科希曼：德国品质助商家圆财富梦-爱华网

经销商是企业能否快速壮大与健康发展的关键，“得渠道者得天下”依然是王道，打造优质经销商团队是企业发展的重中之重，这需要企业与经销商一起努力。企业帮扶经销商制订一系列契合当地消费习惯的运作方式，最终成就经销商的财富梦想、成就企业的品牌价值。

　　科希曼作为空气能行业的后起之秀，在空气能发展正盛之时准确切入，此谓之得天时；低温技术的应用，使得科希曼能在北方低温工况下工作，克服了因温度原因的地域限制，此谓之得地利；在发展的每一步都紧扣与经销商的相互利益，以“商富才能企富”的发展理念，加大企业投资力度，创新经销商发展模式，运用一切方式为经销商发展创富，将经销商紧紧团聚在一起，此谓之得人和。得此三势的科希曼正在不断前行、跨越式发展。

　　《亚洲新能源》近日采访了科希曼空气能营销总监耿文强先生，曾在太阳能行业某知名企业工作多年的耿文强，对新能源行业情有独钟，从太阳能到空气能，他对经销商有着独特的感情，他们在经营生意的同时，也在传递绿色理念，成就金色人生。

　　营销大众化，渠道个性化

　　世界上没有两片完全相同的叶子，这个道理谁都知道，经销商所遇到的难题不是在办公室出出方案就能解决，这个道理很多厂家并不真知其意。耿文强表示，每个经销商的具体需要不同，如果企业不能从根源上解决这些问题，而只是大而化之地采用过去所谓的成功模式，很可能适得其反。

　　郑州上街的科希曼经销商，原本采用小区推广的家用机销售模式，但生意一直没有起色，经过反复的调查分析，最后他们指导经销商改做工程市场，并且是小型热水工程的细分市场，制定具体的实施方案后，当天就签约两家客户，以后更是屡有斩获，大的工程签约也接踵而至，一段时间回头再做小区推广，也是水到渠成。科希曼这一品牌也逐渐在当地树立起来，类似这样的案例还有很多，这种个性化服务，针对性指导的策略，根据不同地区对空气能的认知程度，消费水平与能源消费结构。耿文强介绍这些很细化的东西都要经过多次分析，才能制定出最适合经销商的方案，才能达到预期的效果。

　　同时，为了让更多的经销商独立运作市场，对空气能的技术与市场更加清楚，科希曼定期组织经销商进行培训，到生产一线了解机器的每个部件功用，手把手进行实际操作，对所销售机器有更深入的了解；进行系统的专业性理论学习，将空气能最基本的原理、科希曼产品的优势、工程的设计与施工细节、终端市场成功案例进行分享等等，打造专家型经销商团队。

　　有着多年营销经验的耿文强深知，打铁还要自身硬，为了更好地为经销商做好服务，科希曼从企业内部人员抓起，将每一位市场人员都打造成行业精兵，在空气能技术、工程问题解决、销售模式再造等方面都要有很专业的知识与技能。他透露，科希曼对驻外人员组织考试，包括专业技能测试和口试两个环节，考核内容有市场营销、工程安装技能、工程方案设计、施工指导技能等。口试由研发部总工程师进行面对面测试，考核通不过者，继续学习、测试，直到合格为止。通过这些相关知识的学习，使得他们成为沟通企业与经销商之间的桥梁。

　　在帮助经销商经营的过程中，科希曼要求市场人员要有经销商“二老板”的心态，要全力为经销商的利益考虑，把经销商的生意当成自己的事情去做。为了配合经销商的宣传活动，科希曼成立“终端推广小组”，专门负责经销商在开业、做活动时的前期策划、推广，中期落实、实施，后期分析、跟踪等全方位保姆式服务，确保每次活动都有针对性，都能形成真实有效的出货销量。

　　个性化服务，针对性引导

　　对于大多数的厂家来说，有人拿着钱上门代理产品，是件好事，企业只有欢迎，岂有拒绝之理，但安徽亳州代理商却在科希曼遇到了这种新鲜事。他了解科希曼的产品技术与相关的代理政策后，想要试水空气能行业，但却没能如愿，最后几经周折终于得偿心愿。这其中的曲折反映了科希曼对经销商选择的谨慎与负责，耿文强向《亚洲新能源》笔者详细地讲述了这则合作案例。

　　亳州的中药材市场全国闻名，但却有这样一个人，为了做空气能，把多年的中药材生意停掉，一心一意做空气能。耿文强介绍，当时一起到科希曼公司来的还有南京、浏阳经销商，最终经过双方的沟通了解，和另外两位经销商合作，而暂时没有和他签订合同。皖北汉子的直爽让他非要弄明白究竟是何原因被拒绝，当得知厂家出于从其自身的角度考虑，认为其目前有稳定的中药生意，只看到空气能行业的诱人前景，而没有充分考虑经销中会遇到的难题。

　　不服气的他通过自己一番努力，不仅拿到代理权，现在更是对空气能越来越得心应手，直言自己在这份事业中找到归属感与存在感，最后将中药生意转手，专心做科希曼空气能。近日他借双节销售旺季，分别于9月14日至18日、20日至22日在亳州药材中心、菜市街开展促展活动，短短几天销售21台家用机组、5个地暖机组，另还有几家分销商加盟洽谈中，如此火爆的业绩让他一扫当时被拒的不甘心情，终于明白科希曼当时的良苦用心。

　　耿文强介绍，科希曼执行总裁华青梅女士一直在公司强调，科希曼是做品牌企业，做良心企业，公司绝不唯利择商，对于一些一时头脑发热的经销商朋友，要先泼冷水，为他们理性分析行业、科希曼以及自身的情况，让他们在今后经营中能经得起挫折，打得开市场，为更好的经营产品做好准备。

　　当经销商遇到难题时，如果能雪中送炭，不仅能激活一片市场，更能增强企业与经销商的聚合力。湖北十堰的经销商在拿到代理权后，因为家人对空气能的不了解，不支持他将这个事业做下去，店面装修完成后，吃饭都成问题，原本谈好的小区推广也陷入僵局，得知此事后，耿文强带上物料，会同市场推广人员连夜赶赴十堰，先行垫付资金帮他把店面装修完成，并一起去小区洽谈推广事宜。

　　小区物业为科希曼公司全力支持经销商的做法感动，主动提供帮助，当起义务宣传员，在开业当天，海尔、格力、科希曼同台竞技，前两天鲜有人问津，耿文强及时调整促销战略，逐渐吸引不少的业主关注，三天过后，另外两家企业人去台空，而科希曼则牢牢地在该小区扎根下来，不断有人上门签约。此举不仅成功盘活了经销商，盘活了十堰市场，也成功塑造了科希曼的品牌形象，同时在经销商中还树立起新的样板。武汉、丹江口的经销商闻之此事，主动与科希曼取得联系，要求合作。其他地区的经销商也对经营科希曼更有感情与激情，毕竟厂家不遗余力的支持，是他们在市场拼杀的有力支撑。

　　纯家电式服务，打造完美售后

　　扩张再扩张，是很多空气能厂家抢占市场的手段之一，由此带来的售后服务却难以为继，这不仅制约了经销商的发展，也给行业的发展埋下隐患，让盲目扩张的市场来不及维护。

　　哪里有经销商，哪里就有科希曼的售后服务网点，而且是独立运作的模式，免除经销商的后顾之忧。耿文强说，一个地区的销售推广工作，是从有经销网点开始，所有的工作都会以此为中心展开，前期一切的铺垫都是为了经销商能够有好的销路而服务。未有销售网点，先有服务网点。科希曼抢先构建售后服务网点更是从根本上满足了经销商的售后之忧，全力投入到市场的开拓中来。

　　这种在家电行业实行的服务模式，让科希曼在开拓市场的过程中，没有因售后问题导致经销商与用户之间的矛盾，这种措施让更多的经销商感受到来自厂家用心做空气能的实力与信心。

　　科希曼执行总裁华青梅对此表示，没有合作伙伴的成长，就没有科希曼的快速发展，而对客户高度负责，就是对自己负责。作为科希曼的战略性工作之一，合作伙伴的专业化培训目前已经被列为日常化工作，公司将会在培训内容和形式上不断进行研究与深化，力求让合作伙伴们快速成长，早日成就财富辉煌！

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