以后别做朋友 歌词 《先做朋友后做生意》第五章之看透对方心理的战术



在生意场上,达到我们交际的目的,获取对方信任,就要尽量看透对方的心理,揣摩对方的意图,否则将无法有效地说服对方。

人心藏于胸腹中,不易为他人所理解,但是人的心思却可由显现于外的表情、动作、言谈等流露出来,从中可以窥探到对方心理。即使是极端型的面无表情者,其心理状态也无法完全不表现在其举止之间。下面是几种初见面时可以识透对方心理的有效技巧。

◆反问对方以确认其意图

如果你遇上说话语意不明者,而他又避免作明确的结论,乍见似乎有理,实际并不然时,为了确认他是否为意志踌躇的人,可利用他自发的双面理论来加以辨明。在他提出强调单方结论后,应即反问他对于另一方的理论有何看法。

◆请坚持讲完你的话

如果与人见面时,对方表现出闻一知十的态度,你在心里须先设戒心。因为对方对你的个性、情绪毫无所知,却表现出闻一知十的样子,其意义大多表示不想倾听你的谈话而拒绝的姿态。只是对方似乎碍于礼仪或情面,不好直接表明。但是,如果话才说出,对方即频频点头表示了解,你不可缄默其口,而要坚持地说完你的话,让对方“更加了解”。

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◆对方内心不安的表征

通常,见面双方都持着该有的礼仪待人,若是对方态度异常的冷淡无礼,正说明了他的内心隐藏着不安,为了掩饰其弱点,便采用这种扰乱战术。你可不要被对方的假面具所吓退,此时要以冷静的态度应付,才是上上之策。

◆“面无表情”的表情

面无表情的表情,正是对方内心无言的表达。当人类强烈的欲望无法得到满足,或心底充满敌意与不欲为人知的情感,不敢直接表露而努力压抑时,就会变得面无表情。所以,无表情,并非内心毫无所感,而是波涛暗涌,畏于表现出来。

◆对方突然多话时

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人变得多话时,并非只是在他想表达自我时,相反地,想打断或想结束某话题时,也是如此。所以当对方突然高谈阔论起来时,仔细想想是否提到他们不愿触及的问题呢?话多并不表示能言善道,只不过是掩藏自己的烟幕罢了。

◆对方特别亲切时

面对对方亲切无比的应付态度,若是认为自己交际成功而沾沾自喜,那真是大错特错。对方过度亲切时,必须怀疑对方是否为了掩饰内心的不安才如此呢?此时,你应该若无其事地转变话题,以探知对方的真意。

◆递上一颗烟

香烟盒乃是对方用之不露痕迹地表示对己方的意思的一种信号。因此,若是推拒了对方所递过来的香烟,而取出自己的香烟来抽的话,会被认为是不接受对方的一种拒绝态度。

◆如果对方将手插入裤袋中

不论何人,为了要解除内心的紧张,大都会做出解除肉体紧张的动作。他将手插入裤袋中,也只不过是要借着触摸自己身体中易于接触的位置,而来提高与自己的亲密性,进而消除紧张。初次会面的对象,即使他做出违反礼仪的动作,若因此责难他并非上策。接受对方的那些信号,并使其紧张得以缓和,这是为进一步沟通做一个良好铺垫。

◆故意与对方的意见相左

在以了解对方的人品及思想为目的的面谈中,为了能在有限的时间内尽可能地抓住正确的形象,就要适当使用一些积极的方法。压近面谈就是其中一种方法。具体来说,就是向面谈者提出一些令他不快的问题,或是将对方置于孤立状态而迫使他做二者择一的决断。换句话,就是“虐待对方”,将其赶入危机的状况中而视其反应的方法。

◆持续提出不能以“是”、“不是”回答完全的问题

对于人际交往,特别是要探知对方的真意时,不论有关任何一方面,都有必要让对方说出更多的话语,因此,这一方法应是一个有效的助力。

◆对方若把话题岔开

对方将话题岔开大致上有三种情形。一是因为完全不留神而岔开了,二为突然产生出乎意料的联想而岔开,三是故意将话题引到别处的情形。这些情形,都是说话者目前的兴趣和精力,已转向离开了的话题上。因此,对于对方的谈话不要在中途截断,让他继续一段时间。如果是第一种情形的话,不久之后对方对于究竟何者才是正题也感到非常诧异。第二种情形中,因为本人并没有忘记本题,所以能自然地了解到其联想与本题的关系。而如果在隔一段时间之后仍然不能回到本题的话,就可以判断为第三种情形。因此,看似很浪费时间精力的“离题谈话”,也可以成为读出对方心理的一个绝好机会。

◆不妨闲话家常

在不了解对方的性格、感情特点等而作初次见面的谈话,就像拳击比赛,需要猛击。

完全脱离目的的闲谈,就如同看似没有目的的进攻,提供了看清对方本意的线索。如果对方加入了闲谈中,则可视为接受己方态度的表现。假设对方并不参与闲谈,那么对于己方所引出的闲谈,对方应该表示出一些反应。视其反应,己方就可以决定是进是退、或是再进一步试试着等,以改变自己的战术。

◆不要探究初次见面者的过去

为了拉近与初次见面的对象之间的距离,将话题指向有关对方的过去或出生故乡等,这也是可以的,但那并不一定都是对方所愿触及的往事。有时,这些事是他心灵上的创痕,在那种情形下,对方也会将深藏于自己内心的不快和忧虑,表现在表情或实际行动的细微之处。因此,一边谈话也要一边注意这些信号。

◆当你被夸奖时

夸奖的言词、恭维话,并不都是单纯可喜的。一被别人称赞就立刻上当的,会被认为是太简单,太幼稚。然而,若是露骨地表示出猜疑心并冷冷地应对,这也会破坏交际的气氛。因此,最顺当的方法是,先谦虚一番,然后继续保持着探索对方真意何在的姿态。由此就能够找出对方隐藏于赞赏言词内部的观察之心,并且判断出他是否对你怀有敌意或某种企图。  

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