爱华网最近一周，又有一家小型太阳能企业的老板和一个太阳能经销商找到我，谈到的话题都是销售业绩每况愈下，不知如何是好。深入沟通后，发现他们的共同点是心态比较浮躁，缺乏营销操作方法与经验，又有畏难情绪，不敢“挽起袖子，弯下腰来”，深入扎根市场和终端，想尽一切办法把销售做起来，而只是“东一榔头西一棒子”的到处晃悠——这儿试一下，没过多久觉得不好操作，又换个地方重新再来，周而复始，最后参与操作的市场老宽老宽了，而销售业绩却惨不忍睹。显然，没有一段时间的坚持，哪会拥有甜美的胜利。因此，我给两位老板的建议都是要扎根县级市场，集中兵力进行实战营销，快速实现成功的突围。 目前，为数众多的中小型太阳能企业和太阳能经销商都表现得心态比较浮躁，缺乏明确的市场攻坚和奋斗目标——在不停地转移战场过程中虚度光阴，丧失了优良的突围与发展机会，使企业陷入了困境，使发展越来越艰难。显然，有时候“心眼太大”不是好事情——很多太阳能企业和经销商老想着“一口气吃成胖子”，但自己实力又不足，也不愿意脚踏实地的去做事，单有雄伟的计划而缺乏有效的执行，结果等于零。 因此，对于实力一般的太阳能企业及经销商而言，要想真正发展起来，未来成为“人上人”，就必须务实，脚踏实地的去做事。最佳的方法就是真正扎根县级市场，把一个县级市场由一年五六十万元甚至二三十万元的销售业绩，提升到两三百万元、五六百万元甚至更多的销售业绩。这样，太阳能企业及经销商的销售业绩和利润空间才会大大的提升，最终实现卓越的发展。 毋庸置疑，虽然是一个小小的县级市场，但其潜力是巨大的。例如有些白酒品牌，在一个普通的县级市场一年可以实现五六千万元甚至上亿元的销售业绩；又如有些优秀的服装品牌，单店在一个县级市场一年可以完成五六百万元的销售业绩。当然，目前也有一些优秀的太阳能品牌，在一个普通的县级市场一年可以实现三五百万元的销售业绩，不过，这个业绩实际上还可以实现更大的提升。但是，目前更多的太阳能企业及经销商在一个县级市场，往往辛辛苦苦操劳一年却只能实现五六十万元的销售业绩，更有的低至十来二十万元而已。 毫无疑问，实力一般的太阳能企业及经销商要想实现辉煌的发展，首先要先生存下来，慢慢地实现有滋有味的活着，再是逐步扩展版图，最终才是辉煌的发展。为此，企业称霸县市营销导师沈海中建议：实力一般的太阳能企业及经销商要敢于“下沉”——真正扎根县级市场，集中兵力将其县级市场攻克下来，成为当地的第一销售品牌，打造成为自己的“革命大本营”，获得持续的利润供给，然后再向周边市场辐射，最终通过三五年的时间，成就自己的“小王国”。 例如先将一个县级市场攻克下来，慢慢地再将周边县级市场攻下来，最终将所在县级市场的地级市场整体攻克下来。这样，一个地级市场往往下面拥有三五个县级市场。假如每个县级市场通过二三年的奋斗，实现500万元以上的年度销售业绩，那么，加上地级市场的业绩，这个“小王国”五六年之后的销售业绩将高达3000万元以上。这对于一个小型太阳能企业及经销商而言，都是一个不小的业绩。而这个销售业绩，只要太阳能企业及经销商真正扎根进入，持之以恒的坚持和努力，实现其目标并不困难和遥远。 试想，运动员单一动作练习四年能够获得比赛冠军，那么，只要太阳能企业及经销商也能有这样的魄力和信心——把心一横，不浮躁，敢于品尝孤寂和艰辛，四年如一日的去拼搏，还怕攻不下一个县级市场甚至是地级市场吗？我想，绝对是可以的。 事实上，企业称霸县市营销导师沈海中认为：实力一般的太阳能企业及经销商只有真正扎根县级市场，脚踏实地的把终端销售业绩做起来，太阳能企业和经销商才能真正获得成功突围和长远发展的机会。简单的说，只有这样，太阳能企业和经销商才能真正赚到钱。更详细的说，实力一般的太阳能企业及经销商只有先集中兵力去攻克和称霸一个县级市场，才符合自身的现状、生存与发展的需求。具体表现为以下几个方面： 一、资金要求不高，易于执行。常规情况下，企业和经销商要想实现卓越的发展，例如攻下一个省份市场，甚至是全国市场，其雄厚的资金实力是必备的。显然，这对于实力尚不够强大的太阳能企业及经销商而言，是一个巨大的难题。但是，如果实力一般的太阳能企业及经销商把目光放低一些，先瞄准一个有市场空间、潜力和发展前景，而竞争又不是特别激烈的县级市场，以一个“大人”的力量去跟一群“小孩”（其他太阳能品牌的经销商）打架——抢占市场，提升销售，那么，就可以轻而易举的获得成功。 这样操作，一方面要求的资金并不是很多，一般投入十来几万元就可以做完大量的工作，使销售业绩迅速的提升，另一方面由于市场并不是很大，所以，整个运营也易于操作。显然，花合理且有限的费用，将工作快速执行到位，并且陆陆续续产生优良的销售业绩，这应该是当前实力欠佳的太阳能企业及经销商最为明智的选择。 二、竞争压力偏小，易于突围。目前，为数众多的县级市场虽然拥有数个甚至上十个太阳能品牌在竞争，但多数太阳能品牌都是由实力一般且营销经验缺乏的经销商在自生自灭的运营——绝多数太阳能企业都很难有效指导其下属经销商做好终端销售工作，一般发完货，提供一些零星的宣传物料给经销商后，就没有其他帮助了。这也使得多数经销商虽然代理了品牌，但销售却依旧的艰难。 显然，这就是小型太阳能企业及有发展欲望的太阳能经销商的机会——在竞争品牌都处于非强势位置之时进行发力，很容易跑到大家的前面，而等大家醒来的时候，自己已经遥遥领先了。因此，对于实力一般的太阳能企业而言，可以选择竞争压力相对偏小，竞争不是那么激烈，但又极具发展空间的县级市场去操作。这样，极易突围，取得“战斗”的全面胜利。 三、营销系统攻坚，易于提升。对于大多数实力一般的太阳能企业及经销商而言，营销经验、营销方法、营销技巧、营销策略等方面是他们极其不足的，甚至是严重缺乏的。这也使得他们虽然很想把销售业绩提升上来，但一直处于极其艰难、找不到“门道”，甚至徒劳无功的状态。这的确是一个至关重要的问题。 事实上，对于一个县级市场而言，营销难度并没有那么大。当然，实力一般的太阳能企业及经销商要想真真正正的称霸其县级市场，成为市场上的“老大哥”、“一把手”，采用正确的营销方法和系统还是十分重要的。否则，单纯凭借蛮干是无法成功称霸其县级市场的。
企业称霸县市营销导师沈海中认为：实力一般的太阳能企业及经销商要想真正称霸目标县级市场，首先要研究其市场的具体需求和消费习惯，包括价格、品牌、技术、服务、情感、人际关系等内容，然后根据这些现实需求创新一种全新的商业模式，像模子一样全面吻合(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)其市场的真实需求。这样，太阳能企业及经销商就能够快速的，甚至是批量式的、团购式的一网打尽整个市场，而非一款产品一款产品的推广和销售。这是太阳能企业称霸县市等市场的顶级做法，威力无比。 当然，除了商业模式外（有时可遇而不可求），对于产品品质、产品卖点、品牌定位、品牌形象、技术卖点、主题营销、产品服务、市场推广、团购销售等系列营销内容，同样要扎实的做好。事实上，只要太阳能企业及经销商有心去创新、去实践、去策划、去总结，打造实用的营销系统并不艰难。 显然，当太阳能企业及经销商能够创建或选择适合其目标县级市场的营销系统进行运作，就能够达到事半功倍的效果——成功攻坚，快速实现销售业绩的提升。同时，当太阳能企业及经销商全面参与了一个县城市场的成功运营，那么，对其展开其他县级市场的营销运营，就会轻车熟路，十分容易了。 四、团队实战操作，易于锤炼。毫无疑问，实力一般的太阳能企业及经销商人员有限，这要操作大市场有难度，但对于操作县级市场而言，还是够用的。同时，建议太阳能企业及经销商在人数有限的前提下，采用全员参与操作的策略——让每一个有一定能力和有培养潜力的员工参与到整体运营工作中来。 这样的好处有多个方面：一是使太阳能企业及经销商能够更快速的实现攻克县级市场的成功；二是可以全方位、360度的锤炼其员工，高效打造出一支强捍的、实战的营销操作团队出来；三是为太阳能企业及经销商两三年后展开周边市场的“战斗”储备人才，从而使企业及经销商能够获得更长远和持续的发展。 五、重点进攻迅速，易于收获。毋庸置疑，当实力一般的太阳能企业及经销商将全部力量放置在一个县级市场，就如同刚才说的“大人”与“小孩”打架一样，很容易便能获得成功。这就是重点进攻，其速度比普通做法要快得多，且收获更容易的原因。毫无疑问，业绩大过一切，这更是实力一般的太阳能企业及经销商目前最需要实现的梦想。 显然，太阳能企业及经销商要想在一个县级市场上迅速实现较好的销售业绩，这并不困难。但是，更为重要的是：如何实现可持续性发展，即常年都能够实现理想的销售业绩，并且最终成为县级市场上的老大，让其收益和利润获得持续的供给。要做到这一点，这就要求太阳能企业及经销商从长远发展角度来运营，将其品牌真正打造成县级市场上的第一知名品牌和第一销售品牌，让其县级市场真正成为自己的“革命大本营”，让其他太阳能品牌再也插进来不得。 对于这一点，只要在以上的基础上，将服务系统做得更好，那么，美梦将很容易成真的。所以，这需要太阳能企业及经销商拥有真正扎根于市场的决心，充分取信于父老乡亲们。 六、迅速辐射周边，易于发展。目前，很多太阳能经销商由于缺乏营销经验，又得不到企业的营销指导，销售业绩极为惨淡。显然，当有太阳能企业及经销商在一个地方操作成功时，很多周边县市的经销商就愿意效仿和加盟。所以，实力一般的太阳能企业不应该浮躁，不应该天天想着如何招商，而应该沉下心来，先将一个县级市场攻克下来，并且达到称王称霸的目的。 这样，一二年之后，就会有周边的太阳能经销商陆陆续续找你来加盟合作，这就是大家所说的“花若盛开，蝴蝶自来”的道理。所以，对于实力一般的太阳能企业而言，成功打造一个明星式的县级样板市场，是其走向成功和辉煌至为关键的一点。显然，当实力一般的太阳能企业能够打造出一个让所有经销商都拍手称赞的县级样板市场出来，那么，企业的周边市场招商、企业的整体运营发展，都不再是难题了，而是一片阳光明媚的美好！ 总之，对于实力一般的太阳能企业及经销商而言，沉下心来，坚定信念，扎根县级市场，通过两三年的艰苦奋斗，必定能够脱胎换骨，实现优异的发展。若依旧毛毛躁躁，“东一榔头西一棒子”的到处晃悠，那么，浪费的不仅仅是时间、精力、资金和努力，更大的浪费是企业及经销商失去对未来发展的希望。
