沈腾投其所好 《先做朋友后做生意》第七章之投其所好



心理学研究表明:情感引导行动。积极的情感,比如喜欢、愉悦、兴奋,往往产生理解、接纳、合作的行为效果;而消极的情感,如讨厌、憎恶、气愤等,则会带来排斥和拒绝,所以,若是你想要人们相信你是对的,并按照你的意见行事,那就首先是对方产生积极情感,否则,你的尝试就会失败。

在生意交往中,如何打动客户,是一门艺术。打动人心的最佳方式,是跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物,即投其所好。如若这样做了,成功就会离你越来越近。“说别人喜欢听的话,双方都会有收获”,这正是生意人的成功法则之一。

  “投其所好”实际上就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的,常见的主要有以下两点:

◆发现对方的“闪光点”

发现对方的“闪光点”。就要善于赞扬别人,善于从理解的角度真诚地赞美别人。而且要富于洞察力,善于发现对方美好的一面。

有一位美国的老妇人向史蒂夫8226;哈维推销保险。她以一个深入人心的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”,使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销人员带来了一份全年的哈维主编的杂志《希尔的黄金定律》,滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受,赞誉他“所从事的,是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的迷人的谈话将主编迷惑了45分钟,直到访问的最后3分钟,才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。就这样,老妇人摇去了“上帝”,成交了预定购买的保险金额5倍的保险业务。

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对于生意场上的感情投资,你既要知彼,又要知己,同时再加上巧妙地周旋艺术地交谈、推销。你就能顺利地让客户们心甘情愿的解囊,在生意场上所向披靡,百战不殆。

◆寻找对方的“兴趣点”

在建立良好关系的过程中,实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情,彼此的感情就容易融洽,这是合乎逻辑的,推而广之,对其他许多事情,彼此也就愿意合作了。

每一个人都有某个方面的兴趣。兴趣可分为两种:一种是对有关系的事物的兴趣,一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物,是指与你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣,常常可以在彼此之间建立良好的关系。

可是有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作,不是出于自愿,而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情,则是他自己所选择的。换句话说,他最感兴趣的事情是办公室之外的事情。因此,从业务之外的事物上与某人接近,比在业务上与他联系更容易,更有效果。

欲与别人的特殊兴趣建立一种特殊关系,必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的,在对方的询问下,你不能掩饰你真正的兴趣,免得弄巧成拙。

 沈腾投其所好 《先做朋友后做生意》第七章之投其所好
问题在于你怎么能使他人了解你对某件事情的确和他有同样的兴趣。因此,你必须对这题目具有相当的知识,足以证明你是有过相当研究的。越是值得接近的人,你就越应该努力对他所感兴趣的事情,作进一步的了解,使你能够应付他,使他乐意提供你所想知道的事情。

专家们给出实现和他人兴趣一致的3个步骤:

1找出别人感兴趣的事物;

2对他感兴趣的题目应该先获得若干知识;

3对他表示出你对那些事物确实感兴趣。  

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