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2008年被中国营销界广为传播的CE现象成为近几年来最热门的话题，我们从新兴营销理论4C的角度来看凯尔护驾的成功之道，以期窥得当前当前形势下企业获得成功精髓之全豹。
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客需求放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客需求为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
作为具有国际背景打造一个庞大的护驾产业的大型企业，合肥凯尔电子科技有限公司所面临的是一个含泛亚太区的庞大市场。如何防止像很多的大型企业在中国后水土不服，黯然撤离的局面？如何解决已获成功的欧美的营销模式与中国市场实际相结合的问题？如何实现先进的产品与消费者沟通的问题？作为旨在打造护驾产业的合肥凯尔这只巨型大象，在当初面临很大的难题。
好在他们的决策层看到上述问题，在大举进攻之前，他们避免了冒进的心态，静下心来，全力打造了合肥这一样板市场，并以此指导全局的进行。我们来看CE国际这只巨型大象是如何在市场轻盈舞步的。
以顾客需求为中心不是一句空话
顾客(Customer)：零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的销售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。
2008年全国汽车保有量已达6467万辆。汽车驾驶员高达1.22亿人。国家公安部交管局公布：仅2008年，全国共发生交通事故26.5万余起，造成7.3万人死亡，30.5万人受伤，直接财产损失10.1亿元。
1）疲劳驾驶：CAA调查显示：89.2%的人有疲劳驾驶的经历
我国每年因疲劳驾驶造成的死亡伤残人数都在数十万以上，几乎所有重大特大交通事故都有疲劳驾驶的影子，且目前无任何有效防范措施，给国家和社会带来巨大损失！
2）夜行视觉障碍：夜晚发生交通事故的几率要比白天多1.5倍，60%的交通事故都发生在夜间。行车时由于视觉障碍，导致判断失误，采取措施不当。另外，行人在行走时也由于出现视觉障碍而导致观察不清，极易造成交通事故。夜行时间只占总行车时间的20%，交通事故却高达60%。
3）驾驶职业疾病：在中国85%的驾驶者都深受脊椎病、脊椎病、腰肌劳损等驾驶职业疾病的困扰。全国各地，汽车驾驶员开车途中猝死的现象屡屡发生。
4）车内空气污染：国家统计局数据表明，中国室内环境监测中心抽检发现中国90%的汽车存在严重空气污染，大部分车内的有害气体含量aihuau.com超标5—6倍，最高达10倍。这意味着在中国8962万的汽车内，有近8000万辆存在不同程度的空气污染问题。像合肥这样拥有40万辆车辆城市，护驾市场市场容量是7.5个亿，安徽省的总容量是70个亿。
由此可见，庞大的市场需求和消费者对这一需求的迫切愿望是CE国际成功的基石！
成本是个综合系统工程
（一）成本(Cost)：顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。由于顾客在购买商品时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，以使自己得到最大限度的满足，因此，零售企业必须考虑顾客为满足需求而愿意支付的“顾客总成本”。努力降低顾客购买的总成本，如降低商品进价成本和市场营销费用从而降低商品价格，以减少顾客的货币成本；努力提高工作效率，尽可能减少顾客的时间支出，节约顾客的购买时间；通过多种渠道向顾客提供详尽的信息、为顾客提供良好的售后服务，减少顾客精神和体力的耗费。
基于深层次对消费者消费成本的考虑，结合中国具体的驾驶员消费习惯，凯尔护驾放弃了商超和卖场这一CE几十年形成的通路模式，大胆创新，勇于突破，建立了以依靠养护中心、修理厂、美容店为主流渠道，对于运输公司等单位则将其定位为大客户，成立专门的大客户部进行对口销售的通路模式。这大概是凯尔护驾能够获得成功的又一关键因素。
让产品包围你的客户
方便(Convenient)：最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。如上所述，零售企业在选择地理位置时，应考虑地区抉择、区域抉择、地点抉择等因素，尤其应考虑“消费者的易接近性”这一因素。
采用“密集分销，深度协销”的小片区经营方针，把市场分成小片区，一个片区零售店在作为旨在打杂护驾产业的合肥凯尔这只巨型大象40—50家，半径在3—5公里，这样就形成了厂家直接渗透进零售终端，全面掌握零售网络，渠道结构呈扁平化，使产品直面消费者。
1、4S店（集整销售、咨询、维修养护一体）
势力雄厚，经营面积大，员工素质较高、形象好。
目前市场购车消费，前几次的车辆养护、维修及美容装潢约占到汽车保养维护量的近50%。加之，因为是整车销售，所以是客户的原始信息最佳收集点。
2、汽车美容养护中心
汽车日常养护美容中心、汽车养护中心大约占到日常汽车美容养护消费的60%多，但是较分散，经营者一般是利用人脉关系在做，一般不具备比较强的经营能力、管理能力，大多数以社区店、区域店的形式存在。经营方式、营销方式雷同，竞争激烈。员工大多以农村打工者居多。这种情况下，我们可以从二个方面切入：
1) 经销商：通过与经销商的沟通、交流、引导，以我们的经营理念、营销模式、产品品质及独一性、支持力度等方面引领经销商的思路随我们起舞。
2) 员工：因为这些员工基本来自农村，处于城市的最基层，来到城市后有一种自卑感，所以这时要求业务人员要主动地去和他们交朋友、做兄弟，使他们对业务人员熟悉，
3、 汽车维修：
汽车维修分二种形式：
一种正式建厂型
一种路边店
汽车维修占目前维修市场的近50%，比较分散，其中大、中型的汽车修理厂占据了中高档轿车维修量的近70%，一般驾驶员接触修理工很少，所以针对这一板块，我们首先与经营者主动、积极的沟通，通过经营理念、营销模式、产品市场分析、合作分析等方面去沟通、交流、引导，使之达成合作意向。我们可在修理厂前台、大厅、驾驶员休息区等摆放产品展柜、X展架、条幅、海报、彩色宣传页、产品手册等方式来吸引驾驶员目光关注，同时加强与大厅工作人员交流，通过情感、物质、金钱等各种方式来调动、刺激他（她）推荐销售的积极性、主动性。
俱乐部：
又分汽车俱乐部及其他类型俱乐部。
俱乐部（汽车俱乐部除外）这一类型是汽车用品销售的一个全新通路。从未有过行业者进入过，但到这些场所消费的或加入的会员65%有车，是我们产品主要的购买者、使用者，也是我们销售的重点目标客户。针对这一行业，我们可以通过沟通、交流分析市场、利益、发展来取得共鸣，达到合作。可通过设立展柜（架）摆放X展架、彩色悬挂旗、印有公司标志的小礼品、小物件、彩色宣传单、产品手册等方式打开市场，调动消费者的关注、兴趣。同时，加强与领班、大堂经理的交流，通过提成、回扣方式，利用关系、情感、利益营销方式来调动市场，调动他们主动性、积极性。
经销网点选择标准及注意事项
1. 网点与网点之间，原则规定间距1000米。
2. 选择网点时，应遵守以下标准：
店面位置、经营面积、员工人数、固定客户、客户流量、经营者经营能力、商品销售能力、新品推广能力、管理能力、经营理念、文化水平，综合性考评来选择，根据以上标准及实际运营效益划分经销网点属性。
3. 经销网点前期运营要实施动态跟踪、引导以及时调整资源配置。
通过以上措施，驾驶员就处于护驾产品的包围之中，使消费者抬头看得到，举手买得到。
沟通要真正走进消费者的心理最深处
沟通(Communication)：零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。在当今竞争激烈的零售市场环境中，零售企业的管理者应该认识到：与消费者沟通比选择适当的商品、价格、地点、促销更为重要，更有利于企业的长期发展。
这方面进行了渠道的深层次整合，并借鉴了保健品行业的运作经验：
1、主力购买人群锁定：
1）驾驶员自身主体：占购买人群的50%。
2）30~50岁女性：占购买人群的27%。主要为爱人，孩子为父亲购买。
3）其他：占购买人群的23%。
2、沟通策略
1）权衡使用人群和购买人群的关系，在制定沟通策略的时候，两者兼顾，同时着手。
2）“铸就护驾伟业”为现代汽车文化的建立提供科技平台。
3）贴近目标客户，加强宣传，加大引导护驾是当前及今后汽车文化的时尚和潮流。
4）建立梯级产品结构，保持消费者生活品质与CE品牌相符，易于消费者接受。
5）沟通点多，通过不同的产品组合、广告宣传方式涵盖了各个年龄阶段的目标人群，大幅度降低广告流失率。
1.线下。门头、ＤＭ单页、ＰＯＰ海报、易拉宝、条幅等等常规宣传用品，将零售终端变成了产品的专卖店。常规性的促销活动和火车站，车辆流动量大的路口的宣传品派发就可直接产生大量的销售。
2.上线。利用交通台进行品牌拉动。ＳＰ活动连爆推出。
中国有句俗语：树挪死，人挪活。合肥凯尔护驾上市说明，选对行业，选对产品，运用最行之有效的营销模式队对企业发展至关重要。现代市场的竞争，必须有高瞻远瞩的目光，它必须以消费者需求为导向，努力降低顾客的购买成本，到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通，才能适应过剩经济下的市场竞争。
