爱华网小时候你一定玩过剪刀石头布的游戏。剪刀可以剪布，石头可以压剪刀，布可以包石头。剪刀石头布的游戏中，最好的战略是哪个？答案很明显。这取决于对方会出什么。在营销中也一样。你最好的战略也取决于你的竞争对手在使用什么战略。管理派好像很难从这个角度去思考。逻辑上，只会有一个“最好”的战略。他们总是想：“如果我们的对手也用同样的战略，我们还要去尝试没那么好的战略吗？”“更何况，我们的竞争对手都很聪明。他们一定知道自己在做什么。”“我们只要用相同的战略，比对手做得更好就可以了。”|www.aihuau.com|45这是管理派的逻辑。“即使我们的对手错了，我们只须比它们做得好，就算做错了也照样能赢。”帆船比赛中的领头船也用同样的策略。“当第二名的船迎风转向的时候，我们也转。这样无论如何我们都会保持领先。”营销人看待这个情况就不同了。他们寻找成为对手对立面的机会，而不是模仿竞争对手。可口可乐被普遍认为是“正宗货”、真正的品牌，是可乐市场长期的领先者。百事可乐如何成为正宗货的对立面呢？可口可乐品牌的历史悠久（已经超过120年了）。它是父辈们的饮料。“百事新一代”于是，百事可乐做了对立面。年轻一代的可乐。百事的广告被《广告时代》杂志选为“20世纪100个最佳广告运动”之一（第21名）。这么多年来，“百事新一代”是唯一一个让百事销量大增的营销战略。也许你没有发现，几十年之前，“百事新一代”的广告就已经在电视上出现过了。为什么？因为在营销战场上，逻辑是老大。
“百事过去广告的缺陷在于过度聚焦于年轻一代”，百事广告代理公司BBDO副总裁菲尔杜8226;森贝利（Phil Dusenberry）说，“如果广泛撒网能吸引更多的人群——而不单只是年轻人的话，我们肯定能有更好的收益。”吸引每个人和吸引年轻人之间的选择逻辑是显而易见的，但这种逻辑有一个缺点：忽略了消费者的心智。一个产品若能吸引所有人，亦即说明这个产品毫无特质，它不能有所代表。这只是另一种可乐，不过比其他可乐要好一点。我们在百事可乐当前的广告运动中不难发现独特性的缺失。“这是可乐啊（It’s the cola），”是典型的左脑管理思维，“我们有更好的产品，老天作证，我们还会用足够的钱说服消费者认同这个事实。”
