十年真，三十年真，零售价在78元------298元以内的五款产品，集中占领A、B类酒楼、商务精英、政府商务消费市场。
通路促销
通路结构上，根据经销商的网络覆盖，思想意识，资金经营能力和资源配置等综合条件将汉武御酒分品类分价格分经销商运作，运营模式采取协销制，在协销制aihuau.com的基础上，调整分销模式，完善渠道结构，汉武御酒在不同的通路结构出现，制定严格的通路价格体系，禁止终端出现兄弟产品相互撕杀，资源重复浪费。
兵力集中、资源政策优化执行并量化考核，加上品牌形象表现序列化、生动化，核心市场多策略多战术组合，有效组合传播策略迅速提高汉武御酒的知名度，成功切入兰州高端市场。
市场管理和组织管理层面
采取协销营销模式的目的在于快速提高产品的分销效率，占领市场份额，形成竞争壁垒。
首先，协助兰州代理商胡老板建立标准规范的商超部，对兰州A、B类商超数量进行量化，汉武御酒的商超专员协助经销商在商超开展产品生动化陈列与系列促销策略活动，让商超成为汉武御酒的成熟销售贡献渠道。成长渠道分销层面，经销商下设区域合作分销商，制定分销商职责和义务、价格体系利润差设置以及奖惩措施，对兰州A、B类酒店和重点零售烟酒店进行开发与管理，让零售渠道成为销售贡献渠道。
其次在组织管理层面，优化并组合有效的组织资源，打造高效运作市场的专业能力。
兰州市场协销制：营销组织资源将有效优化，以此提高市场持续竞争力和人员管控力。
招聘人员战术：建立系统的人员招聘、面试、评估与甄选流程，业务人员，促销人员保持3：4：3的原则，进行人员市场优化。
人员绩效考核：建立浮动基本工资＋销售提成＋目标业绩＋通路建设+综合评估相结合的薪酬体系并加以量化考核与执行。
岗位职责制度：完善销售公司各职员的岗位职责界定以及综合量化考评。
策略战术有效组合：配合市场营销跟进策略、促销方案的落实执行推广，进行系统的内部组织培训，制订业务技能的百问百答和阶段性的系统培训计划。
沟通组织流程图：建立办事处组织内部，营销部组织内部与汉武御酒其它部门之间的工作流程，部门之间的工作快、短而平，提高作业效率。
经过项目组对汉武御酒的产品，品牌，营销规划，核心战略市场兰州通过协销经销商，龙马宝穴寻宝事件营销，品牌形象有效的序列化，生动化表现于终端，提高汉武御酒品牌的知名度，多策略多战术的灵活运用，兰州市场汉武御酒高架壁垒，市场趋向成熟。同时嘉峪关，酒泉市场因白酒竞争尚不激烈，借助兰州成功的市场操作模式，形象产品+营销策略组合+经销商协销的运作模式，汉武御酒已在项目组的规划监督中在战略市场中动销、旺销。
通过项目组的成功运作，汉武御酒已具有现代营销意识和营销能力的白酒企业，项目组的目标是让汉武御酒企业真正成为西北白酒企业的领头羊，高筑避垒后将用一年的时间拓展战略市场，并用三年的时间精耕全国市场，相信未来的汉武御酒将精耕细作全国市场并祝汉武御酒越走越好！（注：因涉及到企业机密，具体的数字省略）。
