爱华网五、强化客户信用风险管理K公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年，经过20多年的发展，已经成为拥有600多名员工、年产值近亿元的中型企业，在当地小有名气。前些年，由于Ｋ公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同类型企业，从产品到市场，几乎与Ｋ公司完全重合，使K公司的压力大增，竞争不断加剧。为了保持自己的市场优势，K公司对销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对新老客户允许实行不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购额度甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，在对客户资信状况没有进行充分调查了解的情况下就贸然签订赊销合同。2007年底，K公司的应收账款已经超过5 000万元，而其中还包括大量无法收回的货款。对于K公司来说，已经无法背负如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困境。公司总经理经过再三考虑，决定今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门间引发了激烈的争论，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。Ｋ公司陷入了两难的境地。“不赊销是等死，赊销是找死。”这是现在我国大多数企业经营状况的真实写照。一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又使大量账款被客户拖欠，造成企业资金紧张，很容易产生呆账、坏账，甚至导致经营亏损，从而得不偿失。|www.aihuau.com|43针对这种现状，每个企业都必须高度关注现金流风险，做到防患于未然。为此，营销、财务和信用管理部门应当加强对客户的信用风险分析和监控，加快货款回收速度，主要应从以下几个方面入手。（一）规范客户信息管理工作防范客户风险的前提条件是对客户有充分的了解。首先，企业需要加强对客户的信息管理工作，保证客户信息的真实性、全面性和时效性。企业应当制订客户资信管理制度，明确企业各部门、各岗位在客户信息收集、评估管理等工作上的职责和权力。客户信息收集工作应按照实际业务工作特点进行分工，客户信息管理应由专职管理部门（如信用部）进行专业化管理，客户信息管理的权力分配应符合业务管理权限与信息占有量相对称的原则。其次，企业应当根据自身的业务特点，设计合理的客户信息收集方法和渠道。例如，企业需要将客户的信息收集工作纳入流程化的管理方式中。这一流程需要按照企业营销系统的业务特征以及客户资信管理自身的特点综合性地加以设计，以减少摩擦和降低成本，最大限度地发挥该系统的优势。再次，企业各部门掌握的客户信息应真实、准确地反映到信息管理部门，例如，用规范化表格的方式（如客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表、年审评价报告等）进行业务操作，以不断增加和完善客户信息。另外，由于客户资信管理需要多方面的客户信息，企业还应根据客户特点，建立完整的客户资信数据库和客户资信档案，此项工作也可以同企业的信息化工程结合起来进行。（二）建立客户信用风险分析模型预测企业信用风险的一个难点是客户信用风险的大小难以度量。一般来说，客户的信息都是零散的、表面的，有的甚至是虚假的。这些信息与客户真实的偿付能力或信用风险不一致，如果销售人员仅凭这些表面的信息，而不作深入分析就匆忙作出判断，最终会给企业造成损失。实践证明，客户的信用风险是可以预测的，关键在于企业能否掌握一套科学的、专业化的评估方法。因此，在大量采用信用方式的情况下，企业急需建立规范化的客户信用风险预测管理系统。（三）实行明确的客户信用评级制度在对客户进行科学、全面的信用风险分析基础上，企业应当通过客户信用评级，全面、准确、定量地预测每个客户的信用风险程度。所谓客户信用评级，就是企业在对客户信用分析的基础上，对其信用程度作出的一种规范性判断。在企业的内部管理上，对客户按信用程度进行分类的最重要工作是将客户信用级别的定义和划分做得简捷、清晰、科学，便于实际管理和业务操作。
（四）建立赊销管理与授信制度
